最適便利店經(jīng)營方案 如何從便利到獲利

        各大零售商相繼瞄準(zhǔn)便利店市場(chǎng)，小區(qū)服務(wù)、社區(qū)生活的概念持續(xù)深入，離消費(fèi)者距離最近的店址轉(zhuǎn)瞬成為兵家必爭之地，根據(jù)中國便利店發(fā)展報(bào)告，人力成本與房租暴增導(dǎo)致利潤壓縮，因而市場(chǎng)將目光大量聚焦至提升來客量，利用便利店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)建立新產(chǎn)品線、與在線商城合作或是提供便民服務(wù)來吸引來客，進(jìn)一步與超市、電商定位區(qū)隔，創(chuàng)造更高的營收。總結(jié)許多世界領(lǐng)先便利商店 (比如臺(tái)灣全家便利商店、美國Wawa便利店等)的成功經(jīng)驗(yàn)，APT發(fā)現(xiàn)善用數(shù)據(jù)分析了解購物行為、利用小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)分析成效，最后針對(duì)不同門店推廣最適便利店經(jīng)營方案將能協(xié)助便利店深入社區(qū)，并創(chuàng)造最大來客量與營收。

　　便利店的龍頭企業(yè)，包括7-11、全家、羅森、河北國大等，近年皆大量推出鮮食創(chuàng)新的策略，以供應(yīng)三餐強(qiáng)化”便利性”，以提升消費(fèi)者上門的頻率，在鮮食開發(fā)過程中，便利店可針對(duì)現(xiàn)有的購物籃進(jìn)行深入的剖析，了解各類鮮食的購買頻率、客單價(jià)、并買品類、頻率與回購情形等，再找到戰(zhàn)略的品項(xiàng)予以開發(fā)上架。臺(tái)灣全家便利商店也曾針對(duì)其鮮食進(jìn)行分析，進(jìn)而找到具有潛力的商品。

　　當(dāng)商品上架后，一系列的跟進(jìn)策略也就因應(yīng)而生，從小規(guī)模的貨架調(diào)整，如鮮食區(qū)的擺放調(diào)整，到大規(guī)模的生鮮區(qū)改裝，如店內(nèi)座位改裝擴(kuò)大，抑或是商品促銷、商品組合設(shè)計(jì)(鮮食與飲料、點(diǎn)心)等策略，每個(gè)舉措的變化都可能影響全國上千家門店的績效變化，便利店應(yīng)通過小規(guī)模的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，比對(duì)實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組在新的舉措施行后的表現(xiàn)差異，明確量化來客數(shù)的增長、毛利的變化及商品的競(jìng)食、并買現(xiàn)象，進(jìn)一步分析要推動(dòng)鮮食的區(qū)域與門店，在預(yù)期成效最佳的區(qū)域進(jìn)行推廣，以創(chuàng)造更高業(yè)績。

　　小區(qū)服務(wù)則是另一個(gè)推升便利性、提高來客量的手段，較為成熟的臺(tái)灣便利店約有800種服務(wù)，國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)如美宜佳、唐久及美特好超市則分別與支付寶、京東和1號(hào)店等電子商務(wù)平臺(tái)合作，推出不同的支付、取貨服務(wù)，紅旗連鎖更是廣泛推陳便民服務(wù)，囊括充值、繳費(fèi)到購買機(jī)票等服務(wù)。小區(qū)服務(wù)雖能提升消費(fèi)者對(duì)于便利店的依賴，但亦面臨客單、并買低的現(xiàn)象，導(dǎo)致人力疲于應(yīng)付代收服務(wù)卻未能提升營收。企業(yè)可深入購物籃及顧客數(shù)據(jù)分析，觀察使用哪些類型支付服務(wù)的消費(fèi)者并買率較高，來店頻率有無提升，也可分析代收服務(wù)所提供的促銷優(yōu)惠是否有效，以確保代收服務(wù)并非徒增困擾。

　　從推行代收服務(wù)到相關(guān)的優(yōu)惠促銷、產(chǎn)品捆綁等，便利店亦須思考何種方式能夠?qū)砜娃D(zhuǎn)化為實(shí)際消費(fèi)。為了了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣與行為，企業(yè)可深入消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析，并將顧客作為實(shí)驗(yàn)之對(duì)象，提供不同的商品信息、優(yōu)惠活動(dòng)，通過比對(duì)實(shí)驗(yàn)組顧客與對(duì)照組顧客在上門頻率、購買單價(jià)的差異，分清那些服務(wù)、促銷與商品組合更能吸引消費(fèi)者，從而開發(fā)適合不同客群的商品/服務(wù)策略。如美宜佳、全家便利店等都已利用會(huì)員卡來搜集會(huì)員資料，一旦全面掌握消費(fèi)者的購物行為，將能了解小區(qū)服務(wù)對(duì)于消費(fèi)行為的影響，并進(jìn)一步找出較有利的小區(qū)服務(wù)，及設(shè)計(jì)更完善的商品促銷方案。

　　便利性越高的便利商店讓消費(fèi)者更愿意上門，但為了提升來客推陳大量新商品和新服務(wù)并不見是最適合的便利店經(jīng)營方案，最終目的得能為便利店帶來利潤，深入購物籃、消費(fèi)數(shù)據(jù)分析將有助于便利店理清商品或服務(wù)背后隱藏的價(jià)值，如能善用小規(guī)模的門店，顧客實(shí)驗(yàn)，更有助于企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)較低的情形下評(píng)估創(chuàng)新是否能落地，最后再針對(duì)能獲利的區(qū)域?qū)嵭?，才能真正達(dá)成便利、創(chuàng)新與獲利的最終目標(biāo)。