最適便利店經(jīng)營方案 如何從便利到獲利

        各大零售商相繼瞄準便利店市場，小區(qū)服務、社區(qū)生活的概念持續(xù)深入，離消費者距離最近的店址轉(zhuǎn)瞬成為兵家必爭之地，根據(jù)中國便利店發(fā)展報告，人力成本與房租暴增導致利潤壓縮，因而市場將目光大量聚焦至提升來客量，利用便利店的網(wǎng)絡優(yōu)勢建立新產(chǎn)品線、與在線商城合作或是提供便民服務來吸引來客，進一步與超市、電商定位區(qū)隔，創(chuàng)造更高的營收?？偨Y許多世界領先便利商店 (比如臺灣全家便利商店、美國Wawa便利店等)的成功經(jīng)驗，APT發(fā)現(xiàn)善用數(shù)據(jù)分析了解購物行為、利用小規(guī)模的實驗分析成效，最后針對不同門店推廣最適便利店經(jīng)營方案將能協(xié)助便利店深入社區(qū)，并創(chuàng)造最大來客量與營收。

　　便利店的龍頭企業(yè)，包括7-11、全家、羅森、河北國大等，近年皆大量推出鮮食創(chuàng)新的策略，以供應三餐強化”便利性”，以提升消費者上門的頻率，在鮮食開發(fā)過程中，便利店可針對現(xiàn)有的購物籃進行深入的剖析，了解各類鮮食的購買頻率、客單價、并買品類、頻率與回購情形等，再找到戰(zhàn)略的品項予以開發(fā)上架。臺灣全家便利商店也曾針對其鮮食進行分析，進而找到具有潛力的商品。

　　當商品上架后，一系列的跟進策略也就因應而生，從小規(guī)模的貨架調(diào)整，如鮮食區(qū)的擺放調(diào)整，到大規(guī)模的生鮮區(qū)改裝，如店內(nèi)座位改裝擴大，抑或是商品促銷、商品組合設計(鮮食與飲料、點心)等策略，每個舉措的變化都可能影響全國上千家門店的績效變化，便利店應通過小規(guī)模的市場實驗，比對實驗組與對照組在新的舉措施行后的表現(xiàn)差異，明確量化來客數(shù)的增長、毛利的變化及商品的競食、并買現(xiàn)象，進一步分析要推動鮮食的區(qū)域與門店，在預期成效最佳的區(qū)域進行推廣，以創(chuàng)造更高業(yè)績。

　　小區(qū)服務則是另一個推升便利性、提高來客量的手段，較為成熟的臺灣便利店約有800種服務，國內(nèi)領先的企業(yè)如美宜佳、唐久及美特好超市則分別與支付寶、京東和1號店等電子商務平臺合作，推出不同的支付、取貨服務，紅旗連鎖更是廣泛推陳便民服務，囊括充值、繳費到購買機票等服務。小區(qū)服務雖能提升消費者對于便利店的依賴，但亦面臨客單、并買低的現(xiàn)象，導致人力疲于應付代收服務卻未能提升營收。企業(yè)可深入購物籃及顧客數(shù)據(jù)分析，觀察使用哪些類型支付服務的消費者并買率較高，來店頻率有無提升，也可分析代收服務所提供的促銷優(yōu)惠是否有效，以確保代收服務并非徒增困擾。

　　從推行代收服務到相關的優(yōu)惠促銷、產(chǎn)品捆綁等，便利店亦須思考何種方式能夠?qū)砜娃D(zhuǎn)化為實際消費。為了了解顧客的消費習慣與行為，企業(yè)可深入消費者數(shù)據(jù)分析，并將顧客作為實驗之對象，提供不同的商品信息、優(yōu)惠活動，通過比對實驗組顧客與對照組顧客在上門頻率、購買單價的差異，分清那些服務、促銷與商品組合更能吸引消費者，從而開發(fā)適合不同客群的商品/服務策略。如美宜佳、全家便利店等都已利用會員卡來搜集會員資料，一旦全面掌握消費者的購物行為，將能了解小區(qū)服務對于消費行為的影響，并進一步找出較有利的小區(qū)服務，及設計更完善的商品促銷方案。

　　便利性越高的便利商店讓消費者更愿意上門，但為了提升來客推陳大量新商品和新服務并不見是最適合的便利店經(jīng)營方案，最終目的得能為便利店帶來利潤，深入購物籃、消費數(shù)據(jù)分析將有助于便利店理清商品或服務背后隱藏的價值，如能善用小規(guī)模的門店，顧客實驗，更有助于企業(yè)在風險較低的情形下評估創(chuàng)新是否能落地，最后再針對能獲利的區(qū)域?qū)嵭?，才能真正達成便利、創(chuàng)新與獲利的最終目標。