2017淘寶活動(dòng)十七問(wèn)，碰到過(guò)多少？

　　我們都知道淘寶活動(dòng)做起來(lái)很不簡(jiǎn)單，我們?cè)谧龌顒?dòng)之前就要做預(yù)想工作，對(duì)于淘寶活動(dòng)相信大家還有很多不太了解的問(wèn)題，沒(méi)辦法解決，Hi商學(xué)院為大家整體了2017淘寶活動(dòng)十七問(wèn)，希望對(duì)大家有幫助!

　　Question1 作為小眾類目，產(chǎn)品客單高于行業(yè)平均一倍。如何在細(xì)分市場(chǎng)中吸引流量Question客戶粘度和購(gòu)買?

　　Answer：細(xì)分類目小眾產(chǎn)品本身客戶人群就很少了，你的客單還高于行業(yè)一倍，所以你要算下像你這種客單的客戶人群在這個(gè)細(xì)分類目的占比有多少。如果人群足夠多市場(chǎng)份額有就可以繼續(xù)操作;如果很小，就要調(diào)整您產(chǎn)品的價(jià)格方向了。高客單產(chǎn)品用推廣是最好打的，成交后搜索是比其他產(chǎn)品要優(yōu)先展示的，客單價(jià)高本身就是優(yōu)勢(shì)，如果你的產(chǎn)品物超所值，那客戶的粘度自然就會(huì)很好。

　　Question2 如何把控活動(dòng)庫(kù)存，確保不會(huì)因?yàn)閹?kù)存?zhèn)湄浱喽粔禾噘Y金，也不會(huì)因?yàn)閹?kù)存太少而導(dǎo)致活動(dòng)發(fā)貨量不足?

　　Answer：這個(gè)要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，產(chǎn)品做貨速度要夠快，然后運(yùn)營(yíng)根據(jù)購(gòu)物車加購(gòu)情況預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行預(yù)測(cè)補(bǔ)單，這樣循環(huán)就會(huì)減低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

　　Question3 DSR下降得厲害，要怎么提高和維護(hù)呢?

　　Answer：首先要將發(fā)貨速度提上來(lái)，如果條件允許可以選擇順豐發(fā)貨，速度快，服務(wù)好。然后就是提高貨品的質(zhì)量，讓客戶有驚喜感。再次就是寶貝詳情頁(yè)優(yōu)化，不要有色差，收到的產(chǎn)品和實(shí)物吻合。這三點(diǎn)做到了基本上DSR就會(huì)提高了。

　　Question4 活動(dòng)期間，不同的品類之間如何有效地分配流量呢?

　　Answer：要看活動(dòng)季節(jié)，然后看大盤的品類銷售情況后依次推薦自己的品類，有的品類可能不是當(dāng)季最熱，但是可能產(chǎn)生的銷售會(huì)最高，羽絨服就是其中之一，這樣也要優(yōu)先展示。

　　Question5 我是做男裝的，中低端價(jià)位，淘寶千人千面下要怎樣獲得更精準(zhǔn)的流量呢???我雙11的一款寶貝被降權(quán)了，我還能有什么補(bǔ)救的方式嗎?新店雙11畢竟只有3款寶貝，我能做點(diǎn)什么來(lái)盡量減少虧損呢?

　　Answer：男裝和女裝運(yùn)營(yíng)都是一樣的，千人千面想讓自己流量更多肯定是日常經(jīng)營(yíng)積累的，平時(shí)讓客服引導(dǎo)自己的客人收藏和關(guān)注店鋪，不管是買與不買這都是你的精準(zhǔn)顧客，雙十一期間多做個(gè)性化素材，素材多瀏覽的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。雙十一商品降權(quán)肯定是你操作違規(guī)導(dǎo)致的，后臺(tái)有寶貝體檢，里面按照提示跟著操作就可以，補(bǔ)救不了。增加那三個(gè)款的曝光，官方的小活動(dòng)多報(bào)，多賣就減少損失了。

　　Question6 新品Question品牌團(tuán)Question全店商品，調(diào)整原則有哪些區(qū)別?

　　Answer：新品的特點(diǎn)是：產(chǎn)品第一次展示給買家，全網(wǎng)唯一，沒(méi)有往期評(píng)價(jià)讓買家做購(gòu)買參考，沒(méi)有歷史銷售數(shù)據(jù)讓商家進(jìn)行排序。新品主圖更換頻繁;新品拍攝有系列Question風(fēng)格及搭配。針對(duì)新品特點(diǎn)：預(yù)熱調(diào)序時(shí)需以流量Question庫(kù)存Question收藏?cái)?shù)據(jù)和加購(gòu)數(shù)據(jù)為依據(jù)調(diào)整，UV價(jià)值高的商品往上排，收藏高的及加購(gòu)高的商品往上排，風(fēng)格統(tǒng)一的盡量放在一起，有搭配的新品盡量放在一起;再結(jié)合買家瀏覽習(xí)慣進(jìn)行微調(diào)。品牌團(tuán)商品特點(diǎn)：參團(tuán)商品，商品較多，300款左右，涵蓋爆款Question平款Question新款Question清倉(cāng);預(yù)熱兩天，銷售兩天，時(shí)間都較短。預(yù)熱的效果以開(kāi)團(tuán)提醒的高低作為參考。針對(duì)于品牌團(tuán)特點(diǎn)，預(yù)熱和銷售時(shí)間較短，預(yù)熱調(diào)序和銷售調(diào)序速度要快，反應(yīng)要及時(shí);陳列商品要將爆款Question清倉(cāng)Question新品分開(kāi)排放。全店商品特點(diǎn)：服飾類目季節(jié)性比較強(qiáng)，商品數(shù)量較多，品類多。全店商品排序時(shí)需注意主推商品品類錯(cuò)開(kāi);熱銷商品靠上(若遇到換季時(shí)節(jié)，即將過(guò)季的商品即使銷量高也需適當(dāng)降低位置)。產(chǎn)品分層，主推和爆款靠上，品類靠下;新品板塊Question品牌團(tuán)板塊Question清倉(cāng)板塊按照需求上下調(diào)整。

　　Question7 品牌團(tuán)官方發(fā)布后需要關(guān)注哪些方面，如何做調(diào)整以承接流量?

　　Answer：對(duì)自己品牌和同期參加聚劃算商家的關(guān)注總數(shù)和單品關(guān)注數(shù)：1Question根據(jù)自有單品的關(guān)注數(shù)Question庫(kù)存Question品類Question季節(jié)性進(jìn)行排序調(diào)整，其他商家好的商品進(jìn)行持續(xù)關(guān)注，直到銷售，爆款進(jìn)行截圖保存;2Question自有品牌總關(guān)注數(shù)和其他商家總關(guān)注數(shù)進(jìn)行對(duì)比，觀察增速，分析原因，及時(shí)調(diào)整，并總結(jié)下次參團(tuán)進(jìn)行改善;3Question圖片一定要醒目，從各品牌的圖片中第一時(shí)間吸引客戶的注意力。

　　Question8 千人千面的人群投放策略?

　　Answer：1Question高區(qū)分度原則，不同的人群最好具有較好的互斥性，比如新老客在是否有購(gòu)買這個(gè)維度上是可區(qū)分的; 2Question簡(jiǎn)單性原則，一開(kāi)始人群劃分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單，因?yàn)榫S度越多對(duì)結(jié)果的影響因素就越難以分析。先使用一兩個(gè)標(biāo)簽來(lái)做人群的設(shè)計(jì)，隨著運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累逐步引入更多標(biāo)簽對(duì)人群做更精細(xì)的劃分; 3Question高覆蓋原則，人群的劃分應(yīng)該盡可能涵蓋主流的客戶群體，只有這樣千人千面才可能有價(jià)值。如果花費(fèi)精力設(shè)計(jì)了三種個(gè)性化人群，而三種人群總共只能覆蓋20%的訪客，投入產(chǎn)出比是比較低的。另一方面，如果訪客數(shù)量較少，數(shù)據(jù)的波動(dòng)性和可靠度也會(huì)受到影響，建議個(gè)性化人群日訪客數(shù)量不要低于1000。人群劃分使用比較頻繁的標(biāo)簽有：新老客標(biāo)簽Question地域標(biāo)簽Question價(jià)格敏感度標(biāo)簽。針對(duì)于新客：新客優(yōu)惠專區(qū)Question新客優(yōu)惠券Question包郵卡等;新客互動(dòng)專區(qū)：產(chǎn)品方面主推爆款;針對(duì)于老客：優(yōu)先推薦新品及爆款Question會(huì)員專享區(qū)間Question積分兌換禮品等。

　　Question9 如何跟蹤大活動(dòng)預(yù)售的付款情況(比如雙11當(dāng)天)?

　　Answer：裂帛的BI系統(tǒng)通過(guò)對(duì)接天貓的預(yù)售訂單數(shù)據(jù)，從客戶下單開(kāi)始，實(shí)時(shí)跟蹤預(yù)售商品的成交情況，可隨時(shí)查詢下單 -> 支付預(yù)付款 -> 支付尾款 -> 退貨等幾個(gè)階段的數(shù)據(jù)指標(biāo)。如雙十一，在預(yù)售開(kāi)始至11月10號(hào)，每天可以通過(guò)使用該功能，跟蹤預(yù)售商品的預(yù)付款支付情況;在雙十一當(dāng)天，跟蹤尾款支付情況。

　　Question10 新品如何陳列才能更貼合客戶購(gòu)物習(xí)慣Question有效提高轉(zhuǎn)化?

　　Answer：首先要讓你的老客和即將成為你老客的新客，一眼就看到你的上新節(jié)點(diǎn)，例如“每周一10:00上新”。慢慢地讓這批人養(yǎng)成良好的購(gòu)買新品的習(xí)慣，并且展現(xiàn)出老客購(gòu)買新品獨(dú)特的會(huì)員權(quán)益，增加這批老客對(duì)店鋪新品的粘合度。前期要給新品足夠的預(yù)熱時(shí)間，在上新當(dāng)天要給到足夠的流量及展現(xiàn)位置。

　　Question11 如何合理規(guī)劃首頁(yè)版塊，以確保流量承接?

　　Answer：根據(jù)顧客瀏覽習(xí)慣，將店內(nèi)主推活動(dòng)與產(chǎn)品醒目Question有序地?cái)[放，讓顧客按照規(guī)劃好的路徑，更方便Question更快捷地找到自己需求的產(chǎn)品。順序?yàn)椋旱赇伝顒?dòng)信息Question主推的款(爆款或者新品，針對(duì)具體的活動(dòng)做調(diào)整)Question清晰應(yīng)季的品類劃分。

　　Question12 你們現(xiàn)在無(wú)線端占比到多少了，針對(duì)無(wú)線方面的運(yùn)營(yíng)，你們的運(yùn)營(yíng)思路是什么，今年比較注重的是內(nèi)容營(yíng)銷，你對(duì)這方面有什么看法?

　　Answer：流量占比90%以上，成交占比85%以上。運(yùn)營(yíng)思路就是增強(qiáng)互動(dòng)，線上和線下的區(qū)別也是互動(dòng)，線上只能看到圖片，而線下能直觀能接觸到寶貝并和店員溝通，所以無(wú)線的思路就圍繞互動(dòng)，無(wú)論微淘和直播都要重視，這是最直接的和消費(fèi)者溝通的渠道。

　　Question13 淘寶C店女鞋類目雙11后購(gòu)買疲憊區(qū)間，要如何合理地運(yùn)轉(zhuǎn)?

　　Answer：根據(jù)自己雙十一后的庫(kù)存結(jié)構(gòu)去做運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。雙十一后會(huì)有一段時(shí)間的疲憊期，這是避免不了的，如果庫(kù)存結(jié)構(gòu)健康，就自然過(guò)渡，如果有庫(kù)存，就要有針對(duì)性地小范圍促銷。

　　Question14 客單價(jià)高的產(chǎn)品退款率很高，質(zhì)量方面沒(méi)有問(wèn)題，就是許多人都因?yàn)?天無(wú)理由退貨的原因，這個(gè)怎么處理呢?

　　Answer：還是商品沒(méi)有達(dá)到心理預(yù)期，并不是說(shuō)質(zhì)量不好，有可能覺(jué)得付出的錢和得到的商品沒(méi)有成正比，可能是定價(jià)過(guò)高了。也可以做些符合您產(chǎn)品調(diào)性的贈(zèng)品來(lái)滿足顧客的期望值，最后在再做個(gè)市場(chǎng)小調(diào)查，看看產(chǎn)品的尺碼有沒(méi)有問(wèn)題。

　　Question15 一般的加購(gòu)和成交的比例是多少呢?

　　Answer：一般正常的購(gòu)物車轉(zhuǎn)化率是20%-25%之間，特別爆的款和特別低價(jià)格的款會(huì)更高。

　　Question16 如何讓我的品牌在競(jìng)品中跑出來(lái)?

　　Answer：傳統(tǒng)找明星代言，砸巨額電視廣告，做大型娛樂(lè)節(jié)目植入?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代做法：內(nèi)容營(yíng)銷，讓你的目標(biāo)消費(fèi)者覺(jué)得你是ta的feel，你是ta的意見(jiàn)領(lǐng)袖。

　　Question17 我們家的產(chǎn)品優(yōu)化現(xiàn)在改來(lái)不及，請(qǐng)問(wèn)還有什么其他的方法嗎?

　　Answer：可以考慮：換單品包裝Question做組合包裝Question加代言明星Question增加關(guān)聯(lián)贈(zèng)品增加產(chǎn)品的附加值等去提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

　　大家通過(guò)這十七個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該都會(huì)看到直接平時(shí)做淘寶活動(dòng)時(shí)一些沒(méi)有注意到的點(diǎn)，希望大家都能把握好這些問(wèn)題，把淘寶活動(dòng)越做越好!