干貨：如何用數(shù)據(jù)實現(xiàn)競爭對手監(jiān)控

　　是不是常遇到過競爭對手的銷量突然就起來了，給店鋪來一個措手不及？完全不知道競爭對手做了說什么動作，就突然間爆起來了。這種后知后覺的意識偶爾讓商家們都很無奈，各種臨時措施補救，往往結(jié)果卻不如心意?？梢娖綍r疏忽對競爭對手的監(jiān)控，導(dǎo)致手上的蛋糕被同行咬了一口，還得苦逼的接受現(xiàn)實，多么痛的領(lǐng)悟。

　　一、競爭對手的企業(yè)背景和供應(yīng)鏈

　　數(shù)據(jù)的監(jiān)控脫離不了對競爭對手的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。所以了解競爭對手的第一步，主要分為兩個部分：企業(yè)背景和供應(yīng)鏈。

　　1、企業(yè)背景

　　基本信息：關(guān)于競爭對手的所在區(qū)域、成立時間等

　　聯(lián)系方式：聯(lián)系人、電話、郵箱、地址

　　在行業(yè)的排名：關(guān)于競爭對手在線上或線上的排名情況

　　競爭力：競爭對手具備的實力是什么？資金？產(chǎn)品研發(fā)？選款能力？生產(chǎn)效率和質(zhì)量？成本控制？售后服務(wù)？資質(zhì)？

　　品牌傳播渠道：線下有什么傳播渠道？線上除了阿里平臺上的推廣是否還有其他傳播渠道

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：目前用于店鋪的產(chǎn)品品種有哪些？占比分別如何？

　　電商團隊結(jié)構(gòu)：參與到電商項目的團隊組織架構(gòu)

　　線下經(jīng)營概況：品牌在線下的年度銷售規(guī)模如何？銷售點有幾個？

　　店鋪經(jīng)營狀況：競爭對手在開店以來的真實營業(yè)額走勢，按月或者按年統(tǒng)計

　　產(chǎn)品生產(chǎn)成本范圍：預(yù)估競爭對手不同品類的生產(chǎn)成本范圍

　　產(chǎn)品毛利率：預(yù)估競爭對手不同品類的毛利率

　　電商定位：電商業(yè)務(wù)的定位是什么？增加品牌知名度？膩補品牌業(yè)績？快速搶占線上市場份額？放緩腳步盈利為主？

　　電商布局：競爭對手還有做哪些電商平臺，各個平臺分別情況如何？

　　2、供應(yīng)鏈

　　優(yōu)勢品類：自主研發(fā)或者代工或者拿貨，具有優(yōu)勢品類是什么？

　　主打風(fēng)格：產(chǎn)品的定位和設(shè)計風(fēng)格是什么？

　　消費群體特征：年齡、身高體態(tài)、職業(yè)、消費時間、消費力度、消費需求等

　　主打材質(zhì)：主打材質(zhì)是什么？材質(zhì)的優(yōu)劣勢分析

　　主打工藝：風(fēng)格定位，設(shè)計理念等

　　主要銷售地域：預(yù)估競爭對手的成交地域主要劃分在哪些省份

　　款式來源：自主研發(fā)？仿版？代工？拿貨？

　　以上基本上涵蓋了競爭對手的情況，類目不同具體需要統(tǒng)計的維度也不一樣（如服務(wù)類產(chǎn)品），通過這些基本信息能判斷競爭對手的實力和優(yōu)劣勢。假如一個實力不比店鋪雄厚的競爭對手，用價格戰(zhàn)的方式完全可以擊垮對手，就看誰能虧得起，當(dāng)然這是不提倡的，畢竟會擾亂市場秩序。以上的調(diào)查統(tǒng)計屬于一次性統(tǒng)計，基本上不會變更，除非店鋪要轉(zhuǎn)型。

　　記錄了競爭對手背景和供應(yīng)鏈的信息之后就需要了解對手的店鋪情況。

　　二、競爭對手店鋪了解

　　競爭對手店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計主要分為經(jīng)營概況、全店分析、無線端分析、推廣分析、CRM分析、客服分析和主打款分析。

　　1、經(jīng)營概況

　　通過競爭對手店鋪本身顯示的基本信息和生意參謀的市場行情看到對應(yīng)的內(nèi)容外，另外還有一些第三方的網(wǎng)站也能查到對應(yīng)的一些信息。了解競爭對手的經(jīng)營情況才能知道自身和競爭對手的差距有多少。

　　2、全店分析

　　主要是了解對手店鋪的設(shè)計風(fēng)格定位和產(chǎn)品的動態(tài)情況，從中找出差異化的方向。

　　3、無線端分析

　　如今的無線流量至少都是70%以上，所以無線端的分析更為重要，無線的工具也在不斷的增加，一些相關(guān)的工具并不是適用于所有的商家，所有主要是統(tǒng)計以上通用的維度。

　　4、推廣分析

　　競爭對手的推廣方式尤為重要，主要了解競爭對手的付費投入和店鋪或者產(chǎn)品的相關(guān)玩法和推廣打造思路。

　　5、CRM分析

　　競爭對手的老客戶也是店鋪的新客戶，通過了解競爭對手的CRM情況，能獲取到店鋪的客戶興趣愛好，以便于店鋪內(nèi)自己做CRM和拉對方的老客戶。

　　6、客服分析

　　有事沒事測試一下競爭對手的客服，了解客服的服務(wù)質(zhì)量，并從服務(wù)上尋找差異化的服務(wù)體驗。

　　7、主打款分析

　　需要清晰的認知到競爭對手主打款的情況，才能從中優(yōu)化自身的主打款。

　　通過表格的形式統(tǒng)計競爭對手店鋪相關(guān)的數(shù)據(jù)維度和分析結(jié)果，并每周定期更新。了解競爭對手現(xiàn)在的情況，記錄好現(xiàn)有的各個維度，能有效的指引店鋪未來的發(fā)展方向，而且能從中獲取到一些對于店鋪發(fā)展有效且可以借鑒的運營方法，避免走一些彎路。更能了解到客戶的需求和運營的差異化。

　　以上的統(tǒng)計的頻率是以周為單位，能大致避免對競爭對手監(jiān)控的疏忽，但是針對一些臨時狀況卻監(jiān)控不了，所以還需要有一份可以每天監(jiān)控到競爭對手相關(guān)數(shù)據(jù)的表格。

　　三、競爭對手產(chǎn)品監(jiān)控

　　競爭對手無非就是他家的產(chǎn)品和店鋪的產(chǎn)品產(chǎn)生競爭關(guān)系，所以歸根結(jié)底主要還是產(chǎn)品。監(jiān)控主要有后臺自主監(jiān)控和表格監(jiān)控。

　　1、生意參謀數(shù)據(jù)統(tǒng)計

　　現(xiàn)在生意參謀的功能越來越齊全了，有兩個付費的功能：市場和競爭?？梢灾苯硬榈礁偁帉κ纸?0天的數(shù)據(jù)情況，堅持每天看一次，競爭對手的各種行為都在掌握之中。

　　當(dāng)然會存在大部分商家是沒購買這兩個功能的，畢竟這兩個功能的費用也不低。針對這種情況，只能通過人力才統(tǒng)計來解決了。

　　2、表格監(jiān)控

　　這個表里的日銷量需要過去30天的銷量出來后才能進行統(tǒng)計。其他統(tǒng)計的維度不在多，主要是每天的銷量變化情況，如果銷量變化較大，那就說明競爭對手昨天有做一些動作（參加活動，搞促銷等），這時候就需要想辦法處理了。除了日常的監(jiān)控異常之外，還有另一個目的，就是針對競爭對手和自身主打款存在一些差距的情況下，該往哪個方向做調(diào)整，這樣才能真正的把控到自身產(chǎn)品的發(fā)展。

　　舉個旅游產(chǎn)品的例子。簽證屬于標品，基本上信息和屬性都是差不多的，無非是在附加價值和價格上回有所偏差。但是簽證在淘寶上涉及到的屬性較多。

　　通過這種權(quán)重劃分的形式對自身和同行進行打分，可以清晰的了解到自身的存在的缺陷和優(yōu)勢，并針對這些進行優(yōu)化和賣點展示。

　　四、總結(jié)

　　1、競爭對手的背景和供應(yīng)鏈信息錄入。主要是競爭對手的實力情況的了解，針對實力的強弱判斷競爭對手的優(yōu)劣勢，避重就輕，更好的在對手的弱勢上發(fā)展自身的優(yōu)勢。統(tǒng)計更新頻率為一個月。

　　2、競爭對手店鋪的情況錄入。主要是對店鋪的基礎(chǔ)了解，能從中吸取一些經(jīng)驗來優(yōu)化自身的店鋪。統(tǒng)計更新頻率為一周。

　　3、競爭對手產(chǎn)品的監(jiān)控。主要針是把控好競爭對手的主打款的數(shù)據(jù)異常情況，有利于及時采用臨時應(yīng)對措施，避免差距拉近或者變大。統(tǒng)計更新頻率為一天。

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