為了配合新經(jīng)銷(xiāo) “2017快消品B2B行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力白皮書(shū)”的編寫(xiě)，近期分成多路人員，對(duì)國(guó)內(nèi)快消品B2B行業(yè)發(fā)展比較發(fā)達(dá)的城市進(jìn)行了深入的實(shí)地調(diào)研。目前調(diào)研還在進(jìn)行中。

　　調(diào)研主要采取實(shí)地走訪、調(diào)查小店，與部分品牌廠家、經(jīng)銷(xiāo)商的管理人員、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行座談交流，以此獲得一手的市場(chǎng)信息。

　　從實(shí)地走訪小店的情況來(lái)看，目前，各地大多的小店經(jīng)營(yíng)情況，從零售專(zhuān)業(yè)的角度上看，做的非常不專(zhuān)業(yè)，嚴(yán)重影響了門(mén)店的業(yè)績(jī)產(chǎn)出?？偟母杏X(jué)，許多小店，現(xiàn)在的做店能力，也就是產(chǎn)生了一半的業(yè)績(jī)，如果做的更加專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，會(huì)獲得成倍的業(yè)績(jī)提升。如此的話，特別是在當(dāng)前小店競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、成本上升、業(yè)績(jī)下滑的情況下，經(jīng)營(yíng)的不專(zhuān)業(yè)，將會(huì)更加加大其經(jīng)營(yíng)壓力。

　　從B2B平臺(tái)企業(yè)來(lái)講，一方面，面對(duì)這樣的客戶，難以產(chǎn)出理想的業(yè)績(jī)，最終也會(huì)影響自身的發(fā)展。另一方面，面對(duì)這樣的客戶，也會(huì)加大企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本。

　　因此，B2B確實(shí)要從賦能小店開(kāi)始，能從幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力著手，在提升小店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)客戶黏性，提升有效市場(chǎng)產(chǎn)出，最終，實(shí)現(xiàn)自己的健康發(fā)展。

　　從零售的專(zhuān)業(yè)角度看，小店可以從以下方面進(jìn)行改造提升，將會(huì)使業(yè)績(jī)得到顯著改善，并且會(huì)收到立竿見(jiàn)影的效果。

　　布局調(diào)整：

　　布局是影響門(mén)店業(yè)績(jī)產(chǎn)出的首要因素。

　　布局的關(guān)鍵是能使顧客非常方便的到達(dá)門(mén)店各處，把門(mén)店的商品全部呈現(xiàn)給顧客。

　　布局的原則是通過(guò)主通道、副通道、貨架間距、端架能夠起到引導(dǎo)顧客便利到達(dá)門(mén)店各處位置。

　　只有顧客能夠觸達(dá)各處位置，才能把門(mén)店的商品呈現(xiàn)于顧客，顧客見(jiàn)到商品，才有可能達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。

　　小店一般的布局設(shè)計(jì)原則采用 “回字形”、“U字形”、“E字形”的布局設(shè)計(jì)理念。

　　同時(shí)，一般門(mén)店的設(shè)計(jì)布局要考慮顧客的舒適感。增加顧客在門(mén)店的停留時(shí)間。

　　在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，看到的小店，門(mén)店布局大多存在非常嚴(yán)重的問(wèn)題，有些布局理念是完全錯(cuò)誤的。

　　布局封閉，形成死路，不能形成顧客循環(huán)。門(mén)店堅(jiān)決不能有死路，必須保證顧客的循環(huán)，暢通無(wú)阻；

　　貨架過(guò)長(zhǎng)，一般的小店貨架長(zhǎng)度，四米左右是合理的，但是看到有的小店貨架長(zhǎng)度達(dá)到10米以上，嚴(yán)重的不合理；

　　貨架間距過(guò)窄，嚴(yán)重影響顧客通過(guò)，有的小店主認(rèn)為這樣會(huì)增加商品陳列量，其實(shí)恰恰相反。貨架間距：主通道至少1.5米以上（兩人可以并行通過(guò)），副通道90公分以上（一人平行、一人側(cè)行通過(guò)）；

　　貨架過(guò)高，有的門(mén)店貨架達(dá)到1.8米以上，使門(mén)店很壓抑，缺乏通透感，會(huì)嚴(yán)重影響顧客在門(mén)店的停留時(shí)間。小店的貨架高度，一般應(yīng)在1.6米以下，使門(mén)店通透。

　　小店的布局要盡快調(diào)整。布局合理，至少可以增加銷(xiāo)售10%以上。

　　商品組合調(diào)整

　　商品是小店經(jīng)營(yíng)的核心。商品組合是否合理，是小店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)出的最關(guān)鍵因素。

　　商品組合要遵循基本原則，確定好門(mén)店的目標(biāo)品類(lèi)、重點(diǎn)品類(lèi)、常規(guī)性品類(lèi)、補(bǔ)充性品類(lèi)、季節(jié)性品類(lèi)。每一個(gè)品類(lèi)都不能缺失，各自在門(mén)店分別扮演不同的角色，都必須要發(fā)揮出不同的價(jià)值作用。

　　一個(gè)小店一般大約組合20個(gè)大類(lèi)的商品，2500—3000個(gè)SKU。商品缺失就會(huì)影響銷(xiāo)售產(chǎn)出。

　　商品組合要緊密結(jié)合門(mén)店的商圈特點(diǎn)，不同商圈的門(mén)店在品類(lèi)組合和商品組織上存在不同的差異。

　　商品組合要根據(jù)季節(jié)變化，每年組織兩次大的調(diào)整。

　　衡量商品組合是否合理的主要尺度就是30：70法則。商品組織合理，最終的門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)出就會(huì)達(dá)到30%的商品貢獻(xiàn)了70%的銷(xiāo)售。低于這個(gè)指標(biāo)，或者高于這個(gè)指標(biāo)都是不合理的。

　　目前小店的商品組合存在比較嚴(yán)重的問(wèn)題?；緵](méi)有品類(lèi)定位的概念，品類(lèi)組合、品種組合存在比較嚴(yán)重的問(wèn)題。小店商品組合的調(diào)整迫在眉睫。

　　小店商品組合調(diào)整合理，至少可以增加銷(xiāo)售10%--20%以上。

　　重點(diǎn)商品調(diào)整

　　所謂重點(diǎn)商品就是門(mén)店的特色商品、主力商品，能夠有效吸引顧客到店，能夠帶來(lái)主要銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的商品。特別是在目前小店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境下，必須要組織好自己的特色商品，增強(qiáng)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)特色，走出自己的差異化。

　　選擇門(mén)店的重點(diǎn)商品一般就是根據(jù)小店商圈的競(jìng)爭(zhēng)情況、商圈顧客需求、自己的商品組織能力，進(jìn)行重點(diǎn)打造。

　　要盡量多的創(chuàng)造門(mén)店的重點(diǎn)商品，通過(guò)重點(diǎn)商品增強(qiáng)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)特色。只有做強(qiáng)重點(diǎn)商品才會(huì)形成門(mén)店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，才能形成對(duì)目標(biāo)顧客的有效吸引。

　　一般來(lái)講，小店要重點(diǎn)在乳品、煙酒、飲品、休閑、調(diào)味、洗化等品類(lèi)上打造重點(diǎn)品類(lèi)。

　　一般來(lái)講，重點(diǎn)品類(lèi)要貢獻(xiàn)小店業(yè)績(jī)的70%以上。

　　目前看，大多小店缺乏操作重點(diǎn)商品的意識(shí)。門(mén)店缺乏重點(diǎn)商品、特色商品。導(dǎo)致所有的小店之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。要盡快指導(dǎo)小店做好重點(diǎn)商品的管理。

　　做好重點(diǎn)商品，可以增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)出10%以上。

　　做好陳列調(diào)整：

　　對(duì)超市、便利店來(lái)講，陳列對(duì)增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有非常大的作用。

　　良好的商品陳列，對(duì)增加對(duì)顧客的吸引、提升商品形象、增強(qiáng)對(duì)顧客的商品刺激、促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)都會(huì)產(chǎn)生非常重要的作用。

　　商品陳列既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。

　　商品陳列要嚴(yán)格遵循有關(guān)的陳列原則。這些陳列原則，是眾多企業(yè)經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐所總結(jié)出來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)要結(jié)合自己門(mén)店的實(shí)際，積極創(chuàng)新陳列方法，做好藝術(shù)性的發(fā)揮。

　　目前看，小店對(duì)商品陳列非常不重視。不講究陳列原則，不講究陳列效果。不重視通過(guò)商品陳列影響銷(xiāo)售產(chǎn)出。

　　要特別重視指導(dǎo)小店改善、提升陳列技術(shù)。這是做店最重要的基本功。

　　特別要做好整箱商品的陳列、做好端架、主通道貨架等重點(diǎn)陳列位置的陳列。

　　做好陳列，至少可以有效增加門(mén)店銷(xiāo)售5%以上。

　　經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整

　　零售是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。

　　零售是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)組合藝術(shù)：通過(guò)不同策略的組合，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)營(yíng)成果。包括：商品組合、顧客組合、價(jià)格組合、促銷(xiāo)組合等。通過(guò)組合能夠達(dá)到滿足顧客需求與實(shí)現(xiàn)盈利的目的，能夠?qū)崿F(xiàn)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

　　做好零售要特別講究經(jīng)營(yíng)策略組合。

　　目前看，大多小店缺乏經(jīng)營(yíng)策略。經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是比較原始的，特別需要指導(dǎo)提升經(jīng)營(yíng)策略。經(jīng)營(yíng)策略的提升，將會(huì)給小店帶來(lái)明顯的業(yè)績(jī)提升。

　　學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)

　　數(shù)據(jù)是做好經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。

　　對(duì)小店來(lái)講，顧客數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、門(mén)店數(shù)據(jù)非常重要。做好門(mén)店經(jīng)營(yíng)必須要“心中有數(shù)”。

　　數(shù)據(jù)要不斷的進(jìn)行分析。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指導(dǎo)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)。

　　目前看，小店對(duì)運(yùn)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)存在嚴(yán)重缺陷。很多小店缺乏基本的數(shù)據(jù)觀念，很多小店缺乏數(shù)據(jù)分析能力。大多的小店存在嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)盲目性。

　　因此，B2B平臺(tái)企業(yè)要特別在指導(dǎo)與提升小店的數(shù)據(jù)管理能力上下功夫。幫助小店解決數(shù)據(jù)管理問(wèn)題應(yīng)該成為B2B平臺(tái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)切入的重點(diǎn)，應(yīng)該成為重要的市場(chǎng)發(fā)展手段。

　　運(yùn)用好數(shù)據(jù)管理，對(duì)于幫助小店提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、降低資金占?jí)?、提升營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)都有著非常重要的作用。

　　做好服務(wù)

　　目前看，小店在缺乏監(jiān)督管理情況下，服務(wù)非常差。

　　走進(jìn)小店，打游戲的、睡覺(jué)的、四仰八躺的、衛(wèi)生臟亂差、、、、、

　　小店是需要監(jiān)督指導(dǎo)的，服務(wù)必須要有監(jiān)督管理。

　　要把小店系統(tǒng)的組織起來(lái)，納入系統(tǒng)化的組織管理之中。

　　解決好小店的服務(wù)管理問(wèn)題，必將會(huì)給小店的經(jīng)營(yíng)提升帶來(lái)重大幫助。

　　B2B是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。做好B2B還要有很長(zhǎng)的路要走。關(guān)注客戶，幫助小店提升、健康發(fā)展是B2B的重要基礎(chǔ)性工作。