B2B電商平臺：屈姑集團(tuán)2018年將二次定位互聯(lián)網(wǎng)品牌

HiShop最新消息，柑橘精深加工企業(yè)屈姑集團(tuán)今年將重塑旗下整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，包括水果罐頭、果酒等品類均將發(fā)生重要變化。屈姑集團(tuán)電商總經(jīng)理李玲玲透露，集團(tuán)未來近十年內(nèi)不會選擇融資或上市。

據(jù)了解，屈姑集團(tuán)成立于2005年，B2B商城系統(tǒng)目前擁有柑橘精深加工系列產(chǎn)品、臍橙鮮果、果蔬罐頭、屈鄉(xiāng)風(fēng)味等多個(gè)系列共計(jì)超80個(gè)品種。以出口業(yè)務(wù)為主，屈姑集團(tuán)約七成的銷售業(yè)績皆由出口外銷貢獻(xiàn)，內(nèi)銷部分則以線下和線上同時(shí)進(jìn)行的方式開展。

一家歷時(shí)十多年的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，如何讓自己在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代輕盈發(fā)展，它與天貓、盒馬鮮生等線上平臺又有著怎樣的關(guān)系？近日，與李玲玲進(jìn)行了一場深度對話。

一、要把粽子的單品銷售額做到2000萬

網(wǎng)：2017年，你們新增了幾條產(chǎn)品線？

李玲玲：新增了我哥回臍橙粽、秭歸鳥臍橙餅、每日橙、水果罐頭。每日橙每年會推出兩款新的品牌，水果罐頭做了8款不同的系列。我們并不是想模仿江小白去做青春語錄款，但是，我們會把水果罐頭用很青春的方法表現(xiàn)出來。

網(wǎng)：哪些品類是你們的核心？

李玲玲：水果罐頭、鮮橙和粽子。鮮橙包括每日橙、菊宋元明橙，還有大批量的貿(mào)易。秭歸臍橙主要是做團(tuán)購的。粽子的話，今年只做了五百多萬，2018年粽子的單品目標(biāo)是做2000萬的銷售額。

網(wǎng)：多品類會分散整個(gè)集團(tuán)的資源和精力嗎？

李玲玲：我們是多品牌、多小組來運(yùn)營的。比如，策劃秭歸鳥臍橙餅，是一個(gè)項(xiàng)目組去做的，項(xiàng)目組有8個(gè)人，負(fù)責(zé)策劃、設(shè)計(jì)、活動推廣和品牌公關(guān)各個(gè)方面。項(xiàng)目組并沒有生產(chǎn)車間的人，不會涉及公司的生產(chǎn)、庫存和物流等部門的公共資源。

網(wǎng)：產(chǎn)品線方面的投入有多大？

李玲玲：我們有11個(gè)廠房，去年投產(chǎn)了4萬平方米的單體全自動生產(chǎn)線，除了27個(gè)工人，從生產(chǎn)打包、加工所有都是全自動。除了這個(gè)車間，我們還有茶果粒、飲料、酒類、粽子類和罐頭類，每一個(gè)單品會有一個(gè)工廠。另外，我們還有一個(gè)秭歸當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€(gè)鮮果打蠟清洗中心，主要負(fù)責(zé)整個(gè)生鮮的清洗、包裝、打蠟。

網(wǎng)：這些生產(chǎn)線的產(chǎn)能大概如何？

李玲玲：4萬平方的純自動生產(chǎn)線，水果罐頭是每年5萬噸，蔬菜罐頭每年20萬噸，酒類方面，我們放了20罐，一罐20噸。

網(wǎng)：出口和內(nèi)銷業(yè)務(wù)大概是一個(gè)什么樣的比例？

李玲玲：出口占70%，內(nèi)銷30%。

網(wǎng)：2017年的出口銷售額是20億嗎？

李玲玲：對。這是整個(gè)秭歸臍橙的（出口）銷售額。我們渠道主要是大貨做出口，小批的做線上，做精品果和團(tuán)購。

網(wǎng)：是通過你們的電商公司銷出去的？

李玲玲：是整個(gè)集團(tuán)，我們電商不到1個(gè)億。電商從2014年開始做，2016年單獨(dú)成立了電商企業(yè)。電商占我們整個(gè)公司現(xiàn)在比例蠻少，但是我覺得漲勢應(yīng)該會很快。

網(wǎng)：你們現(xiàn)在所有的分銷渠道還是偏重于線下？

李玲玲：不是。我們是這樣的，就是做水果和水果精深加工的供應(yīng)鏈，這個(gè)供應(yīng)鏈主要是基于屈姑集團(tuán)自身的平臺。我們有20多個(gè)自己的平臺，包括天貓旗艦店、京東TOP店、京東自營店、蘇寧店。另外，我們還有50多個(gè)是分銷，比如雙十一TOP3的那些賣家，都在做大批量的橙子和罐頭的分銷。第三塊就是線下。

二、未來的方向是做工業(yè)旅游

網(wǎng)：您提到做酒，之前做酒是賣不出去嗎？

李玲玲：不是賣不出去。我們公司生產(chǎn)的酒長的像紅酒，搞了很多酒，超級痛苦。果酒本來是一個(gè)很新的概念，中國都知道葡萄酒，誰知道橙酒，如果包裝還是很像紅酒的話，會讓人混淆概念，我到底是喝的什么。

所以我們要對產(chǎn)品做二次定位。以前生產(chǎn)紅酒的這種瓶子全部都淘汰掉，現(xiàn)在投放市場的是異形瓶。第二，我們的橙子宣傳要從維C、保健這個(gè)角度來宣傳，不能像以前紅酒一樣?，F(xiàn)在我們用橙酒的元素，開發(fā)了一些小瓶裝的酒。

網(wǎng)：這個(gè)酒主要是做內(nèi)銷？

李玲玲：有三分之一出口到俄羅斯做朗姆酒。主體在國內(nèi)，水果罐頭現(xiàn)在是一半內(nèi)銷，一半出口。粽子全是內(nèi)銷。

網(wǎng)：做酒是因?yàn)橄氚殉茸拥膬r(jià)值利用最大化？

李玲玲：價(jià)值利用最大化確實(shí)是我們的目的，但現(xiàn)在只是開始，現(xiàn)在所有的深加工只是初級深加工。

我們有兩大方向，第一，未來的精深加工就是生物科技，把橙子皮里面的纖維素提煉出來做減肥藥、香水、香精等，生物科技以后是醫(yī)物科技。第二，我剛才講的都是一系列產(chǎn)品，工業(yè)旅游才是我們未來的方向。

網(wǎng)：工業(yè)旅游？

李玲玲：是的。秭歸是中國的臍橙之鄉(xiāng)，屈原故里文化在我們這兒，我們在做中國柑橘館和四萬平的全自動生產(chǎn)線的透明工廠，已經(jīng)在和很多旅行社合作了。

網(wǎng)：為什么要做工業(yè)旅游？

李玲玲：這是跨境融合新零售的一個(gè)趨勢。大家都在講全域旅游，秭歸本來就是旅游城市，別人來看三峽大壩，看屈原故里，這些都是自然的東西，我們必須把帶有文化性質(zhì)的東西注入進(jìn)去，這就是我們?yōu)槭裁唇ㄖ袊涕兖^的初衷。

屈姑集團(tuán)并不只是做秭歸臍橙館，而是要把全世界各地產(chǎn)區(qū)的橙子，比如贛南的、美國佛羅里達(dá)的，還有重慶的，所有產(chǎn)區(qū)的橙子都放進(jìn)這個(gè)展館。

網(wǎng)：工業(yè)旅游會帶來很大的盈利嗎？

李玲玲：工業(yè)旅游2018年才正式開放，但是2017年我們已經(jīng)在嘗試旅游這塊了，雖然量不大，現(xiàn)在只有幾百萬的銷量，不到一千萬。

我們怎么做的呢？第一是產(chǎn)品，第二個(gè)路線，產(chǎn)品方面把我們開發(fā)的很多產(chǎn)品，比如臍橙粽、秭歸鳥臍橙餅、黃桃罐頭，跟湖北省的前十的旅行社進(jìn)行合作。

網(wǎng)：有點(diǎn)像推銷。

李玲玲：但是這確實(shí)是一個(gè)很大的市場?，F(xiàn)在湖北省很多景區(qū)都有屈姑集團(tuán)的產(chǎn)品，這其實(shí)是很大的收入。我們是會議銷售和旅游、游學(xué)銷售很大?，F(xiàn)在很多旅游社跟宜昌、荊州、武漢、黃石這些當(dāng)?shù)氐慕逃趾献?，端午?jié)來了，我想要小朋友過來，到你們這兒來參觀屈原的文化，來包粽子，這也是屬于旅游的一大塊。

另外，我們跟當(dāng)?shù)氐慕贿\(yùn)集團(tuán)合作，把秭歸柑橘館納入了兩壩一峽后面的線路游，這非常棒，每年每個(gè)旅游社下面有30萬的人流量，宜昌有400萬的旅游人量和3千萬的人次，這就是我們的流量，這就是我們的市場。

三、收集線下的數(shù)據(jù)服務(wù)于線上

網(wǎng)：你們像是直接切入了精準(zhǔn)的C端。

李玲玲：我們就是切入C端。所有的導(dǎo)游、所有的游客到我們館來了，來的這些人都是流量，我們給他們每個(gè)人發(fā)一個(gè)二維碼，相當(dāng)于把所有的流量轉(zhuǎn)到我們這邊來了。通過給他們推薦二維碼以后，其實(shí)流量都轉(zhuǎn)到我們的天貓旗艦店了，相當(dāng)于收集了線下的數(shù)據(jù)去服務(wù)線上。

以前是收集線上的數(shù)據(jù)服務(wù)線下，做了旅游以后，就是通過線下來服務(wù)線上，其實(shí)是一個(gè)相互的過程。

網(wǎng)：天貓應(yīng)該很喜歡你們。

李玲玲：我們的分銷商和我們的天貓店長都特別喜歡旅游這塊渠道。你可以在網(wǎng)上查一下我們的店，凡是賣屈姑產(chǎn)品的，線下很多人是通過來三峽旅游，導(dǎo)游推薦了以后，他們說我在當(dāng)?shù)芈糜?，覺得這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)重，感覺蠻好吃的，一查，確實(shí)跟我在那邊吃的一個(gè)味，很多人反映我們這個(gè)渠道做的很成功。

網(wǎng)：銷售渠道方面你們是怎么布局的？

李玲玲：出口就不說了，就是148個(gè)國家。內(nèi)銷方面，主要是以湖北大本營為中心做線下，線下主要是做大型的餐飲、烘焙渠道。然后，以湖北省覆蓋全國，就是像一些連鎖店，沃爾瑪?shù)鹊热珖缘模@是線下的渠道。

線上的話，首先是做好20多個(gè)自營店鋪，尤其像天貓旗艦店。它是品牌標(biāo)桿，也是行業(yè)數(shù)據(jù)。很多人了解屈姑是從這些店鋪了解的。

大家可能知道現(xiàn)在天貓是不賺錢的，但是我們其實(shí)一直在花大價(jià)格投入這幾個(gè)店鋪的運(yùn)營。我們的分銷比天貓都賺錢，為什么我們要花精力投入這個(gè)？就是因?yàn)橄氚哑放茦?biāo)桿做起來，做好自己這二十幾個(gè)自營的品牌。自營品牌做好了，更多人會找我們做分銷渠道。

網(wǎng)：所以天貓對你們來說銷量不高？

李玲玲：天貓對我們來說是一個(gè)品牌店，天貓店比我們所有的分銷都要小一些。我們在天貓店投入了很多視頻、內(nèi)容，花了很多錢進(jìn)去，天貓店做的很精美。

天貓店剛做的時(shí)候，有大量的淘寶客、大量的活動。我們的產(chǎn)品是做不起來這個(gè)價(jià)格的，都是虧的，在砸（指大力投入）這個(gè)東西。其實(shí)我們前期也想的很清楚，就是用錢來砸這個(gè)店，讓更多人了解我們的品牌。

網(wǎng)：就是砸天貓旗艦店？

李玲玲：是的。我們是做品牌的。現(xiàn)在天貓超市和蘇寧超市都進(jìn)了，這是我們的分銷渠道，我們量也有，利潤也有，分銷很簡單，這不像我們自己的店。

我相信任何一個(gè)企業(yè)，想把自己品牌做好的，前期在天貓這種店里面賺錢的應(yīng)該蠻少。任何人是想把品牌做好的，因?yàn)槲覀儺吘故且粋€(gè)企業(yè)，不是一個(gè)個(gè)人。

天貓相當(dāng)于我們每個(gè)新品的發(fā)布會。我們現(xiàn)在做表白款，第一款全部放在天貓，會做大量的活動，是不賺錢的。過了一個(gè)月后，產(chǎn)品經(jīng)過1.0到2.0的更新時(shí)，我們會把1.0的版本做分銷，我們第一款產(chǎn)品不會出現(xiàn)在任何分銷渠道，除非在天貓。

四、你想不到的地方都可能賣橙子

網(wǎng)：電商貢獻(xiàn)，您剛才提到稍微有點(diǎn)低。

李玲玲：從2014年起來，今年總公司的年產(chǎn)值是11.9個(gè)億，電商不到一個(gè)億。

網(wǎng)：未來在電商方面會有更多的投入嗎？

李玲玲：肯定。

網(wǎng)：在電商方面加大投入的話，有沒有一個(gè)量或者一個(gè)數(shù)據(jù)？

李玲玲：我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)40多個(gè)人，以我剛才說的項(xiàng)目小組制的話，首先是人員方面，人員方面首先在策劃設(shè)計(jì)方面，不光是我們自己招人，我們現(xiàn)在在湖北大學(xué)等等蠻多學(xué)校找畢業(yè)的設(shè)計(jì)師，搞眾籌設(shè)計(jì)，我們希望搞一個(gè)品牌策劃、一個(gè)品牌庫。第二，我們要招聘運(yùn)營人才和活動推廣人才，還有公關(guān)人才，現(xiàn)在特別缺公關(guān)人才。

網(wǎng)：2018年有什么樣的規(guī)劃？

李玲玲：把現(xiàn)在線上賣的幾個(gè)流量好的，包括罐頭和橙子，把它們所有的互聯(lián)網(wǎng)品牌重新塑造一遍。另外就是臍橙的深加工。

網(wǎng)：為什么要這樣做？

李玲玲：因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在自身的一些深加工的東西，比如說酒、蜜之類的，很傳統(tǒng)，我們只是把一個(gè)傳統(tǒng)的東西放在這里，因?yàn)楦脑煲粋€(gè)產(chǎn)品是很慢的，不是三天就可以出來。這些產(chǎn)品需要經(jīng)過整個(gè)塑造。2018年，我要把其中幾款東西該淘汰的淘汰掉，該創(chuàng)新的創(chuàng)新，尤其是酒類跟果醋類這兩個(gè)產(chǎn)品，是我們2018年的一個(gè)重點(diǎn)。

網(wǎng)：要改掉嗎？

李玲玲：不改掉。紅色的瓶子適合我們線上，而且價(jià)格偏低，2018年我們會把這款果醋和橙酒全新定位，做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，投放到所有的渠道。

網(wǎng)：這個(gè)改造是指包裝上的改造嗎？

李玲玲：整個(gè)品牌的VI，整個(gè)策劃。

網(wǎng)：產(chǎn)品的話，果醋的成份不會變？

李玲玲：會。2018年會打造兩款，第一款是延續(xù)不添加任何防腐劑的，走高端的產(chǎn)品。第二，我們要針對線上，開發(fā)一些濃度稍微低一點(diǎn)的，就是針對線上好賣的，里面的成份可能少一點(diǎn)的?，F(xiàn)在必須這樣做，不能自己老搞的很高雅，但是不適應(yīng)這個(gè)市場。

網(wǎng)：你們現(xiàn)在和盒馬鮮生合作嗎？

李玲玲：我們是通過阿里菜鳥做的。

網(wǎng)：給他們做貨源上的供應(yīng)？

李玲玲：我們做屈姑的牌子，把所有的渠道拿來一起做品牌。今年我們做了一個(gè)蠻大的動作就是，為整個(gè)中石化的易捷做了2018年橙易卡。我們把這個(gè)卡拍了蠻多視頻，現(xiàn)在已經(jīng)推了五個(gè)地方，鄂東、鄂西、鄂南，每個(gè)地方我們?nèi)プ鲆粋€(gè)推薦。比如鄂東，會涵蓋周圍五六個(gè)城市的易捷便利店的采購商，我們在現(xiàn)場給他推橙易卡，這個(gè)橙易卡是要在線上提貨的。

我們以后會專注這些特殊渠道的鮮果和深加工的開發(fā)，你想不到的地方都可能會賣橙子，它就是可以賣。

五、近十年都不會融資或上市

網(wǎng)：對于2018年，您對行業(yè)或者公司有什么樣的預(yù)判嗎？

李玲玲：對這個(gè)行業(yè)，我覺得天貓要是再這樣賣橙子，賣不下去了。我有很多同行，包括做得很好的同行，我們經(jīng)常在一起交流說，現(xiàn)在都不在天貓上賣橙子了。

我也比不過別人。你知道秭歸臍橙多恐怖嗎？別人拿外地的橙子來沖我們的橙子，別人可以拿一半的價(jià)格在網(wǎng)上賣。我們現(xiàn)在不愿意這樣做了，可能以后我們會注重品牌化，就做高端的。

以后就接大宗貨。一次性發(fā)幾十噸的單子，這種單子我們繼續(xù)接，但是小的單子我們不愿意接了，不想浪費(fèi)這個(gè)精力，不賺錢又辛苦。我們還是會往農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和基地的整個(gè)源頭發(fā)展。

現(xiàn)在我們跟阿里在做整個(gè)基地的整合、渠道的共享，為什么別人愿意來找我們？首先，在中國深農(nóng)供應(yīng)鏈企業(yè)很少。找個(gè)當(dāng)?shù)刈畲蟮凝堫^企業(yè)，我有現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化基地，和現(xiàn)成的生產(chǎn)設(shè)備，阿里的優(yōu)勢就是有好的渠道，有盒馬鮮生、易果生鮮，大家聯(lián)合做，我們把基地和標(biāo)準(zhǔn)做好，不相信阿里不能把東西供到這些好的平臺。我覺得2018年還是資源互補(bǔ)吧。第一還是加強(qiáng)自己一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，第二是學(xué)會資源互補(bǔ)，資源對接。這樣做比自己找經(jīng)銷商要容易得多。

網(wǎng)：在融資方面有什么進(jìn)展？

李玲玲：不融資，不上市。我們并不需要融資，我們最近在做眾籌，它分為兩種，第一種是產(chǎn)品眾籌，分為一千萬的產(chǎn)品，第二個(gè)是整個(gè)入股形式的，就是差不多兩千萬，從這個(gè)基地建設(shè)，臍橙產(chǎn)業(yè)鏈，我們把中國柑橘館納進(jìn)去了。

我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行眾籌，并不是說我們需要錢，主要是為了品牌宣傳。讓更多人參與進(jìn)來，這才是我們的初衷。

網(wǎng)：為什么不考慮融資和上市，還是做大以后再上市？

李玲玲：可能近十年來都不會考慮上市。

網(wǎng)：要深耕？

李玲玲：我們以前一直在做國外的市場，而且我們的董事長是一位儒商，他一直低頭做事。這跟我們自己是實(shí)體企業(yè)出身有關(guān)，因?yàn)槲覀兪菑膶?shí)體起家的一個(gè)企業(yè)，不是純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出身，

但是，國內(nèi)不能這樣，國內(nèi)就是要宣傳，要讓所有消費(fèi)者知道你這個(gè)品牌。我做電商以后發(fā)現(xiàn)，電商就是要自己IP化、宣傳、行業(yè)交流、走出去。

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