B2C在線教育平臺VIPKID做了什么？

HiShop最新消息，三年前，在中關村鼎好大廈創(chuàng)新工場會議室的一個例行媒體下午茶活動上，VIPKID創(chuàng)始人米雯娟與其他兩個創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，被創(chuàng)新工場作為重點投資項目介紹給到場媒體。

包括VIPKID在內(nèi)的這三個創(chuàng)業(yè)項目分別瞄準了在線教育、家庭陪伴機器人以及O2O，創(chuàng)新工場的投資人表示，這些項目圍繞中國新興中產(chǎn)人群的核心需求，是創(chuàng)新工場圍繞接下來生活方式變革及升級的提前布局。

米雯娟是該次到場創(chuàng)始人中唯一的女性，彼時，知道米雯娟以及VIPKID的人并不多，多數(shù)媒體也是在那次下午茶活動上，第一次見到這位掛著笑意、穿著簡單T恤的創(chuàng)始人。

大概沒有人會想到，三年之后，VIPKID已經(jīng)連續(xù)在中國在線教育市場創(chuàng)下了多個記錄。

2017年8月，VIPKID宣布其在該年7月的單月營收突破4億元，2017年的營收預期有望達到50億元。

半個月后，VIPKID再次舉行發(fā)布會，宣布完成由紅杉資本領投，騰訊公司戰(zhàn)略投資，云鋒基金、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格基金、ZTwo Capital等參與跟投的總額達2億美元的D輪融資，這是迄今為止全球K12在線教育領域最大一筆融資。同時，VIPKID還宣布啟動名為“Lingo Bus”的少兒中文項目,并計劃三年內(nèi)拿下全球第一的份額。

經(jīng)過三年多的發(fā)展、歷經(jīng)五輪融資后，VIPKID已經(jīng)成為在線教育行業(yè)的明星公司，米雯娟也成為許多機構、活動的座上賓。

從默默無名到受人追捧，VIPKID究竟做了并做對了什么？

VIPKID的模式很好理解：通過網(wǎng)絡學習平臺，讓中國小朋友在網(wǎng)絡上接受美國老師的美國小學課程。而在對產(chǎn)品模式進行拆解后，可以發(fā)現(xiàn)這一產(chǎn)品模式如要有效運轉，以下幾個模塊缺一不可：課程體系、師資儲備、網(wǎng)絡體驗、課程服務。

打磨教研

根據(jù)介紹，VIPKID的教材全部根據(jù)CCSS（Common Core State Standards，美國共同教育大綱）標準編制，讓中國小孩接受純正的美國小學教育是VIPKID的一大特色，也是其一大競爭優(yōu)勢。但美國小學生與中國小學生情況并不完全相同，語言環(huán)境也完全迥異。同時，純線上課程與線下授課方式也存在巨大差別，怎樣讓老師與學生間有效互動，吸引學生的注意力也是需要探索的問題。

因此，基于美國小學教材設計出符合中國小孩水平及接受能力的線上課程對VIPKID而言是創(chuàng)業(yè)之初最重要的事情之一。

騰訊《深網(wǎng)》在2015年10月第二次見到了米雯娟，彼時，VIPKID成立已經(jīng)一年多，但對多數(shù)人而言，這仍是一家陌生的公司。該次交談中，除了重復強調(diào)VIPKID的理念外，米雯娟多次提到團隊的重心是做好產(chǎn)品，比如怎樣將美國小學課程體系研發(fā)成適合中國小孩接受的課程，有許多問題需要解決。

兩年后的采訪中，米雯娟將那一段時間概括為打磨期，“當時我們花了一年半的時間來打磨產(chǎn)品，我們讓投資人的小孩來體驗，前四個學生中有三個都是投資人的孩子，也跟一些實驗班的家長溝通。”

從結果來看，VIPKID彼時打磨產(chǎn)品的決定為之后面臨的競爭奠定了良好基礎。

VIPKID將美國小學課程本土化為不同等級，每一等級由不同單元組成，每一單元有相應課時要求，完成該單元課時后，學生可以得到相應獎勵。

結合《深網(wǎng)》的體驗及收到的反饋可以看出，VIPKID的課程設計充分考慮了其目標受眾的特點：年齡小集中度有限，對新鮮事物充滿好奇心。

VIPKID一節(jié)主修課的時間在25分鐘左右，時間并不長，老師與學生的課程互動多以游戲的方式進行。課前預習及課后作業(yè)，也被設計成游戲，趣味性比較足。因此小朋友在初次接觸VIPKID的課程時，接受度會比較高。

VIPKID課程體系示例

在最新的系統(tǒng)下，家長及VIPKID為用戶配備的班主任可以隨時回放上課視頻，查看教學效果。而這些反饋同時也會反哺VIPKID的教學研發(fā)，幫助其進一步完善課程體系。

在教研上的投入需要時間、耐心和專業(yè)能力，而科學的課程體系一旦建立，便能夠構筑比較高的競爭壁壘。

握緊師資

VIPKID的快速發(fā)展在為其帶來了關注的同時，也帶來了更加激烈的競爭。

2016年上半年開始重點發(fā)展K12業(yè)務的51 Talk為VIPKID的主要競爭對手，雙方已幾次短兵相接，2016年10月20日，VIPKID和51Talk同時宣布各自在北美的新戰(zhàn)略。

其中，VIPKID宣布將建立北美教育研究院，并將投入1000萬美元啟動資金用于教學研究。而51Talk則宣布正在與美國某K12學校協(xié)商戰(zhàn)略投資，計劃在美國建立K12教育研究基地。

爭相在北美投入更多資源的目的是為了獲取更多教師資源。

在VIPKID上上課的老師并非VIPKID全職員工，事實上，根據(jù)VIPKID一直強調(diào)的信息，這些老師多為利用自己的空閑時間在平臺授課，因此上課時間比較自由，并且能夠獲得額外收入。

共享的方式以比較輕巧的方式撬開了北美教師資源。根據(jù)米雯娟的介紹，VIPKID平臺上最初的一批老師都是由其親自招來，這個過程中，米雯娟此前在線下英語教學機構的經(jīng)驗提供了很大幫助。

在用戶數(shù)快速增長的同時，讓師資儲備也相應增長，才能夠保證良好的用戶體驗。目前，VIPKID已經(jīng)構建了完整的老師獲取體系。目前，通過推薦制和社交媒體招聘教師，VIPKID的老師在美國形成了非常好的外教社群生態(tài)。

為了留住外教，VIPKID在線上和線下都推出了相應的運營活動；在Facebook建立了教師社群、不定期的線下見面活動（meet-up）、官方組織的教學活動和教師培訓等。

由于一開始便定位于美國小學在家上，因此VIPKID對老師的要求也更加細致，例如對學歷、教學經(jīng)驗、成長環(huán)境等都有相應規(guī)定，這也決定了VIPKID能夠獲得質量更高的外教。

而在面對包括51 Talk在內(nèi)的新入場K12在線英語教育競爭者時，米雯娟曾對《深網(wǎng)》表示，VIPKID已經(jīng)擁有先發(fā)優(yōu)勢，且北美地區(qū)的老師擁有自己的職業(yè)素養(yǎng)和道德底線，他們對平臺的認同度比較高，很難被挖角。

多用戶商城系統(tǒng)了解到，根據(jù)VIPKID提供的數(shù)據(jù)，依賴于共享時間的方式，過去三年，其已在北美地區(qū)積累了三萬余名老師。

米雯娟曾表示，“在美國我們形成非常好的外教社群生態(tài)。VIPKID的老師們自發(fā)組織了好多社群，凝聚力非常強，且經(jīng)常在美國各個地方線下聚會。50人或者300人聚起來，分享教學經(jīng)驗，交流感情，形成了一種大家庭的氛圍。此外，外教們在Youtube上自發(fā)地創(chuàng)建了接近18500條視頻內(nèi)容，大家都是在分享怎么教課，怎么成長，怎么幫助孩子學習。”

高效獲客

獲客成本居高不下一直是各大在線教育平臺共同面臨的難題，價格戰(zhàn)、電話銷售、大規(guī)模廣告投放為多數(shù)平臺的共同選擇，但這些做法效果不可控且投入巨大。與之相比，VIPKID探索出了一條慢跑發(fā)力但能持續(xù)積累勢能的高效獲客方式。

教研體系的持續(xù)投入以及師資儲備的搶先占位，為VIPKID發(fā)展奠定了堅實的基礎。

為了有效監(jiān)控學習效果，VIPKID為每一位用戶配備了班主任，班主任會監(jiān)控孩子上課時的表現(xiàn)，與家長交流孩子的學習效果，并提供相應建議。在上課過程中出現(xiàn)任何問題，家長均可以通過班主任觸達VIPKID的支持團隊，以解決各類問題。

事實上，在VIPKID的體系中，班主任不僅是家長的服務者，也是VIPKID的銷售者。

在2016年之前，VIPKID并未做過大規(guī)模的廣告投放，口碑傳播是其一直最為看重的獲客渠道。為了促成口碑傳播，VIPKID已經(jīng)建立了一套成熟的運行機制。

每一位購買了VIPKID課程的家長，都會與VIPKID的銷售職員互加聯(lián)系方式，每個月，VIPKID的員工會提醒家長，只要在朋友圈發(fā)布好評，便可獲得贈課。同時，家長成功推薦他人購買課程，也可獲得相應獎勵。VIPKID課程價格并不便宜，其一節(jié)時長25分鐘左右的主修課價格在150元左右，因此贈客對家長還是比較有吸引力的。

在為家長提供了優(yōu)質服務的前提下，VIPKID獲得的每一個用戶，很容易被轉化為其“推銷員。”

最重要的是，作為瞄準K12階段的在線英語教學平臺，完整課程體系、學習目標的設定，意味著VIPKID與目標用戶之間不是一錘子買賣，在這一體系下，只要用戶對體驗滿意，便會持續(xù)續(xù)費，因此VIPKID的ROI非?？捎^。

2016年下半年開始，VIPKID開始明顯加大了廣告投放的力度。在前期口碑傳播積累的用戶基礎上，廣告投放對VIPKID的品牌效應起到了良好的放大作用。該年9月，VIPKID宣布當月銷售額破億，11月，再次宣布單月銷售額逼近2億。

2017年7月，VIPKID的單月營收突破4億元，1-7月的營收總和超過20億元，與上年同期相比增長十倍，其2017年的營收預期也被調(diào)升至50億。

口碑傳播與廣告投放的結合方法了VIPKID的增長勢能，如今，VIPKID已經(jīng)成為行業(yè)不可忽視的玩家。

在VIPKID8月宣布營收數(shù)據(jù)后，新東方COO潘欣發(fā)布朋友圈：看到VIPKID驚人的數(shù)據(jù)，一方面非常佩服小米，一方面深感慚愧，希望各位同事能一道知恥而后勇吧。

VIPKID已經(jīng)成為在線教育領域當之無愧的獨角獸，不過擺在VIPKID面前的也并非全是坦途。

目前家長對平臺匹配老師的能力怨言頗多，怎樣更好的匹配學員與老師，考驗著VIPKID的技術實力；同時，在線授課的形式對帶寬、直播流暢度等都有更高的要求，規(guī)模不斷擴大對VIPKID提出了更高的服務要求；最重要的是，怎樣讓學員真正獲得良好學習效果，將持續(xù)考驗VIPKID的教研、師資及服務體系，團隊擴張與建設將對管理層提出更高要求，這些均是VIPKID需要下硬功夫投入的部分。

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