隨著電商時(shí)代的到來(lái)，人們開(kāi)始關(guān)注起線上營(yíng)銷的重要性，甚至不少商家已經(jīng)將自己的業(yè)務(wù)模式遷移到了線上，很明顯的一點(diǎn)，越來(lái)越多的企業(yè)都開(kāi)始選擇利用b2b模式來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷，那么b2b銷售與一般銷售有哪些區(qū)別呢?下面小編就來(lái)為大家解答，感興趣的朋友快來(lái)了解了解吧!

　　一、b2b銷售具體是如何操作的?

　　想要了解b2b銷售與一般銷售的區(qū)別，首先我們先來(lái)看看b2b銷售具體是如何操作的，目前我們一般可以把b2b銷售分為下面六步：

　　1.定位自己目標(biāo)人群

　　在商業(yè)模式當(dāng)中，第一步就是確立自己的價(jià)值，你將為“誰(shuí)”帶來(lái)什么樣的價(jià)值?然后根據(jù)定位尋找細(xì)分目標(biāo)客戶群。所以說(shuō)營(yíng)銷的工作第一步就是做好自己的定位，在這個(gè)產(chǎn)品定位的過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常遇到的是缺乏來(lái)自客戶的聲音;更多的是面向產(chǎn)品，而不是解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，所以定位更多的應(yīng)該是面向客戶的需求，解決他們面臨的業(yè)務(wù)上的問(wèn)題。

　　2.選擇開(kāi)展銷售渠道

　　第二步就要考慮我們通過(guò)什么樣的渠道(包括廣告推廣渠道和實(shí)際的銷售渠道)和客戶發(fā)生聯(lián)系和關(guān)系。這個(gè)渠道還包括服務(wù)以及和客戶進(jìn)行互動(dòng)的這樣一個(gè)渠道。那當(dāng)我們?cè)谶x擇一個(gè)渠道的時(shí)候，如果渠道界定不清楚，就會(huì)出現(xiàn)渠道之間的交叉競(jìng)爭(zhēng);從而給市場(chǎng)和品牌帶來(lái)一定的影響。所以要對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，制定相應(yīng)的渠道銷售策略來(lái)面對(duì)不同的目標(biāo)客戶群體。

　　3.進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣

　　市場(chǎng)推廣有兩個(gè)方面：第一是建立客戶或者消費(fèi)者對(duì)我們的品牌的認(rèn)知，也就是品牌的作用。第二個(gè)是建立客戶和我們之間的一個(gè)互動(dòng)的關(guān)系，無(wú)論是線下的推廣促銷的活動(dòng)體驗(yàn)，還是線上的與品牌的互動(dòng)關(guān)系。市場(chǎng)推廣就要精準(zhǔn)的定位我們的目標(biāo)客戶群體，然后才能形成銷售的線索。

　　4.完善B2B銷售系統(tǒng)

　　它主要完成的是關(guān)于我們組織整個(gè)銷售組織的設(shè)計(jì)、銷售績(jī)效的設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績(jī)的管理，主要是對(duì)我們整個(gè)的區(qū)域、行業(yè)、和業(yè)績(jī)產(chǎn)出進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃統(tǒng)計(jì)和分析。

　　5.進(jìn)行營(yíng)銷人員培訓(xùn)

　　營(yíng)銷人員培訓(xùn)是很多公司所欠缺的一部分，做好這一步的關(guān)鍵就是公司要定義而我們的銷售人員，從得到銷售線索到和客戶達(dá)成合作這樣一個(gè)過(guò)程之間的銷售的流程和方法是什么。在缺少銷售流程和方法指導(dǎo)的銷售組織里，通常銷售就是見(jiàn)機(jī)行事，根據(jù)自己的理解去作出不同的銷售的步驟和節(jié)奏。那對(duì)于客戶的管理，業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)呢，也就沒(méi)有更好的落地的方式。

　　6.落實(shí)員工銷售技巧

　　就是落實(shí)到我們具體的銷售人員和客戶發(fā)生的直接的互動(dòng)上;就是到銷售個(gè)人的技能這個(gè)層面。這需要銷售人員掌握一定的人際技巧，產(chǎn)品知識(shí)，情景知識(shí)和診斷客戶問(wèn)題的能力。從而達(dá)幫助客戶更好的定義他問(wèn)題，并能理解我們產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值，從而幫助客戶完成購(gòu)買。

　　二、b2b銷售與一般銷售的區(qū)別有哪些?

　　一般性的企業(yè)，從營(yíng)銷角度來(lái)講都會(huì)經(jīng)歷這樣一些關(guān)鍵的步驟和過(guò)程，在這六步里面，前三步：定位、渠道、推廣，包括還有價(jià)格、促銷;這些就是我們經(jīng)常提到的4P理論。這些就是所謂的Marketing---營(yíng)銷的部分。

　　我們所說(shuō)的銷售呢，是從形成銷售線索開(kāi)始，到整個(gè)的銷售的過(guò)程的管理銷售過(guò)程的跟進(jìn)這樣一個(gè)過(guò)程;也就是后面的三步。他們的區(qū)別是前三步更關(guān)注于宏觀的公司產(chǎn)品定位，客戶群體定位，和如何讓我們的目標(biāo)客戶群體知道我們，從而形成我們可以跟進(jìn)的銷售線索。后三步是根據(jù)形成的銷售線索，通過(guò)具體的銷售流程、銷售工具、銷售方法和銷售行為，將一些線索變成真實(shí)的銷售的機(jī)會(huì)，合作的機(jī)會(huì)，和真金白銀的收入。

　　所以總體來(lái)說(shuō)呢，從B2B的企業(yè)間的銷售來(lái)講，我們把營(yíng)銷定位為客戶/項(xiàng)目進(jìn)入銷售漏斗之前的一些工作。而銷售呢，是指客戶/項(xiàng)目的線索形成，到完成交易的過(guò)程。

　　相信通過(guò)小編的解析，大家對(duì)于b2b銷售與一般銷售又有了新的理解，如果大家也想要開(kāi)展b2b銷售，可以來(lái)了解了解我們HiMall多用戶商城系統(tǒng)哦！