相信很多人對于b2b與b2c都并不陌生，作為如今主流的兩種電商模式，一直都是各位電商企業(yè)商家所關(guān)注的對象，那么大家對于b2b與b2c都了解多少呢?b2b與b2c有哪些相同之處?又有何不同點(diǎn)?下面小編就來從多個(gè)角度為大家分析,一起來看看吧!

　　一、b2b與b2c如何理解?

　　其實(shí)這兩種模式很好理解，我這里舉個(gè)例子，大家就明白了，你走進(jìn)一家商店買一些日常用品，這就是B2C市場，即Business to Consumer。但在你買的產(chǎn)品到達(dá)B2C市場之前，他們經(jīng)歷了許多B2B的市場階段，即Business to Business。在產(chǎn)品可以賣給消費(fèi)者之前，生產(chǎn)商將產(chǎn)品先賣給了批發(fā)商(在此之前生產(chǎn)商還需要先從其他企業(yè)那里購買原材料)，批發(fā)商又將商品賣給零售商，而零售商最終服務(wù)于消費(fèi)者。您可以看到，B2C市場只是企業(yè)之間長期交流的最后一個(gè)階段。事實(shí)上，對大多數(shù)消費(fèi)者來說，B2B是在幕后運(yùn)作的。但與它們的可見性相比，它們的重要性是十分巨大的：你買的大多數(shù)東西在你看到它們之前就涉及了大量的企業(yè)采購。

　　二、b2b與b2c有何不同?

　　1.市場結(jié)構(gòu)和需求區(qū)別

　　從本質(zhì)上來看，B2B市場與B2C市場相比特點(diǎn)之一便是與少量但更大的買家打交道。即使在規(guī)模較大的B2B市場，少數(shù)買家也貢獻(xiàn)了市場中大部分的購買活動(dòng)。在B2B市場上作為買家的公司比B2C市場的消費(fèi)者要少很多，但是他們卻買的更多。

　　另外，B2B市場特點(diǎn)的另一個(gè)方面是業(yè)務(wù)需求是派生需求。事實(shí)上，B2B市場的需求來源于B2C市場對消費(fèi)品的需求。如果消費(fèi)者對電腦的需求下降，那么B2B市場中對CPU的需求也會(huì)下降。因此，B2B市場中對CPU的需求來自于對最終消費(fèi)品的需求。

　　B2B市場的特點(diǎn)還包括需求彈性較小，這意味著短期價(jià)格變化對需求的影響不大。事實(shí)上，許多企業(yè)產(chǎn)品的總需求并不會(huì)因價(jià)格變化產(chǎn)生顯著影響。為什么?讓我們看一個(gè)例子。如果皮革的價(jià)格下降，鞋廠不會(huì)因?yàn)槠じ飪r(jià)格低而購買更多的皮革，因?yàn)樗男枨笫腔谙M(fèi)者的需求。那么如果皮革價(jià)格上漲，他會(huì)減少購買嗎?可能不會(huì)，因?yàn)樗匀恍枰じ飦砩a(chǎn)鞋子來滿足消費(fèi)者的需求。

　　B2B市場的另一個(gè)特點(diǎn)是需求波動(dòng)越來越快，而在B2C市場卻更穩(wěn)定。這就是所謂的牛鞭效應(yīng)。如果消費(fèi)者需求僅增長10%，零售商可能會(huì)認(rèn)為，明智的做法是再訂購20%，以便為未來不斷增長的需求儲(chǔ)備足夠的庫存。批發(fā)商為零售商提供的訂單很可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20%的增長，假設(shè)是40%。所以它一直延伸到整個(gè)鏈的開頭。因此，10%的消費(fèi)需求增長會(huì)導(dǎo)致200%的企業(yè)需求增長。因此，B2B需求的波動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C市場的需求。

　　2.購買產(chǎn)品性質(zhì)的區(qū)別

　　B2B市場的一個(gè)特點(diǎn)就是會(huì)涉及到更多的決策人，也就是有一個(gè)更大的決策單元。從本質(zhì)上說，這意味著更多的人將決定每一次購買。購買的產(chǎn)品越復(fù)雜，就越有可能有更多的人參與決策過程。例如，一家航空公司購買一架新飛機(jī)并不是一個(gè)人的決定。在B2C市場上，通常決策單元要小得多。可能是一個(gè)人在買日常用品，或者全家一起做決定。

　　B2B市場的另一個(gè)特點(diǎn)是更專業(yè)的采購模式。在許多情況下，企業(yè)采購是由受過培訓(xùn)的采購專員或代理完成的。他們專門學(xué)習(xí)如何更好地進(jìn)行購買，甚至可能會(huì)有由專家和最高管理層組成的采購委員會(huì)。與此相反，B2C市場通常有一個(gè)更簡單的購買模式。

　　3.決策類型與過程區(qū)別

　　B2B市場特點(diǎn)的另一個(gè)方面是，企業(yè)買家通常面臨比B2C市場買家更復(fù)雜的購買決策。為什么?因?yàn)槠髽I(yè)采購?fù)ǔＩ婕案蟮慕痤~、更復(fù)雜的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)考慮，以及買方組織中許多不同層次的更多人之間的互動(dòng)。這一因素的B2B市場特點(diǎn)的后果是，決策過程可能比B2C買家要長得多。

　　此外，B2B市場的購買過程通常比消費(fèi)者購買過程更為正式。B2B市場的特點(diǎn)會(huì)涉及更詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、書面采購訂單、以及仔細(xì)選擇供應(yīng)商和正式批準(zhǔn)。比如合同、質(zhì)保期等等。

　　最后，B2B市場的特點(diǎn)之一是非常注重建立和維護(hù)長期關(guān)系。產(chǎn)生這種需求的原因是買賣雙方往往是相互依賴的。他們需要一起定義問題，找到解決方案，并相互支持。此外，產(chǎn)品通常需要定制。大多數(shù)公司不能僅僅依賴于在需要的時(shí)候可以找到的現(xiàn)貨供應(yīng)商。例如，一家航空公司可能只與一家飛機(jī)制造商合作，并與該供應(yīng)商建立長期關(guān)系。這對雙方來說都是有利可圖的，而更換供應(yīng)商可能代價(jià)高昂。當(dāng)然，也在B2C市場上長期的關(guān)系往往是需要的，特別是對賣方而言。這些都是為了長期獲取客戶價(jià)值。但與B2B市場的特點(diǎn)相反，這不是生存的關(guān)鍵條件。因此，B2C市場有更多的短期關(guān)系。