好的B2B商城網(wǎng)站建設(shè)公司怎么選擇？五個(gè)維度與三項(xiàng)指標(biāo)要記住

中國(guó)的B2B，現(xiàn)在尚處于中期階段，還沒(méi)有出現(xiàn)所謂「成功」的平臺(tái)，領(lǐng)頭羊們也只是走在通往成功的路上。市場(chǎng)占有率還不到百分之十，沒(méi)有太大的影響力，怎么能叫成功呢？頂多是一個(gè)大家認(rèn)識(shí)的，且能夠賺錢(qián)的公司。

我認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域的趨勢(shì)是，創(chuàng)業(yè)公司們未來(lái)需要借助更多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把SaaS、大數(shù)據(jù)等服務(wù)疊加上去，更快速、更高效地提高行業(yè)效率。如果沒(méi)有了技術(shù)，那跟傳統(tǒng)的貿(mào)易商就沒(méi)什么區(qū)別了。

好的B2B商城網(wǎng)站建設(shè)公司怎么選擇，可以從下面幾個(gè)維度來(lái)看。

第一，從行業(yè)劃分來(lái)說(shuō)，行業(yè)是不是足夠大。因?yàn)锽2B做流通，要考慮流通環(huán)節(jié)的毛利怎么樣。

比如鋼鐵行業(yè)，雖然是萬(wàn)億行業(yè)，但是中間從廠里出來(lái)到最后的終端可能也就不到十個(gè)點(diǎn)的毛利，1萬(wàn)億乘以百分之十也就1千億，毛利算比較薄的，你做得再好也就賺個(gè)差價(jià)。有些行業(yè)可能相對(duì)不太大，但是它的毛利比較多，可能有百分之四五十。所以一般來(lái)說(shuō)你總是要投個(gè)一千億，或者兩三千億規(guī)模以上的行業(yè)比較好，好在就是中國(guó)的體量大，你還是能找到很多這樣的行業(yè)。

第二，從行業(yè)的特性來(lái)說(shuō)，要了解什么樣的行業(yè)特性更適合做B2B。當(dāng)然希望你是在中間的，上下游比較分散。就像鋼鐵，雖然上游還算比較集中，但是畢竟在中國(guó)有八十幾家民營(yíng)的鋼鐵廠，這些鋼鐵特別是螺紋鋼等建筑用鋼，供到下游的建筑工地，有很多的房產(chǎn)企業(yè)，采購(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)就很分散化。這樣你就有切入進(jìn)去，成為行業(yè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

第三，分析傳統(tǒng)貿(mào)易商、經(jīng)銷(xiāo)商在行業(yè)中的價(jià)值和作用。流通環(huán)節(jié)里大概有多少層級(jí)，毛利分別是多少、它的作用是怎么樣、所提供的賬期是多久、是不是提供物流，然后二級(jí)貿(mào)易商在里面主要是集貨、集單、把小單子拼成大單子還會(huì)怎么樣，他們提供了哪些有價(jià)值的服務(wù)？這些全都要分析清楚。

第四，就是看產(chǎn)品，產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)，越是標(biāo)準(zhǔn)的品類(lèi)，相對(duì)就越是好做一點(diǎn)。非標(biāo)品做起來(lái)相對(duì)就會(huì)難得多。

第五，對(duì)于切入方式，不同的特點(diǎn)用不同的方式切入。比如找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)這些大宗商品類(lèi)，是以撮合聚集上下游資源，再切入自營(yíng)。OTMs和奧林則是用SAAS連接各層級(jí)，提供信息互聯(lián)再切入交易。

從另一個(gè)角度來(lái)看，我分析B2B也有三大指標(biāo)。

第一，基礎(chǔ)指標(biāo)。分析基礎(chǔ)指標(biāo)，首先看你這個(gè)公司切入進(jìn)去，你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面的位置怎么樣，你提供的價(jià)值是什么，一定要找準(zhǔn)這個(gè)價(jià)值點(diǎn)和行業(yè)痛點(diǎn)。包括物流配送能不能及時(shí)，質(zhì)量問(wèn)題、賬期問(wèn)題、人員管理和協(xié)同效率等等。每個(gè)行業(yè)都會(huì)有些差異，你一定要把這些痛點(diǎn)找出來(lái)，它越痛你后面切進(jìn)去的機(jī)會(huì)就越好。

其次就是增長(zhǎng)率。市場(chǎng)本身夠大，有個(gè)兩三千億，同時(shí)還有一定的增長(zhǎng)率。當(dāng)然我們也會(huì)研究它未來(lái)的天花板和增長(zhǎng)的動(dòng)力在哪里，比如可以往上游去切，增加毛利的空間。一般來(lái)說(shuō)我們還會(huì)要求有毛利率，并且未來(lái)是能夠看到提升的空間，采購(gòu)頻次和客單價(jià)，這些都是我們需要去看的。

第二，用戶(hù)指標(biāo)，我們會(huì)看這四個(gè)方面：

1）轉(zhuǎn)化率，就是說(shuō)你的銷(xiāo)售人員拜訪了一百個(gè)客戶(hù)以后，有多少能夠轉(zhuǎn)換上來(lái)。

2）覆蓋率，比方說(shuō)某地有一百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，有多少能夠轉(zhuǎn)化成我的客戶(hù)。當(dāng)然也不需要百分百的轉(zhuǎn)化，一般在一個(gè)地區(qū)能做到百分之二三十的話就有一定的影響力了。

3）滲透率，如果一個(gè)客戶(hù)每個(gè)月采購(gòu)10萬(wàn)的貨，他有多少貨會(huì)在你的平臺(tái)上來(lái)進(jìn)行采購(gòu)？如果超過(guò)30%的話，你對(duì)他而言就是一個(gè)很有影響力的供應(yīng)商，這樣就對(duì)他的黏性很強(qiáng)。

4）留存率，一般來(lái)說(shuō)我們會(huì)看三個(gè)月或者半年，這也是很關(guān)鍵的指標(biāo)。

第三，單位模型，我會(huì)很注重去看。B2B的本質(zhì)不是個(gè)交易平臺(tái)，而是個(gè)更高效率的服務(wù)商。高效率體現(xiàn)在哪里？就是你利用了一些新的技術(shù)手段以后，你的效率比傳統(tǒng)做批發(fā)、貿(mào)易的人高，這個(gè)效率是一定要能夠體現(xiàn)出來(lái)的。一般來(lái)說(shuō)我們就會(huì)拿他以前的數(shù)據(jù)，然后我們的投資經(jīng)理會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)待兩天，不僅要訪談高管，還要觀察他公司里的客服人員和銷(xiāo)售人員是怎么服務(wù)他的客戶(hù)的，了解了這些后再來(lái)算他的效率會(huì)不會(huì)越來(lái)越高。

在投資B2B的時(shí)候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行業(yè)，并總結(jié)一些規(guī)律的東西，這些還需要不斷地積累，我也希望能投到更多好的標(biāo)的。