B2B是供應(yīng)鏈問題，組織對組織的問題

最新消息，美團(tuán)點(diǎn)評發(fā)布公告稱高盛，亞洲)局限責(zé)任企業(yè)以穩(wěn)定費(fèi)用經(jīng)辦人身份買入了美團(tuán)點(diǎn)評約 7200 萬股B類股份，價(jià)值超過 42 億港元(5. 4億美元)，占超額配股權(quán)獲行駛前全球發(fā)售項(xiàng)下初步可供認(rèn)購發(fā)售股份總數(shù)的15%左右。

“B2B電商軟件是分布式的跨組織交往、也是基于供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)管理的過程?，F(xiàn)在很多人認(rèn)為B2B電商網(wǎng)站創(chuàng)建比較難做，主要原因是沒有重視供應(yīng)鏈的存在價(jià)值，其次還有組織結(jié)構(gòu)問題。我認(rèn)為B2B是供應(yīng)鏈問題、組織對組織的問題，為此咱們要建立起流程化的組織并且業(yè)務(wù)還要滲透到企業(yè)內(nèi)部和合作伙伴的內(nèi)部。”

以下內(nèi)容為崔國厚導(dǎo)師在托友會·百家講堂口授，由托比網(wǎng)整理

1、B2B的重新定義

我認(rèn)為B2B網(wǎng)站是交易與服務(wù)的載體，是通過IT技術(shù)包含互聯(lián)網(wǎng)的物流網(wǎng)絡(luò)及計(jì)算機(jī)管理技術(shù)把商務(wù)場景、過程、尤其是物流等全息應(yīng)用到網(wǎng)上，幫助人們提高效率。

2、B2B的理解

近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展賦予了B2B新的概念和本質(zhì)。我理解的B2B網(wǎng)站有三種：第一種是B2B中第一個(gè)B是公司本身，后一個(gè)是采購商，類似于B2C主要靠差價(jià)掙錢。第二種B2B電商解決規(guī)劃是前一個(gè)B是供應(yīng)商，后一個(gè)是采購商，網(wǎng)站是中間的鏈接與服務(wù)角色。第三種B2B網(wǎng)站非常特殊，前一個(gè)B是供應(yīng)商，后一個(gè)是公司，而B2B網(wǎng)站就是后一個(gè)公司，如波音企業(yè)等，都是為自身公司供應(yīng)鏈而服務(wù)。

1、什么是快消品？

廣義的快消品就是房產(chǎn)與汽車以外的大部分消費(fèi)品，而與之對應(yīng)的就是社會化零售商。俠義的快消品就是指便利店、超市、觸手可及的日用品，隨機(jī)購買性比較強(qiáng)。快消品市場包含兩個(gè)部分，一個(gè)是服務(wù)實(shí)體店，一部分是通過實(shí)體店出去部分。目前B2B所有的業(yè)務(wù)就是把商品從廠商到經(jīng)過各個(gè)渠道商再到實(shí)體店的流通渠道打通，在物流和金融上做文章。而快消品B2C業(yè)務(wù)就類似于俠義的快消品定義，總體來講我認(rèn)為快消品要分為兩步走，一步是現(xiàn)在網(wǎng)站做的B2B業(yè)務(wù)，另外就是要嘗試其他一些經(jīng)營商業(yè)模式。

供應(yīng)鏈管理軟件

針對B2B業(yè)務(wù)，我認(rèn)為應(yīng)該把B2B供應(yīng)鏈組織成一套軟件，相對而言想法比較超前。該軟件是完整的把信息流轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)流程協(xié)同起來，比如實(shí)體店收銀臺通過條形碼掃描確定商品被購買的狀態(tài)，此狀態(tài)通過實(shí)體店的進(jìn)銷存軟件實(shí)時(shí)傳送到POS軟件，供應(yīng)鏈軟件根據(jù)該商品的銷售狀況產(chǎn)生訂單并將訂單發(fā)送到上游的供應(yīng)商及工廠，同時(shí)向第三方物流企業(yè)的信息軟件發(fā)出信息，物流企業(yè)將商品送到實(shí)體店最后發(fā)送財(cái)務(wù)信息給財(cái)務(wù)支付軟件，為此就打通了整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。我認(rèn)為價(jià)值鏈最有價(jià)值的是物流和資金流，而對于網(wǎng)站最重要的是結(jié)合自身的商業(yè)模式去運(yùn)作。

2、快消品B2B鏈接

在我看來，實(shí)質(zhì)上B2C也好，O2O也好，網(wǎng)站一定要樹立實(shí)體店是消費(fèi)集散中心的理念B2C。O2O是實(shí)體店銷售獲客的精華補(bǔ)充，而實(shí)質(zhì)上賦予實(shí)體店商圈的運(yùn)營角色，那也就成為了品牌的商品加盟人，比如當(dāng)下B2B網(wǎng)站下面O2O事業(yè)部，與實(shí)體店沒有什么聯(lián)系，但如果把實(shí)體店店主賦予其本身的推廣加盟與運(yùn)營的權(quán)利，與B2B網(wǎng)站形成一種合作關(guān)系，對于網(wǎng)站的運(yùn)營會有很好的作用。B2B網(wǎng)站如果與實(shí)體店連接與整合有很多問題，而同時(shí)這也是賦能與網(wǎng)站的主要責(zé)任，整個(gè)賦能就是通過咱們的技術(shù)輸出，讓各環(huán)節(jié)的參與者、渠道商、實(shí)體店、廠家、物流企業(yè)形成一種智慧合作人。

為什么賦能?

咱們中國的中小公司信息化水平較低，我認(rèn)為賦能最終是要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一網(wǎng)站、統(tǒng)一軟件、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)等。咱們要減少硬件上的賦能，要進(jìn)行技術(shù)的賦能，賦能實(shí)際上也是在構(gòu)建自己的生態(tài)軟件，這種生態(tài)軟件，以后具有非常良好的排他性，為此網(wǎng)站就要不斷地去占領(lǐng)實(shí)體店。

1、B2B快消品網(wǎng)站推廣

傳統(tǒng)主流的B2B快消品網(wǎng)站推廣，主要還是以走訪的形式。很大程度上擴(kuò)張受制于推廣的速度，而且由于人力資源投入很高，全國性的擴(kuò)張達(dá)不到其發(fā)展的速度。為此我根據(jù)供應(yīng)鏈的商品流轉(zhuǎn)過程，提出一種裂變式推廣方式，簡稱是裂變式推廣，而這種推廣前提是技術(shù)賦能打通供應(yīng)鏈以后。

1）、自上而下的快消品裂變

以康師傅產(chǎn)品而言，最開始時(shí)是自上而下進(jìn)行推廣。首先要有團(tuán)隊(duì)進(jìn)入，技術(shù)人員作為賦能，在總部和分企業(yè)之間建立實(shí)時(shí)的信息連接軟件、實(shí)現(xiàn)商品出庫、結(jié)算、等輔助型的管理應(yīng)用，在分企業(yè)方面，出庫信息數(shù)量、自動(dòng)周期等也能被總部實(shí)時(shí)收到。其次，關(guān)于地推團(tuán)隊(duì)，跟隨著物流配送人員到下游的經(jīng)銷商也是進(jìn)駐，也是通過技術(shù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息傳遞，這樣咱們就會看到，總企業(yè)會有分成多家分企業(yè)，但是一家分企業(yè)，就分很多渠道商，渠道商又會分成很多經(jīng)銷商。

對于快消品最后推廣到實(shí)體店，快消品環(huán)節(jié)就基本打通了。通過實(shí)體店網(wǎng)站可以找其上游的供應(yīng)商，這里有一個(gè)很關(guān)鍵點(diǎn)，遇到多品類經(jīng)銷商時(shí)要把其商品進(jìn)行歸類，你要了解其進(jìn)貨渠道與他的客戶，這樣你就是上下游進(jìn)行推廣，整個(gè)過程類似于金字塔，這種地推都是基于條形碼的pos管理軟件。

2）、自下而上的快消品裂變

經(jīng)營一個(gè)實(shí)體店時(shí)，進(jìn)入后安裝各種軟件，進(jìn)行相應(yīng)的員工培訓(xùn)，再者盤點(diǎn)庫存、進(jìn)行導(dǎo)入軟件、按照品牌分類或者是訂貨渠道進(jìn)行主要分類。咱們網(wǎng)站要去追溯上游的供應(yīng)商或者是經(jīng)商，在實(shí)體店和經(jīng)銷商之間建立連接，從經(jīng)銷商當(dāng)中獲得其下游的采購商。在快消品領(lǐng)域，如果咱們能為快消品各類合作者提供實(shí)時(shí)的供應(yīng)鏈軟件讓其從中受益，比如老板可以在辦公室隨時(shí)了解自己產(chǎn)品有多少在庫里，在路上其對原材料的采購與生產(chǎn)決策都有相應(yīng)的服務(wù)，雖然咱們在期待會產(chǎn)生這個(gè)軟件，但如果咱們這軟件會實(shí)實(shí)在在帶來價(jià)值那么對行業(yè)而言就是非常有意義的。

2、快消品的運(yùn)營

快消品運(yùn)營中有一部分就是社區(qū)概念與運(yùn)營，而社區(qū)就是以實(shí)體店為核心的五百米、一千米、兩千米的商圈，屬于第三方加盟機(jī)制。而網(wǎng)站與社區(qū)的關(guān)系就是二元制的關(guān)系，因?yàn)閷τ诳偩W(wǎng)站來講，對其有一定管制作用，對于我所認(rèn)為的供應(yīng)鏈打通的軟件以后肯定是通過實(shí)體店賦能，以智慧化的實(shí)體店帶給智能化的商圈運(yùn)營，推廣連接運(yùn)營。對于快消品B2B網(wǎng)站初期，主要任務(wù)就是推廣與鏈接，后期就是運(yùn)營，一個(gè)網(wǎng)站開發(fā)好以后就要看你怎么去運(yùn)營。

托友會·百家講堂是由托比網(wǎng)組織的B2B線上講堂（微信群），于今年4月正式上線，講堂定位于行業(yè)高端私密群，大咖線上干貨分享，行業(yè)報(bào)告分享等，在已開課的五期中，分別邀請到托比網(wǎng)首席分析師申飛、奧凱大宗創(chuàng)始人白睿、春曉資本何文、七公里創(chuàng)始人王飛、思維濃湯B2B微信運(yùn)營者張帆作為嘉賓導(dǎo)師進(jìn)行分享。據(jù)悉，百家講堂第七期課程將于近期開課。據(jù)小編了解，此次導(dǎo)師大咖是擁有多年B2B跨境對外貿(mào)易的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)神秘導(dǎo)師！未來本微信群還將延請更多行業(yè)大伽參與線上分享，敬請期待！

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