服裝訂閱電商品牌成功案例分析，服裝訂閱電商的玩法

服裝訂閱制電商其實(shí)幾年前就在國內(nèi)上線，這種和傳統(tǒng)服裝電商時下找不對適合自己的衣服來說，服裝訂閱制電商來的恰恰是個時候，以下總結(jié)三個服裝訂閱制電商的成功案例。

垂衣“幫男人挑衣服”

垂衣，早在2015年就開始做起了“幫男人挑衣服”的生意。垂衣的定位是男裝訂閱電商，但是打開微信平臺上的垂衣，你看不見一件男裝。和傳統(tǒng)的服裝電商不同，垂衣不是讓人來找衣服，而是“讓對的衣服找到對的人”，從而解決男人不懂不愛沒空買衣服的困擾。

記者體驗(yàn)了一下發(fā)現(xiàn)，目前垂衣對每位會員收取299元的終身會員費(fèi)，在詢問收集會員的著裝偏好以及職業(yè)、年齡等相關(guān)數(shù)據(jù)后，專業(yè)的理型師會對每位用戶進(jìn)行服飾搭配，并按季度定期將服飾寄給用戶，每年4次，每次6件。用戶在收到衣服的7天內(nèi)，可以逐一在家試穿，購買喜歡的衣服，不喜歡的隨盒子免費(fèi)寄回。

“現(xiàn)在差不多每次推送單個盒子的購買件數(shù)是2-3件，平均花費(fèi)1000多元錢。”垂衣CEO陳曦介紹說，垂衣能讓那些不愿付出時間挑選的人也能像專業(yè)買手一樣高效選品。同時由于砍掉了多余中間商環(huán)節(jié)，用戶在垂衣購買的衣服大概是吊牌價的3-7折。

目前，垂衣平均每次推送單個盒子的購買件數(shù)在2-3件，用戶季度復(fù)購率達(dá)到60%至70%。

錦衣盒專注定制男性形象

錦衣盒是一家專注于男性形象打造的訂閱制電商，為會員提供定制化穿搭方案。根據(jù)用戶的身材數(shù)據(jù)和偏好信息，每月為會員推薦搭配服務(wù)寄送“盒子”，一次寄出六件衣服即3套搭配，內(nèi)附一封穿搭說明信，用戶在家試穿后再決定購買或退回。

錦衣盒的采購系統(tǒng)一改以往的傳統(tǒng)做法，通過智能化系統(tǒng)，匹配平臺用戶數(shù)據(jù)，分析產(chǎn)品需求量和具備爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品。對于用戶來說，錦衣盒就像一個“暗倉”，用戶看不到產(chǎn)品，以往用戶買衣服需要做選擇，錦衣盒把這個決策變成了一道判斷題，用戶只需要判斷六件衣服的喜歡與否。

同時，訂閱制模式也讓錦衣盒的SKU做到了精簡化，“我們選擇設(shè)計最好的產(chǎn)品，一個風(fēng)格的衣服一般在十幾款左右，”同樣減少了錦衣盒的庫存壓力。

在搭配系統(tǒng)方面，錦衣盒采取“機(jī)器+人”的形式來進(jìn)行，將用戶信息與產(chǎn)品標(biāo)簽進(jìn)行匹配，進(jìn)行漏斗式篩選，再由搭配師提供搭配方案。針對二次購買的用戶，錦衣盒根據(jù)反饋信息，建立用戶檔案庫，盡可能減少“差錯”部分，提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品。

王宜林透露，未來錦衣盒還將計劃建立綜合打分系統(tǒng)、資源分配系統(tǒng)、時尚趨勢分析系統(tǒng)和新品研發(fā)系統(tǒng)，打造更完善的智能化的錦衣盒。

除此之外，錦衣盒正在打造特殊體型產(chǎn)品庫，王宜林告訴獵云網(wǎng)，在產(chǎn)品內(nèi)測過程中，發(fā)現(xiàn)部分用戶有特殊體型需求，市場上90%的產(chǎn)品不適合該群體，王宜林計劃引進(jìn)對應(yīng)品牌，來解決特殊體型用戶的痛點(diǎn)，王宜林希望錦衣盒可以為用戶提供相同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量。

Soda造型：想代替你的造型師

Soda Can(Soda 造型)是一家女裝零售商。

“Soda造型” 的用戶首先會利用 10 分鐘左右的時間注冊完成自己的身材、風(fēng)格、款式需求偏好等信息，在支付 99 元服務(wù)費(fèi)之后，就可以收到包含了 5 件服裝的“蘇打罐”，并決定是否購買，如果決定購買，服務(wù)費(fèi)可以抵扣服裝費(fèi)用，用戶買得越多，則折扣也越多，如果不喜歡則退回即可，而對于沒有選擇購買的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)也會收集消費(fèi)者對于這些產(chǎn)品的反饋。

為了最大化地做到人貨匹配，團(tuán)隊(duì)會采集衣服和用戶兩方面的數(shù)據(jù)，首先會對每件服裝打上 131 個數(shù)據(jù)點(diǎn)，對于消費(fèi)者的數(shù)據(jù)則包括了靜態(tài)和動態(tài)兩類，靜態(tài)數(shù)據(jù)如身體身材數(shù)據(jù)、風(fēng)格喜好偏好、預(yù)算空間等，動態(tài)數(shù)據(jù)則指的是收到盒子之后的反饋。

在使用過程中，我的一個直觀感受是，在單次付費(fèi)的服務(wù)模式下，當(dāng)用戶對于第一次的匹配并不滿意時，服務(wù)費(fèi)對于用戶而言是一筆沉沒成本，對于運(yùn)營商來說，如何喚醒用戶再來使用是十分重要的，也可以抽象理解為“復(fù)購”，畢竟這也和后期數(shù)據(jù)收集有一定的關(guān)系。

對于品牌而言，Soda Can 更多地是一個全新的分銷渠道存在，通過數(shù)據(jù)運(yùn)營和定期通消費(fèi)者接觸的形式來幫助品牌尋找更加精準(zhǔn)的用戶群。在盈利模式上，除了造型服務(wù)費(fèi)之外，Soda Can 更主要的營收來源是零售的加價。

關(guān)于訂閱制電商的介紹：訂閱制電商的特點(diǎn)