每日一淘生鮮市場(chǎng)之路

　　上線于今年4月底的每日一淘，是每日優(yōu)鮮投資孵化的專業(yè)精選會(huì)員制社交電商，已經(jīng)先后于7月和11月拿到了共計(jì)1.3億美元的融資。其中，A輪融資領(lǐng)投方為DCM，海納亞洲創(chuàng)投基金(SIG)、微光創(chuàng)投跟投，B輪領(lǐng)投方為元生資本，海納亞洲創(chuàng)投基金(SIG)參與聯(lián)合投資，DCM、元璟資本跟投。

　　在市場(chǎng)環(huán)境不佳、資方出手越來(lái)越審慎的情況下，每日一淘卻能在短短半年多的時(shí)間拿到兩輪融資，可以看出，對(duì)于社交電商，資本的熱情依然不減。

　　從“即時(shí)”到“嘗鮮”

　　今年是社交電商分外熱鬧的一年，一邊，拼多多在爭(zhēng)議聲中赴美上市，基于鄰里社群的社區(qū)團(tuán)購(gòu)上演“百團(tuán)大戰(zhàn)”，另一邊，不少老牌電商基于自己的優(yōu)勢(shì)品類，紛紛推出自己的社交電商平臺(tái)，比如唯品會(huì)的云品倉(cāng)、貝貝網(wǎng)的貝店等等。

　　不同于一些以標(biāo)品為切入點(diǎn)的社交電商，每日一淘則以生鮮作為入口，想要利用生鮮的高頻特性來(lái)快速打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)商品的打造來(lái)形成自己的差異化壁壘，而這也與其母公司每日優(yōu)鮮的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是一脈相承的。

　　如果把當(dāng)下的生鮮市場(chǎng)做一個(gè)切分的話，可以大致分為三部分：一是以天貓、京東等平臺(tái)型電商為代表的傳統(tǒng)電商，二是每日優(yōu)鮮等提供一小時(shí)達(dá)服務(wù)的即時(shí)類電商，三是如今正在風(fēng)口上的社交類電商，而這部分市場(chǎng)，可以占到整個(gè)8000億生鮮電商市場(chǎng)大盤的30%，也就是2400億。

　　從消費(fèi)者端來(lái)對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)行拆分，整個(gè)6萬(wàn)億的生鮮&食品購(gòu)買需求又可以被拆分為基本需求和嘗鮮需求，這二者分別占到80%和20%。

　　基本需求，顧名思義就是滿足一日三餐的計(jì)劃性生鮮采購(gòu)，而嘗鮮需求則更多是一種非計(jì)劃性的、不經(jīng)意被激發(fā)的消費(fèi)需求，比如上文提到的被“某產(chǎn)地特有品種”吸引而產(chǎn)生的嘗鮮消費(fèi)需求。如果說(shuō)每日優(yōu)鮮更多的是想在一二線城市抓住用戶的基本生鮮需求，那么每日一淘則更多瞄準(zhǔn)的是3-5線市場(chǎng)在計(jì)劃性采購(gòu)之外的生鮮消費(fèi)需求。

　　而隨著80、90后逐漸成為生鮮的主力消費(fèi)人群，50、60后開(kāi)始能夠熟練地上網(wǎng)和使用社交網(wǎng)絡(luò)，以及以“小鎮(zhèn)青年”為代表的低線消費(fèi)群體的崛起，人們的消費(fèi)方式也在悄然發(fā)生變化。

　　快節(jié)奏的生活讓很多人不再想要把時(shí)間花在對(duì)海量商品的挑選上，而傾向于通過(guò)更簡(jiǎn)單高效的方式獲得適合自己的商品;對(duì)于一件商品，消費(fèi)者既有功能上的需求，還有情感上的訴求;相應(yīng)的在價(jià)格上，人們開(kāi)始形成一套自己的定價(jià)模型，商品背后的故事和邏輯都能夠在消費(fèi)者這里形成心理溢價(jià)。

　　消費(fèi)方式的變化，相應(yīng)的推動(dòng)著零售業(yè)態(tài)往前演變。如今，把10億人連接上網(wǎng)的社交網(wǎng)絡(luò)正在扮演著越來(lái)越重要的作用，人們發(fā)現(xiàn)，建立在信任機(jī)制上、基于人和人之間重度溝通的社交電商，就是承載上述新型消費(fèi)方式的一種不錯(cuò)的方式。

　　這也是每日一淘看到的機(jī)會(huì)，通過(guò)去中心化的方式，用各式的特色商品去滿足不同年齡層、地域、興趣愛(ài)好的細(xì)分群體消費(fèi)者，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)的隨機(jī)觸發(fā)效應(yīng)去不斷放大消費(fèi)者對(duì)于生鮮的隨機(jī)性的嘗鮮需求。

　　用社交連接上下游

　　農(nóng)村這片廣闊的市場(chǎng)，過(guò)去幾年吸引了眾多玩家，不論是阿里的農(nóng)村淘寶、京東的農(nóng)村電商，還是58的58同鎮(zhèn)、58農(nóng)服，都將目光聚焦于此。

　　過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們利用將城市戰(zhàn)場(chǎng)模式復(fù)制到農(nóng)村的方式，在工業(yè)品下行方面取得了一些成績(jī)，但在農(nóng)產(chǎn)品上行方面，卻一直是“雷聲大雨點(diǎn)小”，農(nóng)產(chǎn)品滯銷、農(nóng)戶虧損的消息依然層出不窮。

　　制約農(nóng)產(chǎn)品上行主要問(wèn)題在于，農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低、缺乏從品控到溯源再到品牌建設(shè)的一系列生態(tài)體系建設(shè)，所以簡(jiǎn)單的渠道搭建很難走通上下行通路。

　　而每日一淘在做的是，在產(chǎn)地端將產(chǎn)地的各種生產(chǎn)要素集結(jié)，將閑置的資源通過(guò)社交化連接，構(gòu)建一個(gè)更加豐富的供給側(cè)，然后利用其過(guò)去幾年在商品、品控管理方面的經(jīng)驗(yàn)，去每個(gè)產(chǎn)地做商品的篩選、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的制訂，以及品控管理、售后管理，來(lái)獲得符合平臺(tái)消費(fèi)者需求的商品。

　　通過(guò)前端社交分享+會(huì)員、后端產(chǎn)地直采+直供的方式，每日一淘在過(guò)去半年多的時(shí)間里已經(jīng)運(yùn)營(yíng)出了不少的爆款商品，平臺(tái)上的藍(lán)莓、榴蓮、牛排、奇異果等產(chǎn)品都有數(shù)百萬(wàn)的月銷售額。

　　拿安遠(yuǎn)縣的甜心紅薯來(lái)說(shuō)，這就是一款由每日一淘與安遠(yuǎn)縣聯(lián)合打造的商品。作為國(guó)家級(jí)貧困縣的安遠(yuǎn)縣，過(guò)去主要以種植臍橙為主，但由于黃龍病的泛濫，當(dāng)?shù)乜撤チ舜罅坎『?，在這之后當(dāng)?shù)剞r(nóng)民一度陷入不知該種植什么作物的困惑。

　　當(dāng)時(shí)，基于對(duì)營(yíng)養(yǎng)粗糧的需求增加的市場(chǎng)判斷，每日一淘開(kāi)始尋找合適的紅薯產(chǎn)地，再加上安遠(yuǎn)當(dāng)?shù)赝寥罈l件特別適合種植紅薯，于是就有了雙方合作的安遠(yuǎn)縣甜心紅薯。每日一淘會(huì)向安遠(yuǎn)縣簽訂包銷協(xié)議，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)產(chǎn)品，今年，安遠(yuǎn)有三分之一的紅薯都是通過(guò)每日一淘的平臺(tái)賣向全國(guó)。

　　在銷售端，在社交電商出現(xiàn)之前，開(kāi)一家網(wǎng)店是有一定門檻的。首先你需要投入數(shù)十萬(wàn)的成本進(jìn)貨、給商品拍照寫文案，此外還要操心售前售后客服、廣告投放、打包發(fā)貨等諸多環(huán)節(jié)。在線上流量越來(lái)越貴的趨勢(shì)下，電商平臺(tái)紛紛造節(jié)營(yíng)銷、增加廣告投放，網(wǎng)店店主們微薄的利潤(rùn)最終還要回流向平臺(tái)為流量買單，成為惡性循環(huán)。

　　而通過(guò)每日一淘賣貨，這個(gè)門檻將大大降低?；诿恳粋€(gè)商品，每日一淘會(huì)有專門的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，來(lái)把商品信息轉(zhuǎn)化成便于消費(fèi)者理解且利于傳播的內(nèi)容，作為每日一淘的會(huì)員，只需將這些商品內(nèi)容在他熟悉的微信場(chǎng)景里去分享，如果有人能通過(guò)他的分享產(chǎn)生購(gòu)買行為，即可賺到相應(yīng)的返利。

　　在后端，還有每日一淘龐大的客服團(tuán)隊(duì)來(lái)處理售后問(wèn)題。所以，會(huì)員需要做的，只是運(yùn)營(yíng)好自己的社群，與用戶之間形成強(qiáng)綁定關(guān)系。

　　對(duì)于一些全職媽媽或在職人員，社交電商可以為他們提供一份額外的收入，對(duì)于一些開(kāi)小店的店主，每日一淘則可以成為他們的供應(yīng)鏈，小店主們不再需要起早貪黑地忙于找貨源、訂貨，在家就可以接入來(lái)自泰國(guó)的榴蓮、澳洲的車?yán)遄?、四川的丑蘋果等等。

　　讓供給側(cè)和消費(fèi)側(cè)建立智能連接

　　做供給側(cè)和消費(fèi)側(cè)的連接者，只賺取合理的利潤(rùn)，通過(guò)建立信任來(lái)把復(fù)購(gòu)做高，這是很多會(huì)員制電商的商業(yè)模式。

　　不過(guò)要想走通這個(gè)模式，建立信任是很難的一步，也就是要告訴消費(fèi)者一款商品為什么好、為什么是這個(gè)價(jià)格、為什么和前一年比的差額這么大等一系列問(wèn)題，而社群就是一個(gè)很好的場(chǎng)地，可以把一個(gè)商品的故事講得更清楚。

　　在以往的傳統(tǒng)電商中，很難向消費(fèi)者去傳達(dá)一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品信息，而即便消費(fèi)者愿意花時(shí)間去了解也很難建立信任，這就導(dǎo)致很多好產(chǎn)品賣不出好價(jià)錢，只能陷入到比價(jià)的惡性循環(huán)中。

　　所以每日一淘想做的是，通過(guò)精選SKU和社交分享的方式，給消費(fèi)者更簡(jiǎn)單的決策過(guò)程，同時(shí)用更具特色、更個(gè)性化的商品來(lái)滿足不同年齡、區(qū)域、消費(fèi)力的消費(fèi)者，而這其中就需要大量的消費(fèi)偏好數(shù)據(jù)，來(lái)完成商品的個(gè)性化分發(fā)。

　　所以每日一淘取消了很多社交電商的類似“會(huì)員禮包”的入門費(fèi)，用戶只需滿足在它的小程序上邀請(qǐng)注冊(cè)粉絲數(shù)條件，便可免費(fèi)成為會(huì)員。在每日一淘COO淡焦成看來(lái)，每日一淘的目標(biāo)就是連接更多的社群，但付費(fèi)加入會(huì)增加用戶的進(jìn)入門檻。

　　而只有以生鮮這一高頻商品切入，連接更多的消費(fèi)者，并對(duì)他們?cè)谏缃粓?chǎng)景的消費(fèi)行為不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀，然后提煉出智能推薦模型，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)在商品領(lǐng)域的智能化連接。

　　反過(guò)來(lái)，通過(guò)這樣的方式，意味著平臺(tái)每天會(huì)采集到從前端客戶反饋回來(lái)的各種各樣的信息，這些反饋信息又可以傳遞到產(chǎn)地端，反向調(diào)整下一個(gè)周期的商品生產(chǎn)，優(yōu)化供給側(cè)。

　　一邊是橫跨不同產(chǎn)地、不同品類的復(fù)雜的上游，另一邊是不同區(qū)域、年齡、消費(fèi)力、興趣偏好的消費(fèi)者，這兩端之間需要一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)去做匹配，不斷從中去建立數(shù)據(jù)模型，來(lái)讓供給側(cè)和消費(fèi)側(cè)建立起智能的連接。

　　而每日一淘就想扮演起這個(gè)類似于產(chǎn)業(yè)路由器的角色，一頭連接上游生產(chǎn)者，一頭通過(guò)會(huì)員連接下游消費(fèi)者，來(lái)提升商品的流通效率，以類似C2B的方式快速完成對(duì)供應(yīng)鏈的整合。

　　據(jù)淡焦成透露，接下來(lái)，每日一淘將在智能算法上做更多的投入，同時(shí)根據(jù)用戶的需求逐步拓展商品品類。

　　“目前中國(guó)制造業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，供給端有很多好的生產(chǎn)資源，且出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象，而需求端已經(jīng)被激發(fā)出新的需求。這就需要供給升級(jí)，怎么升級(jí)?要么為新的市場(chǎng)去匹配新產(chǎn)品，要么把現(xiàn)在產(chǎn)品賣到更大的市場(chǎng)去，這里面有未來(lái)商業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。” 淡焦成說(shuō)道。