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Hi新零售小編了解到,Costco是移交經(jīng)營相當(dāng)成功的零售公司,而且其模式一直不了解怎么做新零售其他同類企業(yè)模仿的對象。那么以消費為中心的Costco模式能否適用中國新零售市場?
1.強大的Costco與虧損的商品端
Costco是一家銷售規(guī)模達1千億美金、利潤達20多億美金、市值400-500億美金的公司。它的銷售額大概是沃爾瑪?shù)?/6,利潤是1/5,市值是1/4。
沃爾瑪是一家60年的老公司,而Costco是一家30年的年輕公司。Costco的年增長率約為6%,沃爾瑪約為2%。
當(dāng)Costco剛創(chuàng)立的時候,沃爾瑪已經(jīng)建立了全球的采購體系,發(fā)射了衛(wèi)星,擁有強大的IT系統(tǒng)、采購能力、商品能力和線下覆蓋。
2016年,Costco的收入是1161億美元,毛利率11.35%,銷售費用和管理費用10.4%,其他費用1.14%,商品端虧損0.3%。
2.Costco的盈利模式
Costco大概發(fā)行了4000多萬張卡,分為兩種,一種是55美元一張,一種是110美元一張,兩種卡擁有不同的權(quán)益。會員費收入為26億美元,沖抵商品端虧損,利潤為23億美元。
3.賣服務(wù)的公司
靠賣會員卡盈利意味著Costco是一家賣服務(wù)的公司,在過去的20年里,復(fù)合增長率達到了22%,會員續(xù)費率超過了90%,尤其在美國人員流動率不高的二三線城市,大部分地區(qū)續(xù)費率甚至超過95%,即除非客戶搬家或者其他情況,否則基本都會續(xù)約。這就像源源不斷的水流,支撐著Costco。
4.會員卡地位
在美國,Costco會員卡是僅低于社??ê婉{照的存在(美國沒有身份證),是美國主流人群的一種象征,甚至可以作為美國和加拿大過境時的身份認證。
5.Costco經(jīng)營模式
作為一家零售公司,Costco會從全球采購知名的產(chǎn)品品牌。
同樣面積的Costco和沃爾瑪相比,沃爾瑪擁有近3-4萬SKU(筆記俠注:庫存進出的計量單位),而Costco僅擁有4千左右。盡管如此,Costco的品類覆蓋率卻超過沃爾瑪,比如Costco賣輪胎,而沃爾瑪不賣。
為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?以紙巾為例,比如沃爾瑪?shù)募埥砥放朴?0個,而Costco的紙巾品牌只有兩個,這兩個品牌是他們在市場上精挑細選過的,是最適合消費者的,所以消費者只要從現(xiàn)有的兩個品牌中挑選就可以了。
這樣一來,同樣的1000元紙巾收入,沃爾瑪平均每個品牌入賬100元,而Costco平均每個品牌入賬500元,因此品牌供應(yīng)商會愿意以更低廉的價格為Costco供貨。
Costco的單品集中,走貨量大,SKU數(shù)少,但是單品價格更便宜,品牌覆蓋比沃爾瑪更寬,真正解決了美國家庭基本所需。
6.全方面的服務(wù)
Costco以消費者為導(dǎo)向還體現(xiàn)在為消費者提供更多更好的服務(wù)。
比如無限期退換貨服務(wù),大部分美國的零售商,都會為消費者提供在一定期限內(nèi)的退換服務(wù),但是Costco的大部分商品的退換都是無限期的,即便是糖不甜、花不香等理由都可以退換,而且不需要提供小票,提供要退換的商品即可。
Costco有一款漢堡,價格自剛成立起就一直沒有改變過,30年了,仍然是1.2美元。
Costco的汽油價格是全美最低廉的,但是只有會員才可以享受。除此以外,還包括洗照片、洗車等等,這些服務(wù)沃爾瑪都沒有。
7.試吃
目前國內(nèi)商場的試吃,基本上都是將食物切成小塊讓大家去品嘗,比如包子,會切成4塊甚至8塊。而Costco恨不得讓消費者將整個包子都吃到嘴里,所以去Costco試吃,會吃到很飽。宗旨是為了讓消費者有家的自由感,想吃就吃。
8.超高性價比年費
如果Costco承諾不賺取商品差價,只要消費者肯提供55美元的年費即可,大多數(shù)人都會同意。因為這相當(dāng)于一年花了55美元雇了一個仆人去采購商品,而且這個仆人不但全球采購,還會為自己提供很好的服務(wù),為消費者去向大的品牌商爭取更低廉的價格。
所以,55美元性價比非常高,這也是為什么續(xù)費率在90%以上的原因。
Costco是一家典型的以消費者為導(dǎo)向的零售公司,一切以消費者為中心。宗旨是為消費者挑選好貨,并不通過賣貨來賺取差價,而是賺取服務(wù)費。
Costco并不是嚴格意義上的新零售,但它的增長非??欤沂艿矫绹嗣竦臒崃覛g迎。