“民以食為天”，朝著4萬(wàn)億元沖刺的巨大餐飲行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模再次佐證了這句話(huà)。但當(dāng)外賣(mài)市場(chǎng)被美團(tuán)和餓了么兩大巨頭牢牢守住，To C的餐飲再?zèng)]有軟件性機(jī)會(huì)。這時(shí)，產(chǎn)業(yè)目光集體向上游走，環(huán)節(jié)眾多、過(guò)程極不規(guī)范的To B農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)成為了一個(gè)閃閃發(fā)光的大機(jī)會(huì)。

　　在食材供應(yīng)鏈中，渠道方的加價(jià)率往往最高，自營(yíng)商業(yè)模式的項(xiàng)目正是希望能通過(guò)自己成為某環(huán)節(jié)的渠道而掌握議價(jià)能力。而采用撮合商業(yè)模式的項(xiàng)目多是扮演著交易網(wǎng)站的角色，以分銷(xiāo)傭金和服務(wù)價(jià)格為主要收入來(lái)源，利潤(rùn)空間較低。

　　而且，自營(yíng)商業(yè)模式的項(xiàng)目多以中小餐企為服務(wù)對(duì)象，通過(guò)聚合下游商家的大規(guī)模采購(gòu)需要來(lái)贏取更大的利潤(rùn)空間。但是撮合商業(yè)模式卻不適合以分散的中小餐企為主要客戶(hù)。這是因?yàn)橹行」镜挠唵瘟啃?，而且位置分散，網(wǎng)站不僅單個(gè)交易的營(yíng)收少，還要承擔(dān)很高的物流投入。

　　再加上中小公司的菜系各有不同，要求網(wǎng)站上能提供多種數(shù)量的食材品類(lèi)，這又決定了網(wǎng)站要通過(guò)不斷擴(kuò)充SKU才能滿(mǎn)足眾多中小公司的需要?？偠灾绻楹蠘I(yè)務(wù)是面向中小餐企的話(huà)，這將是一件吃力不討好的事。

　　前幾個(gè)月剛宣布完成1.8億元B2輪融資的宋小菜便是如此考慮的。在2015年創(chuàng)立之初，宋小菜的創(chuàng)始人余玲兵就果斷放棄了把餐飲公司作為客戶(hù)。因?yàn)?，在這個(gè)曾擔(dān)任淘寶特色中國(guó)項(xiàng)目創(chuàng)始人的判斷里，需要多、客單價(jià)低的中小餐飲公司就好比是“大C端”，也具有個(gè)性化需要難滿(mǎn)足、配送履約投入高的問(wèn)題

　　通過(guò)數(shù)據(jù)鏈接生產(chǎn)方和分銷(xiāo)商，宋小菜采用了以銷(xiāo)量定產(chǎn)量的反向供應(yīng)鏈商業(yè)模式。先收集農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“菜販子”的采購(gòu)需要，然后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行較準(zhǔn)確的預(yù)估，再指導(dǎo)菜農(nóng)按需生產(chǎn)，從而解決蔬菜供應(yīng)鏈兩段信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。

　　在這種商業(yè)模式中，上游端的食材生產(chǎn)方可以以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，盡量避免供需不平衡而導(dǎo)致的滯銷(xiāo)問(wèn)題;下游端的分銷(xiāo)商則可以通過(guò)宋小菜的APP預(yù)定下單，在第二天早上去最近的冷鏈倉(cāng)提貨就好。

　　專(zhuān)注于一些核心SKU品類(lèi)，把供應(yīng)鏈做深做透，從而去影響上游的生產(chǎn)，獲取更大的議價(jià)權(quán)。這是宋小菜的另一大特色，也是其競(jìng)爭(zhēng)壁壘。目前，宋小菜已經(jīng)擁有80多個(gè)品類(lèi)、共計(jì)3700多個(gè)SKU。同時(shí)，輕商業(yè)模式也讓宋小菜的能夠進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張。截至2017年年底，宋小菜已經(jīng)覆蓋了45個(gè)城市，年交易量達(dá)20萬(wàn)噸。

　　這種只走線上的撮合交易也存在較多的弊端。

　　一是農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅有35.4%，互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程慢，農(nóng)戶(hù)們不習(xí)慣線上交易，尤其會(huì)因?yàn)楹ε聹N(xiāo)而不信任預(yù)定交易;

　　二是在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，農(nóng)戶(hù)與批發(fā)商之間的合作頻次穩(wěn)定，信任值高，線上的交易網(wǎng)站很難介入;

　　三是宋小菜這種拋棄B端餐企的商業(yè)模式在規(guī)模上會(huì)比較受束縛。

　　不過(guò)撮合商業(yè)模式也有不少好處。

　　不砸錢(qián)自建倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸，這使得采用撮合商業(yè)模式的項(xiàng)目投入較低，能更快地發(fā)展更多的用戶(hù)。并且，在用戶(hù)的規(guī)?；A(chǔ)之上，撮合網(wǎng)站的后端能通過(guò)收集大量的采購(gòu)習(xí)慣數(shù)據(jù)，來(lái)進(jìn)行更精準(zhǔn)的資源匹配和一些衍生業(yè)務(wù)。

　　以宋小菜為例，它憑借著幾年累積下來(lái)的后臺(tái)數(shù)據(jù)和訂單信息，開(kāi)始嘗試提供農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。因此，宋小菜不僅能在信息流，還能在資金流上發(fā)揮自己的價(jià)值。