有人說Costco只要能抓住中國內(nèi)的會員就成功了，199元/年全球最低會員費(fèi)讓Costco在開業(yè)的第一天就別搶購一空，僅僅只開了5個(gè)小時(shí)就關(guān)門了...

　　8月27日，大陸首家Costco門店在上海閔行開業(yè)，因其價(jià)格低廉，部分展示商品甚至低于市場價(jià)30%-60%，進(jìn)而引發(fā)搶購熱潮，鄰近路段陷入擁堵，停車3小時(shí)，結(jié)賬2小時(shí)，因店內(nèi)人流過于密集，開業(yè)半天被迫停業(yè)，閔行民警現(xiàn)場維持秩序。

　　Costco的狂熱，攪動了沉寂許久的零售業(yè)江湖。而在此之前，Costco熱潮早已暗流涌動，百余位Costco的“門徒”悉數(shù)登場，其會員制商業(yè)模式也被視作新零售發(fā)展方向。

　　“新零售”這個(gè)詞的落腳點(diǎn)在“新”，會讓很多人誤認(rèn)為只有全盤變新才是對的。所以才出現(xiàn)了那么多匪夷所思、有違商業(yè)邏輯的項(xiàng)目，而且都是聰明人做出來的。我覺得“零售新”才比較精準(zhǔn)一點(diǎn)，落腳點(diǎn)還是在“零售”上，只有遵循“零售”的本質(zhì)，才能完成改造。

　　1、零售是什么?

　　零售是什么?很多人說是人貨場，這是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的、資本式的答案。事實(shí)上，知道人貨場，和你能不能做得好零售是無關(guān)的。往往只有徹底精通庫存、賬期、供應(yīng)鏈、陳列等一系列事無巨細(xì)的事情，才算是真正的零售人。

　　零售之復(fù)雜，比耍耍嘴皮子難多了。

　　單店的SKU(庫存量單位)動不動幾千個(gè)幾萬個(gè)，涉及的供應(yīng)商可能是幾百、幾千個(gè)。管理這些要靠真本事，靠嘴是沒有用的。

　　為什么零售商死了那么多?

　　主要是因?yàn)閹齑婧唾~期拖死人。為什么中國的衣服賣得很貴?因?yàn)槊恳患路獢偹募路某杀?，另外三件全是庫存?/p>

　　所以表面上看，人貨場解決了就可以，背地里還有更苦的事情要去解決。或者說，這些都解決了才能解決好真正的人貨場。

　　其實(shí)Costco在歐美不算什么新模式，它在美國做了小二十年了。

　　Costco每年的會員收入大約是20億美金。2017財(cái)年，Costco凈利潤是26.8億美元，這意味著Costco的利潤主要來自于會員費(fèi)。

　　中國的零售競爭非常非常激烈，這里用多少個(gè)非常都不過分。所以會員費(fèi)是很難收的，不收會員費(fèi)都有很多零售商接近于0利潤的賣。

　　在中國零售業(yè)的會員被理解為發(fā)積分和優(yōu)惠券來提高黏性。只有在理發(fā)美容和健身行業(yè)才有會員制的穩(wěn)定存在，但是早已經(jīng)變得妖魔化了?！∷裕F(xiàn)在市面上一堆項(xiàng)目說要做中國的Costco什么的，我覺得還是先徹底搞清楚背后的邏輯再說。

　　2、新零售的本質(zhì)還是零售

　　不管你是新零售，還是新新零售，都繞不開成本。事實(shí)上很多商業(yè)地產(chǎn)坑的就是融了資的新零售公司。

　　成本端先看大項(xiàng)，再看小項(xiàng)。

　　租金或是押金

　　不要覺得押金是小事，如果后期經(jīng)營不善，提前歇業(yè)，押金基本是不可能收回來的，事實(shí)上物業(yè)每年靠罰沒押金能賺很多錢。

　　租金端真的要一點(diǎn)點(diǎn)磨，一點(diǎn)點(diǎn)往下談，包括免租期等等，因?yàn)檫@些最后都會呈現(xiàn)在利潤中，一定要有精算的過程。

　　如果租金超過一個(gè)打平的值，基本是虧的，那么不要以為努力經(jīng)營就會彌補(bǔ)，你的終端系統(tǒng)要成網(wǎng)絡(luò)得跑起來，必須滿足每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成本不那么拼命也能打平，不然最后網(wǎng)點(diǎn)越多，越絕望。

　　零售，賺的都是一塊塊累積起來的錢，所以花出去的時(shí)候一定不能手松，手一松基本都是白干了。

　　過去幾年批量倒閉的基本是因?yàn)檫@些原因。

　　很多時(shí)候，為了布網(wǎng)點(diǎn)、搶地盤，零售商會不惜一切代價(jià)，最后只是便宜了中介和房東。

　　裝修

　　過去幾年的新零售，不知道為什么很多家都做錯(cuò)了一件事，那就是花巨資重新裝修門店，并在陳列上改得很寬松，降低了坪效。

　　所有提高逼格，但降低了效率的都不是正確的方法。裝修這事如果不分?jǐn)偟阶銐驎r(shí)長里面，也是巨虧。

　　運(yùn)營成本

　　人力和損耗，這里的最大深坑就是陰虧。

　　很多時(shí)候，一下子虧很多你是會警覺的，但是陰虧你反而是無所謂的，結(jié)果一年之后卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)虧了很多。

　　細(xì)節(jié)和培訓(xùn)

　　員工培訓(xùn)必須要有專業(yè)人士來培訓(xùn)。這件事情重要到甚至影響50%以上的銷售額。零售真的不是高大上的命題，說說就可以。細(xì)節(jié)太重要，消費(fèi)者最終只看細(xì)節(jié)，不看你的道理。

　　舉個(gè)例子，為什么大賣場門口都安排一個(gè)人發(fā)小推車?因?yàn)樾⊥栖囉兄诖蠹也唤?jīng)意間買更多東西，這個(gè)動作有可能增加30%以上的銷售。

　　為什么名創(chuàng)優(yōu)品會安排專人發(fā)籃子?因?yàn)樽屢粋€(gè)人用手拿，拿的東西不會很多，但是有了一個(gè)籃子就能多買一些東西。為什么小飾品店要發(fā)托盤?也是這樣的道理。這些細(xì)節(jié)是大道理不能解決的，但是這些細(xì)節(jié)能解決實(shí)際的銷售問題。

　　不要指望90%的基層一線員工自己去思考，你得把命令分解給他們。

　　比如：你指望他們提高銷售業(yè)績，然后給他們獎(jiǎng)勵(lì)，他們很難get到。因?yàn)閱T工的腦子里對這件事是沒有概念的，他會覺得無法完成很絕望。你應(yīng)該告訴他，今天必須把10瓶快過期的酸奶促銷掉，方法可以是對折。

　　培訓(xùn)或許是地面戰(zhàn)爭中最為重要的事情了，因?yàn)樗幕咎卣骶褪撬墓蛦T都不是高學(xué)歷的人，他們或許很勤勞很拼，但是思維能力確實(shí)差一點(diǎn)(沒有歧視的意思)，需要有指導(dǎo)。

　　還有適合他們的激勵(lì)。激勵(lì)這事必須適合才能起效，不然是毫無用處的。

　　理發(fā)店、房屋中介的那種一起跳操，一起喊口號，存在一定是合理的，并且能存在這么多年，就是有效的。

　　你是不是新零售，主要是你的培訓(xùn)和管理能不能跟上時(shí)代的節(jié)奏，能不能讓你的一線員工變成新時(shí)代的銷售員，和你店里放不放機(jī)器人沒有什么關(guān)系。

　　3、新零售應(yīng)該怎么做 做什么?

　　今天，中國企業(yè)應(yīng)該抓住兩個(gè)核心：產(chǎn)品和媒體。依賴零售商幫助你銷售產(chǎn)品的零售商和品牌也是如此。

　　如果你想制作一個(gè)性感的產(chǎn)品，無論是設(shè)計(jì)、性能/價(jià)格比，還是循環(huán)錨定，這條路線也需要產(chǎn)品和媒體，因?yàn)槊襟w是塑造品牌的核心力量。

　　如今的零售不僅依賴龐大的預(yù)算，還取決于無數(shù)的媒體。新的零售項(xiàng)目，如果不是在產(chǎn)品和媒體上，也不會死得太遠(yuǎn)。

　　在某種程度上，產(chǎn)品是驅(qū)動客戶的核心，是吸引特許經(jīng)營者的核心，媒體是放大這一切的杠桿。

　　如果你正在做一個(gè)便利店項(xiàng)目，不管概念如何，作為一個(gè)后來者，你的產(chǎn)品與整個(gè)家庭沒有什么不同，7/11，也沒有渠道優(yōu)勢，那么你如何競爭呢?為什么其他人要給你發(fā)一圈朋友，寫文章呢?

　　人的貨物場是循環(huán)變化，交織在一起。貨物決定人，人決定場，場決定貨物。

　　回想起來，打破游戲的關(guān)鍵是找到一個(gè)有很大優(yōu)勢的鏈接。

　　對于品牌公司來說，能否把生產(chǎn)線變成靈活的生產(chǎn)線，是能否完成新零售的關(guān)鍵。

　　社會上存在分工，我建議大多數(shù)品牌所有者不要擔(dān)心開自己的店。你不可能考慮打造品牌力，為不同渠道生產(chǎn)不同和合適的產(chǎn)品。

　　今天不再是成千上萬件商品的時(shí)代，這對我們的品牌來說是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。不標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)代正在到來，誰先測試，誰先上岸。

　　新零售理念的一個(gè)重要組成部分是數(shù)字化和在線。最終，互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入這個(gè)市場的核心是在線能做什么?

　　夫妻網(wǎng)店加入互聯(lián)網(wǎng)平臺，它并不在乎你的理想，它只取決于你能否增加收入，對于你來說，增加收入后可以長期按住它，讓它停留在你的平臺上是最重要的。

　　阿里新零售提供了一個(gè)更好的想法，即除了前端數(shù)據(jù)流和信息流之外，在后端資本流動中，除了幫助你集資外，更重要的是幫助許多小商店解決資金壓力和貸款問題。

　　新零售很多都已經(jīng)布局完成了，很多人應(yīng)該開業(yè)感受得到新零售有一點(diǎn)點(diǎn)虛無縹緲的感覺，Costco的火熱不知道會不會讓很多在新零售上奔跑的商家們提下來冷靜的思考新零售是什么?