企業(yè)如何搶占宴席市場：怎么打通渠道

企業(yè)如何搶占宴席市場并實現(xiàn)快速銷售?

渠道價值鏈的構(gòu)建至關(guān)重要。產(chǎn)品從工廠走向消費者的過程中，需要經(jīng)過品牌商、經(jīng)銷商、終端商等環(huán)節(jié)。只有合理設(shè)計渠道鏈條的利潤，才能確保鏈條有效運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)渠道推力的最大化。

白酒的銷售場景可分為宴席型終端、團購型終端、批零型終端等。并非所有終端都具備推廣宴席的能力，因此需要進行網(wǎng)點篩選和定向支持。終端的推力直接決定了宴席的場次。

宴席型終端不僅包括傳統(tǒng)的流通渠道名煙名酒店和餐飲渠道宴席包桌店，還可能包括異業(yè)店，如婚紗攝影店、婚慶公司等。在縣級市場，渠道的力量往往大于品牌的力量。宴席型終端在區(qū)域內(nèi)擁有強大的人脈關(guān)系和社會資源，當?shù)厝私谵k事用酒的信息基本都能掌握。除了利潤刺激外，給予終端老板榮譽，如授予“宴席推廣大使”等稱號，也能提升其地位。

除了終端的推力，意見領(lǐng)袖也是一個強大的推動力量。他們能夠影響主家的購買決策，在周邊具有影響力和號召力，起到品牌傳播和推廣的作用。在河南豫東等地，宴席管事的席總、司儀、村干部等都可能成為意見領(lǐng)袖。

通常情況下，宴席出場次多的終端店都擁有一定數(shù)量的 KOL。他們能夠動員和組織近期辦事的主家，廠家搭臺，終端動員，KOL 牽線搭橋，多方力量通過品鑒活動促成喜主的購買決策。

企業(yè)應建立宴席終端群和 KOL 群，并通過日常運營(包括產(chǎn)品內(nèi)容、企業(yè)內(nèi)容、品牌內(nèi)容、宴席銷售場景等)營造旺銷氛圍，影響和帶動其他終端和 KOL。同時，定期組織品鑒會、周邊旅游、酒廠游、聯(lián)誼會等多種形式的活動與 KOL 互動，強化關(guān)系深度，增強推薦力。

以衡水老白干為例，在一個縣城開展了多場以意見領(lǐng)袖為主導的喜事會，與意見領(lǐng)袖加強互動后，明顯提高了推薦力，后期宴席場次顯著增加，許多都突破了單月 100 場宴席。