渠道分銷系統(tǒng)百科

 

 

　　 渠道分銷系統(tǒng)百科

 

　　 一、引言

 

　　在當今商業(yè)世界中，渠道分銷系統(tǒng)對于企業(yè)的運營和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它就像是企業(yè)的血脈，連接著生產(chǎn)與銷售的各個環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品能夠順暢地從生產(chǎn)者手中到達消費者手中。無論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都離不開一個高效的渠道分銷系統(tǒng)來拓展市場、提升銷售業(yè)績和增強競爭力。

 

　　 二、渠道分銷系統(tǒng)概述

 

　　渠道分銷系統(tǒng)是一種將渠道分銷管理電商化的體系，它采用“互聯(lián)網(wǎng)+渠道分銷管理”模式，顛覆了傳統(tǒng)的電話、傳真、郵件等訂貨方式。通過該系統(tǒng)，企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站、APP、微信商城等，實現(xiàn)對訂單、商品、貨款、客戶和銷售的全面管理。這不僅幫助企業(yè)提升了業(yè)務(wù)效率，還拓展了業(yè)務(wù)渠道，增強了渠道連接，形成了通暢的信息化體系。

 

　　 三、渠道分銷系統(tǒng)開發(fā)

 

　　 (一)開發(fā)的重要性

 

　　在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)想要脫穎而出，擁有一套符合自身需求的渠道分銷系統(tǒng)至關(guān)重要。開發(fā)渠道分銷系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化和自動化，從而提高運營效率，降低成本。例如，傳統(tǒng)的訂貨方式容易出現(xiàn)信息傳遞錯誤、訂單處理不及時等問題，而開發(fā)后的系統(tǒng)可以實現(xiàn)訂單的實時處理和跟蹤，大大減少了這些問題的發(fā)生。

 

　　 (二)開發(fā)流程

 

　　1. 需求分析：深入了解企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、運營流程以及對分銷系統(tǒng)的功能需求。不同類型的企業(yè)，如生產(chǎn)制造企業(yè)、商貿(mào)流通企業(yè)、連鎖加盟企業(yè)等，其需求存在差異。例如，生產(chǎn)制造企業(yè)可能更注重與經(jīng)銷商或代理商之間的商品流通管理，而連鎖加盟企業(yè)則更關(guān)注總店與分店之間的商品調(diào)配和庫存管理。通過詳細的需求分析，為后續(xù)的系統(tǒng)設(shè)計提供準確的方向。

 

　　2. 系統(tǒng)設(shè)計：根據(jù)需求分析的結(jié)果，進行系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計、功能模塊設(shè)計以及數(shù)據(jù)庫設(shè)計。在功能模塊設(shè)計方面，通常會包括多渠道分銷管理、分銷規(guī)則定制、商品庫存管理、訂單處理與結(jié)算、分銷數(shù)據(jù)分析等模塊。以多渠道分銷管理模塊為例，要確保系統(tǒng)能夠支持多種分銷渠道，如線上商城、線下門店、代理商等，實現(xiàn)對各渠道的統(tǒng)一管理和監(jiān)控。

 

　　3. 開發(fā)實現(xiàn)：選用合適的技術(shù)框架和開發(fā)工具進行系統(tǒng)開發(fā)。目前，許多渠道分銷系統(tǒng)采用云計算技術(shù)，如基于云計算平臺的在線訂貨系統(tǒng)，無需部署安裝，有網(wǎng)絡(luò)即可使用，特別是使用移動互聯(lián)網(wǎng)進行業(yè)務(wù)處理，更加高效。同時，還會對接多種第三方平臺，如與ERP、第三方支付平臺、物流平臺等進行對接，形成多平臺協(xié)作，提升系統(tǒng)的功能和擴展性。

 

　　4. 測試與優(yōu)化：在系統(tǒng)開發(fā)完成后，進行全面的測試，包括功能測試、性能測試、安全測試等。通過測試發(fā)現(xiàn)并解決系統(tǒng)中存在的問題，如功能缺陷、運行不穩(wěn)定、數(shù)據(jù)安全隱患等。例如，在性能測試中，模擬大量用戶同時訪問系統(tǒng)，檢測系統(tǒng)的響應(yīng)時間和吞吐量，確保系統(tǒng)在高并發(fā)情況下能夠穩(wěn)定運行。測試完成后，根據(jù)測試結(jié)果對系統(tǒng)進行優(yōu)化，提高系統(tǒng)的質(zhì)量和用戶體驗。

 

　　 (三)開發(fā)團隊的選擇

 

　　選擇一個專業(yè)的開發(fā)團隊對于渠道分銷系統(tǒng)的成功開發(fā)至關(guān)重要。專業(yè)的開發(fā)團隊通常具備豐富的經(jīng)驗和專業(yè)的技術(shù)能力，能夠準確理解企業(yè)的需求，并提供高質(zhì)量的解決方案。在選擇開發(fā)團隊時，可以從團隊的過往項目經(jīng)驗、技術(shù)實力、客戶評價等方面進行評估。例如，查看團隊是否有開發(fā)過類似行業(yè)或規(guī)模的渠道分銷系統(tǒng)項目，了解其在技術(shù)創(chuàng)新和項目管理方面的能力，以及客戶對其服務(wù)質(zhì)量和項目交付成果的滿意度。

 

　　 四、渠道分銷系統(tǒng)有哪些

 

　　 (一)按模式分類

 

　　1. 傳統(tǒng)分銷渠道系統(tǒng)：由各自獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成。渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自己的利潤最大化，最終導(dǎo)致整個分銷渠道效率低下。這種模式又稱為松散型的分銷模式，渠道成員之間的關(guān)系臨時、偶然且不穩(wěn)定。小型企業(yè)或小規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)，由于資金實力有限、產(chǎn)品類型與標準不穩(wěn)定或產(chǎn)品數(shù)量太少，可能會選擇傳統(tǒng)分銷渠道模式，因為它們難以形成一個穩(wěn)定的分銷系統(tǒng)。

 

　　2. 垂直分銷渠道系統(tǒng)：由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，成員屬于同一家公司，或為專賣特許權(quán)授予成員，或為有足夠控制能力的企業(yè)。每個成員都把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個垂直系統(tǒng)的成功。垂直渠道系統(tǒng)包括三種形式：

 

　　- 所有權(quán)式(公司型)：一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。例如，制造商設(shè)立銷售分公司、建立分支機構(gòu)或兼并商業(yè)機構(gòu)，采用工商一體化的戰(zhàn)略形成銷售網(wǎng)絡(luò)(前向一體化);大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，如日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”(后向一體化)。

 

　　- 契約式：不同層次的獨立制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立聯(lián)合渠道系統(tǒng)。通過法律契約確定各方的分銷權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，形成一個獨立的分銷系統(tǒng)。其類型包括以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)(常見于日雜用品、五金配件等領(lǐng)域)、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)(成員間通過零售商合作社進行集中采購、共同開拓市場等，合作相對松散)、特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)(特許權(quán)授予人與被授予人通過協(xié)議授予受許人使用品牌、經(jīng)營技術(shù)等權(quán)利) 。

 

　　- 管理式：通過渠道中某個有實力的成員來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。由一個或少數(shù)幾個實力強大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一起形成分銷系統(tǒng)。

 

　　3. 水平分銷渠道系統(tǒng)：又稱共生型營銷渠道關(guān)系，由兩個或兩個以上公司橫向聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機會。其特點是兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合形成新機構(gòu)，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)分銷系統(tǒng)有效、快速運行，是一種橫向的聯(lián)合經(jīng)營，目的是通過聯(lián)合發(fā)揮資源的協(xié)同作用或規(guī)避風險。這種模式比較適合實力相當而營銷優(yōu)勢互補的企業(yè)，例如，一家擁有強大生產(chǎn)能力的企業(yè)與一家擁有廣泛銷售渠道的企業(yè)合作，共同開拓市場。

 

　　4. 多渠道分銷渠道系統(tǒng)：對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷體系。一種形式是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標的產(chǎn)品;另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標的差異性產(chǎn)品。例如，某電子產(chǎn)品制造商既通過線上電商平臺銷售產(chǎn)品，又通過線下專賣店和經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，同時針對不同消費群體推出不同系列的產(chǎn)品，并通過不同渠道進行銷售。

 

　　 (二)按應(yīng)用場景分類

 

　　1. 生產(chǎn)制造企業(yè)的渠道分銷系統(tǒng)：主要用于管理與經(jīng)銷商或者代理商之間的商品流通。這類系統(tǒng)通常需要具備強大的訂單管理功能，能夠處理大量的訂單，并實時跟蹤訂單狀態(tài);同時，要對商品庫存進行精準管理，確保及時向經(jīng)銷商或代理商供貨，避免缺貨或積壓。例如，汽車制造企業(yè)通過渠道分銷系統(tǒng)，將生產(chǎn)的汽車高效地分配到各個地區(qū)的經(jīng)銷商處，滿足市場需求。

 

　　2. 商貿(mào)流通企業(yè)的渠道分銷系統(tǒng)：側(cè)重于上級渠道與下級渠道的商品流通管理。除了訂單和庫存管理外，還需要關(guān)注物流配送環(huán)節(jié)，確保商品能夠快速、準確地送達下級渠道。此外，商貿(mào)流通企業(yè)的渠道分銷系統(tǒng)可能還需要具備數(shù)據(jù)分析功能，幫助企業(yè)了解市場需求和銷售趨勢，以便優(yōu)化采購和銷售策略。比如，大型日用品批發(fā)商通過系統(tǒng)管理與眾多零售商的業(yè)務(wù)往來，提高運營效率。

 

　　3. 連鎖加盟企業(yè)的渠道分銷系統(tǒng)：主要用于總店與分店之間的商品流通和管理。該系統(tǒng)需要實現(xiàn)對分店的統(tǒng)一管理，包括商品調(diào)配、價格管理、促銷活動同步等。同時，要能夠?qū)崟r監(jiān)控各分店的銷售數(shù)據(jù)和庫存情況，以便總店做出合理的決策。例如，連鎖餐飲企業(yè)通過渠道分銷系統(tǒng)，將食材和調(diào)料等物資配送到各個分店，并對各分店的菜品銷售情況進行分析，調(diào)整菜品供應(yīng)和營銷策略。

 

　　 五、渠道分銷模式

 

　　 (一)直接分銷模式

 

　　1. 定義與特點：直接分銷模式是指生產(chǎn)者不通過任何中間商，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。這種模式的特點是渠道最短，生產(chǎn)者能夠直接控制產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，與消費者建立緊密的聯(lián)系，及時了解消費者的需求和反饋。例如，蘋果公司通過自己的官方網(wǎng)站和線下直營店直接向消費者銷售產(chǎn)品，能夠快速響應(yīng)消費者的需求，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

 

　　2. 優(yōu)勢：

 

　　- 節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本：避免了向中間商支付傭金、差價等費用，降低了產(chǎn)品的銷售成本，從而可以以更有競爭力的價格銷售產(chǎn)品，或者提高企業(yè)的利潤空間。

 

　　- 精準把握市場需求：生產(chǎn)者直接與消費者接觸，能夠準確了解消費者的需求、偏好和購買行為，為產(chǎn)品研發(fā)、改進和營銷策略制定提供有力依據(jù)。

 

　　- 增強品牌影響力：通過直接與消費者互動，企業(yè)可以更好地展示品牌形象和價值觀，提升消費者對品牌的認知度和忠誠度。

 

　　3. 局限性：

 

　　- 銷售范圍受限：企業(yè)需要自行建立銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，這對于企業(yè)的資源和能力要求較高，尤其是在市場覆蓋范圍較大時，可能難以全面覆蓋，導(dǎo)致銷售范圍受限。

 

　　- 運營成本增加：企業(yè)需要承擔產(chǎn)品銷售、配送、售后服務(wù)等全部環(huán)節(jié)的工作，增加了企業(yè)的運營成本和管理難度。

 

　　 (二)間接分銷模式

 

　　1. 定義與特點：間接分銷模式是指生產(chǎn)者通過中間商將產(chǎn)品銷售給消費者。中間商包括批發(fā)商、零售商、代理商等，他們在生產(chǎn)者和消費者之間起到橋梁和紐帶的作用。這種模式的特點是利用了中間商的資源和渠道，能夠快速將產(chǎn)品推向市場，擴大銷售范圍。例如，大多數(shù)快消品企業(yè)通過批發(fā)商和零售商將產(chǎn)品銷售給消費者，借助他們廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模銷售。

 

　　2. 優(yōu)勢：

 

　　- 快速拓展市場：中間商通常擁有成熟的銷售渠道和客戶資源，能夠幫助企業(yè)快速將產(chǎn)品推向目標市場，提高市場占有率。

 

　　- 降低運營風險：企業(yè)將部分銷售工作交給中間商，減少了自身在銷售環(huán)節(jié)的投入和風險，如庫存風險、市場波動風險等。

 

　　- 專業(yè)化分工協(xié)作：中間商在銷售領(lǐng)域具有專業(yè)的知識和經(jīng)驗，能夠提供更專業(yè)的銷售服務(wù)，如市場推廣、客戶服務(wù)等，提高銷售效率。

 

　　3. 局限性：

 

　　- 信息傳遞失真：由于存在多個中間環(huán)節(jié)，信息在傳遞過程中可能會出現(xiàn)失真或延誤，導(dǎo)致生產(chǎn)者不能及時準確地了解市場需求和消費者反饋。

 

　　- 利潤分配矛盾：生產(chǎn)者和中間商在利潤分配上可能存在矛盾，影響雙方的合作關(guān)系和積極性。中間商為了追求自身利潤最大化，可能會提高產(chǎn)品價格，影響產(chǎn)品的市場競爭力。

 

　　 (三)混合分銷模式

 

　　1. 定義與特點：混合分銷模式是指企業(yè)同時采用直接分銷和間接分銷兩種模式，結(jié)合兩者的優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷售。例如，一些大型家電企業(yè)既通過自己的專賣店直接向消費者銷售產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，又通過家電賣場、電商平臺等中間商進行大規(guī)模銷售，擴大市場份額。

 

　　2. 優(yōu)勢：

 

　　- 實現(xiàn)優(yōu)勢互補：充分發(fā)揮直接分銷和間接分銷的優(yōu)勢，既能直接接觸消費者，了解市場需求，又能借助中間商的渠道快速拓展市場，提高銷售效率。

 

　　- 滿足不同消費者需求：不同消費者的購買習慣和需求不同，混合分銷模式可以通過多種渠道滿足消費者多樣化的購買需求。例如，對于注重購物體驗和個性化服務(wù)的消費者，可以引導(dǎo)他們到直營店購買;對于追求便捷和價格優(yōu)惠的消費者，可以通過電商平臺或零售商滿足他們的需求。

 

　　- 提高市場適應(yīng)性：在不同的市場環(huán)境和競爭態(tài)勢下，企業(yè)可以靈活調(diào)整直接分銷和間接分銷的比例和策略，提高市場適應(yīng)性和競爭力。

 

　　3. 局限性：

 

　　- 管理難度加大：需要同時管理直接銷售渠道和間接銷售渠道，協(xié)調(diào)不同渠道之間的關(guān)系，避免渠道沖突，這對企業(yè)的管理能力提出了更高的要求。

 

　　- 成本控制挑戰(zhàn)：由于采用多種分銷模式，企業(yè)需要在不同渠道上進行投入，如建立直營店需要投入大量資金，與中間商合作也需要支付一定的費用，這增加了成本控制的難度。

 

　　 六、其他相關(guān)問題解答

 

　　 (一)渠道分銷系統(tǒng)英文是什么?

 

　　渠道分銷系統(tǒng)英文是“Channel Distribution System” 。在國際商業(yè)交流和相關(guān)文獻中，常使用這一術(shù)語來指代通過各種渠道將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者傳遞到消費者手中的系統(tǒng)。了解其英文表述，有助于企業(yè)在國際化業(yè)務(wù)拓展中，與國際合作伙伴進行準確的溝通和交流，也便于企業(yè)查閱國際上關(guān)于渠道分銷系統(tǒng)的先進理念和經(jīng)驗。

 

　　 (二)渠道分銷系統(tǒng)包括什么?

 

　　渠道分銷系統(tǒng)通常包括訂貨端和管理端。訂貨端是訂貨方進行操作的平臺，訂貨方可以通過電腦、手機等設(shè)備進行可視化訂貨操作，實時獲知訂單的處理情況，并能即時獲取供貨方的各種信息。管理端則是供貨方使用的，用于完善商品信息、建立訂貨平臺，通過系統(tǒng)進行訂單、發(fā)貨、款項、庫存、客戶等管理，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的自動化。此外，系統(tǒng)還涵蓋了多種功能模塊，如多渠道分銷管理、分銷規(guī)則定制、商品庫存管理、訂單處理與結(jié)算、分銷數(shù)據(jù)分析等，以滿足企業(yè)在渠道分銷過程中的各種管理需求。

 

　　 (三)渠道分銷管理系統(tǒng)和渠道分銷系統(tǒng)是一樣的嗎?

 

　　渠道分銷管理系統(tǒng)是渠道分銷系統(tǒng)的一個重要組成部分。渠道分銷系統(tǒng)是一個更廣泛的概念，它涵蓋了從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售給最終消費者的整個渠道體系，包括各種渠道模式、渠道成員以及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程和技術(shù)支持。而渠道分銷管理系統(tǒng)主要側(cè)重于對渠道分銷過程中的業(yè)務(wù)進行管理，如訂單管理、庫存管理、客戶關(guān)系管理等?？梢哉f，渠道分銷管理系統(tǒng)是為了實現(xiàn)渠道分銷系統(tǒng)的高效運行而存在的，它幫助企業(yè)更好地協(xié)調(diào)和控制渠道中的各個環(huán)節(jié)，提高渠道運營效率和管理水平。

 

　　 (四)渠道分銷體系是什么?

 

　　渠道分銷體系是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)和參與者所構(gòu)成的有機整體。它包括生產(chǎn)者、中間商(如批發(fā)商、零售商、代理商等)以及最終消費者，同時還涉及到各環(huán)節(jié)之間的物流、信息流、資金流等的流動和交互。一個完善的渠道分銷體系能夠確保產(chǎn)品或服務(wù)以最有效的方式到達目標市場，滿足消費者的需求。不同的企業(yè)會根據(jù)自身的產(chǎn)品特點、市場定位、目標客戶群體等因素，構(gòu)建適合自己的渠道分銷體系，以實現(xiàn)銷售目標和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

 

 

　　 (六)渠道分銷什么意思?

 

　　渠道分銷是指企業(yè)通過一定的渠道和方式，將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。它是企業(yè)市場營銷活動的重要組成部分，涉及到選擇合適的分銷渠道、確定渠道成員、管理渠道關(guān)系以及協(xié)調(diào)渠道中的物流、信息流和資金流等一系列活動。通過有效的渠道分銷，企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)推向更廣泛的市場，滿足消費者的需求，實現(xiàn)銷售增長和企業(yè)盈利。不同的渠道分銷方式和策略會對企業(yè)的市場覆蓋范圍、銷售成本、客戶滿意度等產(chǎn)生重要影響，因此企業(yè)需要根據(jù)自身情況和市場環(huán)境，精心設(shè)計和管理渠道分銷體系。

 

　　 (七)分銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有哪些?

 

　　分銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)主要包括傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和整合渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)由各自獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成，成員之間關(guān)系松散，缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)和管理。整合渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)則包括垂直渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、水平渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和多渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。垂直渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)通過縱向整合，使成員之間形成緊密的合作關(guān)系，包括所有權(quán)式、契約式和管理式三種形式;水平渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是由兩個或兩個以上公司橫向聯(lián)合，共同開發(fā)新的營銷機會;多渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)則是對同一或不同的細分市場，采用多條渠道進行分銷。這些不同的分銷渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)各有特點和適用場景，企業(yè)可以根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求進行選擇和應(yīng)用。