作為電商技術(shù)服務(wù)商總是“鴨梨山大”。一方面要跟緊市場，創(chuàng)新產(chǎn)品。另一方面還要針對用戶的種種奇思妙想來絞盡腦汁。但是，每個用戶都有自己特別的需求，如何滿足所有的用戶需求成為電商技術(shù)服務(wù)商們最頭痛的問題。于是，私人訂制的多用商城解決方案應(yīng)運而生。你要什么我就給你什么!我們要的就是任性!但問題來了，用戶的需求到底如何去理解與辨別?

　　曾經(jīng)有一個很有名的段子，大致意思就是說在汽車尚未出現(xiàn)的馬車時代，你去做消費者調(diào)研，只會得到這樣的答案：我需要一匹更快的馬，而不會得到：我需要汽車。因為對于消費者來說，他從來沒有看到過汽車，怎么可能回答你需要汽車呢?這個段子，似乎充分說明了，創(chuàng)新，尤其是顛覆式創(chuàng)新、破壞性創(chuàng)新是不可能通過需求調(diào)研出來的。

　　不過，拿這個段子說事可能是有些問題的。說的人沒有搞清楚一點，到底什么叫需求。

　　在“我需要一匹更快的馬”這句話里，其實“更快”才是需求，而“馬”只是一個…嗯…解決方案。消費者在這句話里不僅提出了需求，而且還提出了他能想到的“解決方案”?，F(xiàn)在，你到底是要滿足他的需求?還是滿足他的解決方案?

　　創(chuàng)新大致有兩種，一種叫所謂的“微創(chuàng)新”，微創(chuàng)新干的事都是滿足“解決方案”，比如說，用一種更好的方式來訓(xùn)練馬，讓它跑得更快。而顛覆式創(chuàng)新干的事是滿足“需求”，比如說，發(fā)明一臺汽車，讓人們可以有更快的交通工具。在我看來，微創(chuàng)新與顛覆式創(chuàng)新的根本分界線，就在這里。

　　顛覆式創(chuàng)新的要點在于由供給者提出一個全新的解決方案來滿足用戶的需求，而不是用戶自己想到過的解決方案(只是限于用戶的資源，他無法自行制造生產(chǎn)滿足自己而已)。其實這件事有很大的風(fēng)險，風(fēng)險點在于：要說服用戶拋棄固有的解決方案，接受一種全新的你自己創(chuàng)造出來的解決方案。這一步?jīng)]有做好，顛覆式創(chuàng)新就會失敗。

　　炮制一個概念是非常重要的，概念其實就是做這樣一件事：我這種解決方案優(yōu)于你以前使用的任何一種解決方案。但由于是一個非常新的作為用戶從來沒有想到過的解決方案，它面臨的風(fēng)險在于用戶會很懷疑這種方式是否“完美”。比如說，推薦一匹跑得更快的馬，這依然是用戶思維中的定式，沒有什么不能接受的，唯一不能接受的其實說穿了就是這匹馬的價格會更高。但推薦一臺汽車，天，這個玩意兒能駕馭嗎?會不會有什么不確定風(fēng)險?它能像一匹馬那樣為我服務(wù)上若干年嗎?

　　顛覆式創(chuàng)新有時候需要漸進式創(chuàng)新(微創(chuàng)新)幫忙，因為用戶也需要一步一步接受。

　　如果只是讀數(shù)據(jù)的話，可能只是被銷售數(shù)據(jù)糊弄了一把，以為沒有需求。殊不知其實真正的核心問題是：需求存在，解決方案不對。

　　我原來一向的立場是，需求是被炮制出來的，是商家通過概念炮制生生催生出來的。但我后來慢慢改正了這個觀點。人說到底是一種欲壑難填的動物，作為一種物種，它的需求無邊無際。真正被炮制出來的是解決方案，只不過有些解決方案失敗了，淪落為無人問津的產(chǎn)品。有些解決方案大獲成功，于是人們說：它們滿足了我們的需求。

　　是的，產(chǎn)品不是需求，它是一種解決方案。洞察需求，其實就是分辨這樣一句話“更快的馬”中，究竟馬是需求?還是更快是需求?

　　徹底弄明白了用戶的需求，多用商城解決方案的設(shè)計就事半功倍了。當(dāng)然，如果你認為用戶的需求過于理性化。那么，這就是你自身能力的問題了。要知道任何驚世之作在實現(xiàn)之前都是妄想。實現(xiàn)它，你就是奇跡的制造者。