本文主要講述B2B2C商業(yè)模式及案例分析，C2C毫無疑問是最自由的模式。但自由是有代價的，那就是失控。

　　C2C的電子商務平臺比如淘寶會有假貨的問題，C2C的資訊平臺比如微博會有謠言的問題。作為消費者，享受低價而豐富的貨品就必須小心假貨，享受犀利而豐滿的言論就必須小心謠言。作為生產(chǎn)者，能自由的進入市場就意味著要跟假貨抗爭，能自由的發(fā)表言論就意味著要隨著面臨公開而血腥的罵街和叫陣。于是，有一部分人自然的想犧牲掉一定的自由，而獲得一定的安全和秩序。這就是B2B2C的由來。

　　冤有頭債有主。講述B2B2C之前，有必要清理一遍電子商務各種模式的由來。從最原始的B2C開始。

　　B2C是電子商務里最天然的模式。把貨品搬到網(wǎng)上來賣，即在線沃爾瑪。在網(wǎng)絡媒體形態(tài)里，B2C就是雅虎為代表的門戶模式。兩者相同之處在于，B要對C負責。所有商品雖然來自不同企業(yè)，但都是沃爾瑪挑選的，是沃爾瑪定價的，錢是付給沃爾瑪?shù)?，交易是在沃爾瑪?shù)牡赇伬锿瓿傻?。雅虎也一樣。資訊雖然來自不同的傳統(tǒng)媒體，但都是雅虎的編輯挑選的，是雅虎確定展示的位置的，眼球被吸引到雅虎的頁面，廣告也是打在雅虎的頁面上。

　　簡言之，這是一對多的形式。嚴密的篩選和控制。本質上，這不是互聯(lián)網(wǎng)。

　　以eBay和淘寶為代表的C2C是電子商務的另一套邏輯。這里不再是沃爾瑪，而是王府井。大家扎堆到一起，但各家開各家的店，各家招攬各家的客人，賣自家的東西，然后通過房屋租金或者當街廣告的形式向王府井或者eBay交費。在網(wǎng)絡媒體領域，這就是Twitter所代表的微博模式。eBay和Twitter都是一個門戶，但顧客進入這個門戶后，直接跟其中的一個店家比如聯(lián)想或者一個博主比如程苓峰交易。這個人會說我買了聯(lián)想而不是eBay的電腦，會說我是程苓峰而不是Twitter的粉絲。除非聯(lián)想欺詐或者程苓峰造謠，eBay和Twitter不會把我們趕出去。其實，如果許多聯(lián)想和程苓峰作假和造謠，也很難把我們都趕出去。

　　這是多對多的形式。本質上，也是最具有互聯(lián)網(wǎng)氣質的模式。

　　天貓為代表的B2B2C是B2C和C2C這兩個極端的折中。兩種極端方式各有優(yōu)缺點。B2C平臺上，買家放心，因為賣家必須保障貨品的質量。而既然要保障質量，那么對貨源的審核就必須嚴肅，就只能挑選適合壓低進價的大宗商品，有積累有品牌的大型媒體機構的資訊。C2C平臺上，貨源就相當豐富，畢竟全天下的C都來開動腦筋，全天下的東西都可以賣，蛇有蛇路鼠有鼠路，不同的C有不同的資源和專長。但殘次品就在所難免，欺詐橫行，謠言漫天，你不能保證每一個C都想做百年老店。

　　所以雙方都在向彼此靠近，以規(guī)避自己的缺點。于是進化出了一種新物種B2B2C.定義一下：平臺搭建者引入一定數(shù)量的大B，與其緊密合作向C提供產(chǎn)品，所謂緊密合作，就是共同保證質量，連坐;或者依靠嚴格的標準向顧客推薦被其認可的店家，而通常，顧客只會光顧這些被平臺推薦的店家。這樣就求得數(shù)量和質量的平衡，與成熟的品牌商家共擔成本和風險。

　　B2B2C在網(wǎng)絡媒體行業(yè)就是以Google和百度為代表的搜索引擎模式。搜索一頭連接著讀者，一頭連接著千千萬萬的網(wǎng)站。但是，不是所有網(wǎng)站都有希望得到讀者的點擊，只有排在搜索前幾名的網(wǎng)頁才有可能，要知道，百度搜索結果的前三個鏈接會截去70%的流量，如果你排到第二頁或者第三頁，基本沒有被點擊的可能。而要排在搜索的前面，就必須有一定程度以上的品質和跟讀者需求一定程度以上的關聯(lián)。讀者不需要面臨汪洋大海，他們依靠搜索的算法來做出決定。

　　我想說的是，在控制和失控的中間，或者說在專制和自由的中間建立平衡的B2B2C這個模式其實正在各行各業(yè)蔓延開來。究其作為商業(yè)模式的精髓，實際上無處不在。而且有紅火成為主流之像。

　　例一，盛大游戲的風云計劃。之前的大型網(wǎng)絡游戲企業(yè)基本都是B2C，也就是我去代理一些游戲，然后拿出來給玩家玩，玩家向我付費，我向上游的游戲研發(fā)者付費。風云計劃的本質，就是陳天橋把自己創(chuàng)立的網(wǎng)游B2C模式換成了B2B2C模式。與一票可信任、有實力的游戲研發(fā)者合作，投資并且?guī)椭麄冏龀龊玫挠螒颍缓蠓诺绞⒋笃脚_上運營，大家分賬。這跟斯凱網(wǎng)絡宋濤講的理念如出一轍。

　　例二，據(jù)說周鴻祎為360做起飛計劃之前去拜訪了陳天橋，專聊風云計劃。所以，起飛計劃也是B2B2C，跟風云計劃一個魂、兩張皮。具體是：跟一幫VC聯(lián)合搞了個基金，專門投免費的軟件，然后用360的平臺扶植它們，幫助他們賺錢。周鴻祎說“這就是個AppStore”。不一樣的地方也就是宋濤所說的：AppStore對進門的App沒限制，而起飛計劃需要老周親自看中，并且盡可能還要投資，和你捆綁，一起做大，一起分賬。

　　例三，淘寶數(shù)年前的“第三樂章”計劃，即與第三方物流企業(yè)合作共建配送中心，以向其賣家提供倉儲、理貨、揀貨、配貨、發(fā)貨，并面向全國范圍配送。目前主流的電子商務物流模式有亞馬遜模式，自建倉庫和配送系統(tǒng)并出租給大量的B，這些B只需研發(fā)和生產(chǎn)，其它工作全由亞馬遜負責，稱為“FBA”(Fulfilled by Amazon)。此種模式投資周期長、投資金額大。另一種是當當模式，基本是委托第三方物流公司，于是服務質量也都捏在別人手里，參差不齊，時好時壞。

　　第三樂章就是不折不扣的B2B2C，把上面兩種缺陷都規(guī)避掉。

　　例四，如果把YouTube比作視頻領域的C2C，那么Hulu就是B2C，而后來的動作看，它們都有向B2B2C靠攏的趨勢。YouTube的特點是量大，但帶寬成本也大，廣告難賣，一直沒盈利。所以YouTube引進大的內(nèi)容制作機構，讓它們直接賣廣告或者自己打包賣廣告，然后分成。Hulu的特點是量小，但廣告好賣，盈利早，不過后來增長遇到瓶頸。如何把量沖上去?當然引入更多的質量有保障的內(nèi)容源，給予它們一定的自主拉廣告的激勵。

　　如果附帶研究下中國市場，土豆們都在干這些事情，比如和電影電視機構合作制作節(jié)目，合作拉廣告。

　　B2B2C商業(yè)模式及案例分析就到這里，最后想說一句：B2B2C不是一個電子商務名詞，而是一個商業(yè)模式。這個模式的精髓是平衡(質與量、控制與失控、專制與自由)和共擔(成本與風險)。頗有國學所說的“中庸”氣質。