外貿(mào)B2C運營詳解（產(chǎn)品挑選、平臺選擇、推廣等）

　　外貿(mào)B2C運營不是一個簡單的事情，從產(chǎn)品挑選、平臺選擇、推廣營銷等多方面都要投入比較大的精力，才能在日益激烈的B2C外貿(mào)市場競爭中發(fā)展起來。

　　據(jù)說，在電商圈里有一個流傳甚廣的笑話。老婆問做電商的老公：“你們公司盈利嗎?”老公回答：“我們是電商。”老婆不解：“你們能盈利嗎?”老公重復(fù)：“我們是電商。”老婆很堅持：“你們什么時候盈利?”老公有點不耐煩：“不是說了嘛，我們是電商。”

　　時至今日，各種各樣帶有鮮明“中國制造”特色的產(chǎn)品正在通過一份份國際快遞、一個個郵政包裹發(fā)往世界各地，而他們共同的途徑就是那條被稱作外貿(mào)B2C的路。在他們眼里，B2C從來都不是一場在資本圈和媒體面前的作秀表演，而是一座潛藏已久并正待開啟的億萬金礦。

　　“隨著獨立建站、海外網(wǎng)站推廣、國際在線支付等方面的不斷完善，以及B2C模式的成熟，可以說目前已經(jīng)擁有了發(fā)展外貿(mào)B2C網(wǎng)店的一個大好環(huán)境。不過，如果要運營好一家B2C網(wǎng)店，那么從選產(chǎn)品開始，到推廣、營銷都必須掌握一定的技巧。”PayPal的商務(wù)顧問Willson如是說。

　　▲產(chǎn)品選擇

　　產(chǎn)品選擇是否恰當(dāng)，是決定一家B2C網(wǎng)店經(jīng)營能否成功的關(guān)鍵。

　　Willson告訴C周刊，目前外貿(mào)B2C市場上，婚紗和電子產(chǎn)品都比較熱門。“我覺得還是需要去挖掘一些能滿足個性化需求的產(chǎn)品，這些‘長尾市場’還是大有可為的。所謂長尾市場，就是長尾理論的一個延伸，指那些能夠滿足小眾個性化需求的產(chǎn)品。雖然這類產(chǎn)品并非主流，但其同質(zhì)化競爭不是很激烈，且能帶來超額利潤。此類產(chǎn)品很多，但需要一雙慧眼去挖掘，差異化競爭是以后的一個趨勢。”他說。

　　▲平臺選擇

　　產(chǎn)品選擇好以后，就該對自己的目標(biāo)市場和網(wǎng)站角色做好定位，是綜合性商場，還是一個專業(yè)店鋪?不同定位對網(wǎng)站的功能架構(gòu)是有一定區(qū)別的。

　　你還可以借助第三方B2C平臺，如eBay、敦煌網(wǎng)等，正所謂樹大好乘涼，其好處是外部推廣都由這個平臺本身去操作，商家則不需費太多功夫。Willson指出，這些已經(jīng)成熟的平臺本身就有源源不斷的客戶流量，商家做的就是如何在內(nèi)部競爭中脫穎而出，而這需要去研究各平臺的使用規(guī)則，并按規(guī)則去經(jīng)營自己的網(wǎng)店。

　　“假如你要在ebay上開網(wǎng)店，那么就需要去了解ebay的操作流程、平臺的各種費用、如何設(shè)置運費，以及怎樣才能拍攝出好的照片等，其他相關(guān)內(nèi)容可去ebay外貿(mào)大學(xué)研究學(xué)習(xí)。我始終相信，若要借助第三方B2C平臺經(jīng)營網(wǎng)店，更多的是需要用心維護，有心栽花花會開。”Willson說。

　　在有精力的情況下，也可以多選幾個平臺，對店鋪進行全方位推廣。

　　相反，如果選擇通過自主建站做B2C，那么建站、海外推廣、國際支付、物流倉儲這些方面都要自己考慮。“并且在你選擇好產(chǎn)品后，還需配備專業(yè)人才。如推廣團隊、技術(shù)團隊、客服團隊、物流團隊等這些都是需要自己去考慮的。總之，獨立B2C建站要想做好，需要投入比較大的精力。”他說。

　　▲推廣營銷

　　當(dāng)你的產(chǎn)品已確定，外貿(mào)B2C網(wǎng)店也建設(shè)好后，下一步就是網(wǎng)店的推廣運營工作。

　　“如果條件允許，可多渠道同時進行推廣，以廣開客源，但未必每個B2C商家都有這個條件。”Willson說。

　　在此，Willson對2種主流營銷方式做簡單介紹。

　　1、SEM搜索引擎營銷

　　(1)Google Adwords(谷歌關(guān)鍵詞廣告)：適合新建B2C網(wǎng)站進行推廣

　　據(jù)Willson介紹，谷歌的右側(cè)關(guān)鍵詞廣告，是一個種以關(guān)鍵詞競價排名的廣告，這是一種性價比非常高的按點擊付費的一個推廣方式，在B2C網(wǎng)站前期需要流量的前提下，Adwords不失為一種非常適合的選擇，針對關(guān)鍵詞做個軟著陸頁面，便可讓目標(biāo)客戶進入網(wǎng)站。這種方式可以使你在具有一定投入的前提下保證流量，非常適合新建的B2C網(wǎng)站進行前期推廣。

　　(2)SEO(搜索引擎優(yōu)化)：適合中長期推廣

　　這是一種網(wǎng)站為了迎合搜索引擎的收錄規(guī)則，而對網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)、頁面關(guān)鍵詞、網(wǎng)站的外部鏈接等進行優(yōu)化的方式，以保證在提高網(wǎng)站權(quán)重以及搜索引擎對自己網(wǎng)站收錄量的同時，提高網(wǎng)站在目標(biāo)關(guān)鍵詞頁面的搜索排名和曝光率，從而得到更大目標(biāo)流量的一種優(yōu)化推廣方式。

　　“我對SEO的看法是：內(nèi)容為王。對內(nèi)要全面提高自己，修身養(yǎng)性做好網(wǎng)站的導(dǎo)航機構(gòu)、頁面關(guān)鍵詞的合理安排以及內(nèi)部鏈接的合理串聯(lián)等工作。對外，多與知名度較高的網(wǎng)站及專業(yè)人士交流，爭取獲得他們的高度評價(優(yōu)質(zhì)外鏈)，提高自身權(quán)重。但是SEO需要一個比較長的周期，新站建立后，google對于新站有一個沙盒效應(yīng)，SEO要想出效果至少需要3個月以上。因此，可將SEO作為B2C企業(yè)中長期推廣方式之一。” Willson說。

　　(3)Google adsense

　　谷歌的內(nèi)容廣告相對于adwords來說，更多的是針對網(wǎng)站關(guān)鍵詞進行主題推廣。“這種推廣方式主要是以按展示次數(shù)付費和按點擊付費兩種方式，針對主題在google相關(guān)的合作門戶網(wǎng)站上也有展示，但其流量的針對性相對于關(guān)鍵詞廣告來說會略低一籌，轉(zhuǎn)化率也不會太高。因此，這種方式雖然回報高，但風(fēng)險也高。此方式可以待網(wǎng)站發(fā)展到一定程度后，再將此作為一種拓展網(wǎng)站曝光率的推廣方式。”Willson說。

　　2、SNS(社交網(wǎng)絡(luò)營銷)：借助龐大的用戶群做到快速營銷

　　俗話說：“有人群的地方就會有營銷。”當(dāng)下，發(fā)展得如火如荼的社交網(wǎng)絡(luò)營銷正被眾多外貿(mào)企業(yè)所重視，如Facebook、twitter等。這些社交網(wǎng)絡(luò)的興起，聚集了龐大的客戶群體。社交網(wǎng)絡(luò)營銷，主要是借助社交網(wǎng)絡(luò)信息傳播的快速性去達到一定的營銷目的。目前已有很多專業(yè)團隊專門從事此類工作，這一方式不失作為B2C海外營銷一個比較好的推廣方式。

　　▲國際支付

　　但凡是個購物平臺，只要客戶通過你的網(wǎng)站購物，定會涉及到資金流問題，而資金轉(zhuǎn)移的便捷性更是購物網(wǎng)站需要去重視的。因此，B2C網(wǎng)站的在線支付問題則成為重點。

　　目前很多B2C網(wǎng)站都在使用paypal作為支付方式，或者信用卡支付渠道。“我覺得關(guān)于支付渠道，在你并不知道客戶支付方式喜好的前提下，應(yīng)該盡可能多的去選擇。所以為了更好的把握和留住顧客，可將當(dāng)當(dāng)網(wǎng)作為參考。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)集成各種支付方式，并在實踐中根據(jù)主流客戶喜好的支付方式進行調(diào)試和排序，以滿足客戶差異化的需求。”Willson說。

　　▲物流倉儲

　　國際貿(mào)易主要是兩方面的問題，第一是資金流的轉(zhuǎn)移，第二是物流的轉(zhuǎn)移。

　　Willson表示，就拿B2C產(chǎn)品來說，如果是小、便、輕產(chǎn)品，物流方式主要以空運為主。選擇好的物流合作伙伴，不僅能為自己節(jié)約貿(mào)易成本，還能提高客戶的購物體驗。如此一來，進行海外倉儲的重要性可見一斑，而海外倉儲當(dāng)下也是兵家必爭之地，若有條件可進行嘗試。

　　▲發(fā)展契機

　　此前，因受技術(shù)限制，B2C發(fā)展緩慢。但如今，B2C的操作技術(shù)已完全可行。“從一些B2B平臺可看出，目前B2B的推廣情況并不是很好。而B2C外貿(mào)的流程基本上為工廠——B2C網(wǎng)站——消費者，大大縮短了整個交易的流程。商業(yè)環(huán)境的不斷優(yōu)化，交易時間的不斷加快，帶來的就是中間環(huán)節(jié)的減少，從而企業(yè)得到的利潤也會更高。這些都是吸引國內(nèi)大量供應(yīng)商去做外貿(mào)B2C的原始推動力。”willson說。

　　另外，隨著國際物流的發(fā)展，空運、快遞等物流越來越便捷，為外貿(mào)B2C的發(fā)展提供了有利條件。

　　willson表示，雖然目前的外貿(mào)整體形勢不是很樂觀，但卻是B2C發(fā)展的一個良好契機。“例如一些能滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品，如戶外用品，雖然經(jīng)濟不景氣，但依然出現(xiàn)了口紅效應(yīng)，所以說目前B2C還是大有可為。選好產(chǎn)品，用心經(jīng)營，必能成就一番事業(yè)!”他說。