社交電商已經(jīng)在市場形成規(guī)模，能否用小程序抓住這個機會？

據(jù)銷客多小編多多2018年3月14日的最新觀察：“現(xiàn)在在杭州，基本上任何一個咖啡館，都有一桌在談新零售，一桌在談區(qū)塊鏈，還有一桌在談小程序”，白鴉說，“但其中，真正看得見摸得著的只有小程序”。

2016年12月底，張小龍第一次談起小程序;2017年1月9日微信小程序正式上線;2017年12月28日，微信下拉喚起小程序，跳一跳刷爆朋友圈;在不到400天里，微信小程序公布了68項重大更新，數(shù)百項功能?，F(xiàn)在，每天使用小程序的人次約為2.5億，越來越多的公司把“all in小程序”作為2018年的最大戰(zhàn)略。

白鴉預計，到2018年底，微信小程序的用戶數(shù)將會達到6.18億——這是2013年的網(wǎng)民總數(shù)。如果實現(xiàn)，將意味著在4年時間里，微信再造了一個互聯(lián)網(wǎng)。

對于大多數(shù)電商從業(yè)者來說，小程序是一個有用的工具，但它為什么出現(xiàn)，以及為什么在當下成為了電商格局的轉(zhuǎn)折點?白鴉將其原因總結(jié)為“移動互聯(lián)網(wǎng)的增量市場”。

(以下為白鴉演講內(nèi)容提煉)：

一、移動互聯(lián)網(wǎng)的幾個節(jié)點

聊小程序之前，我們要聊移動互聯(lián)網(wǎng)。2012年，我們發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)的總數(shù)是5.6億，就覺得到頂了，但2013年達到了6.5億，然后每年都在增長。后來我們明白了，5、6億只是把城市里面拿手機上網(wǎng)的人洗出來了。移動互聯(lián)網(wǎng)真正的增量是讓中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶從5.6億在短短兩三年的時間爬到了9億多。

第一個標志性的節(jié)點是VIVO和OPPO的銷量超過了小米，讓中國所有人開始用上了智能手機，都開始上網(wǎng)了。第二個點是，VIVO\OPPO出來之后12個月不到的時間里，微博復蘇了，這些剛開始用智能手機的人，通過微博關(guān)注自己的明星。又過了12個月不到的時間，頭條開始增長了，快手開始增長了。

大家的感受是，這是一群大家都不理解的人群。然后又隔了一年，2017年突然發(fā)現(xiàn)有一個公司很猛，叫拼多多。也就是說，每12個月會出現(xiàn)一個指數(shù)級增長的東西。它們?nèi)慷际且驗橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長帶來的。

還有一個很有意思的事情就是春晚。我在春節(jié)的時候發(fā)了一個朋友圈，我說淘寶贊助春晚一定是對的，很多人說不對。正月初一的時候拿到一個數(shù)據(jù)嚇了我半天，今年的春晚是過去淘寶四年做得最正確的事情——今年的春晚給淘寶帶去流量是去年雙11的15倍，從來沒有人公布這個數(shù)據(jù)。為什么?因為增量市場。

二、增量市場來了

所有增量市場的人全部在微信，這個就是“微信互聯(lián)網(wǎng)”。微信里面挖掘商業(yè)最典型的就是小程序。所以移動互聯(lián)網(wǎng)是中國人的第二生活方式。而這個增量市場的人到底是什么樣的人呢?

我們總結(jié)了一下，有四類人：

第一類人：小鎮(zhèn)市場，小鎮(zhèn)里面就那么一點人，大家想了解一下外界的信息，就是互聯(lián)網(wǎng)，手機上的微博、快手等等這些都是。誰抓住了小鎮(zhèn)青年，誰就崛起了。第二類人：高端消費。一部分高端人群(比如明星)真的不敢在電商買東西，這部分流失的人群也跑到社交網(wǎng)絡(luò)了(熟人網(wǎng)絡(luò))。第三類人：少年。剛開始在手機里面有錢的人。第四類人：中老年。

所以增量市場真的來了，這個市場非?？膳隆．斈晡覐陌⒗锍鰜韯?chuàng)業(yè)，很多人說白鴉你為什么不做一個電商平臺?我說我不敢，如果是存量市場你進去沒有任何機會。2013到2016年，誰在談還要做電商，沖進去一個死一個。

但是現(xiàn)在增量市場來了，這個增量市場有多大呢?網(wǎng)購的存量市場是4億多，如果我們把存量市場轉(zhuǎn)移一部分，比如一個億到增量市場，總體增量市場就有6億。所以2016、2017年有機會了。

三、為什么是小程序?

所以為什么是小程序的機會?就是看增量市場。電子商務(wù)正在迎接以移動電商為核心的增量市場。這個增量市場是存量市場的兩倍且消費模式是非常隨機的，所謂的隨機就是他不會比價，你只要在這里服務(wù)好他就能拿到你該有的利潤。

社交網(wǎng)絡(luò)和電商在結(jié)合的時候是什么樣的形態(tài)?我們每個月有幾十萬的活躍商家，看這一批人最早期，從2013年活到現(xiàn)在還很火的人是怎么做的?他們就在微信群和朋友圈開始傳播和帶自己的流量，然后他們把他們在別的地方所有成交的老客導到微信群和朋友圈。

你把老客變成你個人微信號的粉絲然后這些粉絲再購買就是扭轉(zhuǎn)的過程，微信公眾號出現(xiàn)的時候又讓這個扭轉(zhuǎn)的過程放大了，我們把它叫疊浪效應，把老客變成粉絲，不斷推薦新的東西，然后老客不斷復購，老客復購的同時，老客會給你帶來新客，這些新客又會變成老客，老客又帶來新客。疊浪過程是非常典型的私有化資產(chǎn)過程，通過別人的入口找到你的方式都不是你的顧客，都只是你的流量而已。

小程序在這個過程當中帶來的是什么?第一個是用戶體驗，用戶體驗代表著購買的轉(zhuǎn)換，H5的打開可能會卡頓，H5展示的能力是有限的，而小程序轉(zhuǎn)換能力會更好。第二因為小程序記錄的留存，會帶來更多老顧客主動復購。為什么?因為早上他放進購物車，然后糾結(jié)該不該買?晚上的時候就會找到記錄里面把它付掉。所以購物車變得重要，購物車的數(shù)據(jù)開始上升了，這個非常有意思。接下來用小程序不要看推送以后6個小時的數(shù)量，而是要看推送以后的48小時。整個復購率非常非常高，變成80%。

當然還有一些基礎(chǔ)的能力，比如客服。H5上別人問這個打折嗎?這個包郵嗎?如果你回復慢了他看不到了。但是在小程序里面，他問你一個問題，你任何時候回復他，他都可以看到消息的提醒。這個非常非常重要。購買時候的問問題是很正常的事情，小程序讓客服效率也提升了。

還有支付能力和引流入口的出現(xiàn)。它有一個新的生態(tài)，電商就是引流、基礎(chǔ)設(shè)施和中間的運營。中間運營是最大的，但是引流是最重要的，引流了才有中間的這些東西。你會發(fā)現(xiàn)新的生態(tài)里面，讓你基于微信群、公眾號、朋友圈的私有流量，通過頁面廣告微信搜索和附近的店帶來新客的流量，微信ID是基礎(chǔ)設(shè)施，在這個過程當中提供基本的營銷能力，訂單、成交和維護的東西。

去年京東在微信做了一千億，淘寶客做了四千億，整個微信電商生態(tài)超過了一萬億。過去如果你在中心化的平臺投放，店鋪每日訪問到成交2%轉(zhuǎn)化都是好的。而今天，在微信上，20%算平均的。還有復購，你會發(fā)現(xiàn)社交電商一個有意思的現(xiàn)象就是商家經(jīng)營成本更低了，流量更便宜了，因為有復購。所以我們非常堅決相信移動網(wǎng)絡(luò)和移動社交將是中國最大的購物場所。

中心化電商的口訣就是干兩件事情，第一是不遺余力的獲取流量，并讓用戶養(yǎng)成行為習慣。第二就是封閉性的匹配需求和商品，讓商家只能圍繞流量進行競爭。做服務(wù)的思路是什么呢?幫助商家不斷私有化顧客資產(chǎn)，形成自己的私域流量。然后商家要做的事情是什么呢?為單個客戶提供更多的服務(wù)獲取更大的價值。

社交電商系統(tǒng)選擇是重點。在社交網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營最需要的系統(tǒng)，一定是穩(wěn)定、體驗足夠好，營銷功能足夠豐富，展示模板足夠多，足夠好看。然后訂單處理的效率足夠高，數(shù)據(jù)統(tǒng)一足夠完整，因為要指導你未來的經(jīng)營。

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