自古套路皆流量，微商又何嘗不是在追求極致呢？

據(jù)銷客多小編多多2018年3月29日的最新觀察：通過臥底觀察和采訪，我們發(fā)現(xiàn)，微商確實(shí)還蠻敬業(yè)和有趣的，以及特別擅長挖掘“人性的欲望”和背后的商機(jī)。誰沒屏蔽過幾個(gè)微商朋友，然而又在深夜之時(shí)偷偷地窺視他們的上新呢?

這個(gè)群體中的KOL，也是把互聯(lián)網(wǎng)“樂于分享”的精神用到了極致，他們會(huì)通過出書傳授一些成功學(xué)的秘籍，作者都認(rèn)真翻看了一下，畢竟也很好奇如何做到月入五十萬。

在這個(gè)過程中，我們也看到了一些蠻有趣的數(shù)據(jù)——據(jù)2017年中國社科院和騰訊大數(shù)據(jù)發(fā)布的《社交網(wǎng)絡(luò)與賦能研究報(bào)告》顯示：中國超過半數(shù)的年輕人愿意嘗試以互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的職業(yè)，其中排名第一的是“微商”，比例達(dá)到30.3%;據(jù)《2016年中國微商行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》顯示：截止2016年底，微商的總體市場規(guī)模已達(dá)到3607.3億元，同比增長了98%;微商從業(yè)規(guī)模達(dá)到1535萬人，同比增長22%。

看到這些數(shù)據(jù)后，我們還是蠻吃驚的。都說互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始上下延伸，今后拼的不僅是創(chuàng)新，還要拼誰能夠真正充分延展用戶價(jià)值，誰又能以最低的成本去獲客留存等等。不管這個(gè)行業(yè)被調(diào)侃幾多，他們確實(shí)是蠻拼的。那么這一次，讓我們像“走進(jìn)科學(xué)”一樣走進(jìn)TA們吧。

微商在“引蝶和裂變”這件事上，除了極致創(chuàng)新的打法之外，也非常注重“對(duì)癥下藥”，即一切的營銷歸到原點(diǎn)，還是對(duì)目標(biāo)用戶的鎖定。

所以一開始，我們決定先對(duì)微商的“目標(biāo)用戶”做一個(gè)簡單的畫像，更便于大家對(duì)后文方法論的理解。

中低收入的女性是微商的主要用戶，所以大多微商產(chǎn)品“類目單一，門檻較低，性價(jià)比高”，相比線下或傳統(tǒng)電商有價(jià)格優(yōu)勢;

微商近半數(shù)的用戶分布在三四線城市，由于獲取信息的渠道匱乏，他們更容易接受“人際傳播”和“朋友圈購買”，也更容易受“口碑和KOL”的影響;

不同年齡用戶購買產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)不同，30歲以下用戶以美為主，30歲以上用戶以吃為主。微商會(huì)根據(jù)朋友圈的年齡構(gòu)成，選擇主攻戰(zhàn)場......

以下，是他們的具體打法：

一、他們特別懂搶占流量的入口

“我們說的是起名和搶占用戶時(shí)間的藝術(shù)”

1、一個(gè)好名字是保證流量的基礎(chǔ)

如果去翻看微信通信錄，會(huì)發(fā)現(xiàn)微商總是排在最前端的一群人，僅次于“星標(biāo)用戶”。不管是葬愛家族還是二次元少年，他們起名字的方法論，遵循“高效連接客戶”的原則。常見的模板是：A字母打頭+業(yè)務(wù) / 產(chǎn)品種類+手機(jī) / 微信號(hào)碼。

光是字母A開頭，是不夠的。由于微信通訊錄的聯(lián)系人排序按字母序逐個(gè)呈現(xiàn)，比如A apple就一定排在A dodo前面。這也是微商們?cè)谄鹈麜r(shí)比較注意的點(diǎn)，想盡一切辦法“加足戲”。

2、搶占用戶的關(guān)鍵在于研究他們的時(shí)間

根據(jù)多份社會(huì)消費(fèi)心理調(diào)查報(bào)告顯示，深夜是人們購買行為最不理智的時(shí)段。在2017年的“雙11”，上億“剁手黨”的戰(zhàn)斗力足足持續(xù)到了凌晨四點(diǎn)。

根據(jù)阿里大數(shù)據(jù)顯示，每月在0點(diǎn)至4點(diǎn)之間，打開天貓、淘寶4次以上的人數(shù)超過8000萬。其中，20%的深夜剁手黨每月登陸12次以上。也就是說，有1600萬中國人，平均每周就有超過3個(gè)晚上，在0點(diǎn)以后開啟“夜淘族”模式。而且他們中的大多數(shù)購買能力較強(qiáng)。

為了順應(yīng)這種新的生活習(xí)慣，微商不會(huì)選擇在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9點(diǎn)-12點(diǎn)開始定時(shí)發(fā)布商品信息。這種方式不僅更容易被大家接受，也節(jié)省了在營銷上所付出的“時(shí)間成本”。

3、不是什么產(chǎn)品都能帶來紅利

一個(gè)好產(chǎn)品是微商安身立命的根本，如果前期產(chǎn)品沒有選好，那么后期的一切包括推廣、成交、售后、裂變都會(huì)困難重重。

微商選擇產(chǎn)品的三大原則是：

(1)就近原則：盡量選擇自己家鄉(xiāng)的特色產(chǎn)品，為的是給用戶留下“我的產(chǎn)品是同類里品質(zhì)最好”的印象

(2)就熟原則：微商講究“熟人營銷”，所以在選擇產(chǎn)品上也傾向于滿足“熟人需求”

(3)就源原則：規(guī)?；拈L期發(fā)展，離不開成體系的貨源管理，這也是擴(kuò)大市場的前提

他們眼里的“好產(chǎn)品”必須符合以下六大要素：品質(zhì)過硬、通用性強(qiáng)、高復(fù)購率、競爭相對(duì)小、易展示 / 傳播、售后簡單。

二、他們特別懂用戶心理

“我們說的是人性以及如何用語言的藝術(shù)制造商機(jī)”

1、有時(shí)候，關(guān)鍵詞就能獲得關(guān)注

通過分析各類人群的朋友圈，我們總結(jié)了微商們最愛用的營銷話術(shù)Top3：

潮人 / 明星同款

人氣產(chǎn)品，全美 / 日 / 韓 / 歐斷貨

馬上就要漲價(jià)了

原則就是——“打動(dòng)了消費(fèi)者的心就是打動(dòng)了他們的錢袋。”比如：

類似“漲 / 降價(jià)”、“甩貨”、“爆款”、“秒殺”和具體的價(jià)格，就是“奪取眼球”最有力的手段，利用了“稀缺原則”的漏洞;

各種宣傳海報(bào) / 小視頻的視覺沖擊，正如“眼球營銷”所說——商品留給消費(fèi)者的第一印象決定了購買興趣。

2、研究用戶心理，是成交的關(guān)鍵

一個(gè)好的微商，最重要的特質(zhì)在于可以滿足客戶的心理需求，甚至挖掘出客戶新的需求。好產(chǎn)品、好服務(wù)人人都會(huì)，但了解客戶的心就屬于進(jìn)階難度了。

微商慣用的套路是——“三步法”：

第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪用戶的內(nèi)心需求);

第二步，把用戶帶到他的世界邊緣(引導(dǎo)購買欲);

第三步，將客戶帶入你的世界(滿足用戶欲望)。

在這個(gè)過程中，還需要：為產(chǎn)品增添神秘感;抓住顧客的渴望心理;把握客戶的恐懼心理。拿渴望心理簡單做下分析：

“渴望心理”：對(duì)于有產(chǎn)品需求的用戶來說，價(jià)格反而是對(duì)其消費(fèi)決策影響最小的因素。產(chǎn)品的價(jià)值高低從來都不與產(chǎn)品本身有關(guān)，而是直接受客戶的渴望程度影響。所以微商在產(chǎn)品介紹中常會(huì)使用“用了就會(huì)如何如何”這類話去把產(chǎn)品本身有利于客戶的價(jià)值做最大化強(qiáng)調(diào)。

3、他們特別能挑逗人的欲望

快節(jié)奏生活的人，穿梭在各種格子間，誰能每天閑來無事了解最新最牛最好玩的東西呢?

微商很好地把握了消費(fèi)者的認(rèn)知漏洞和獵奇心理，他們總能在第一時(shí)間告訴你“該買什么，該吃什么”?？梢哉f他們才是走在生活方式與消費(fèi)升級(jí)頭一撥的人。

比如，主頁君的一位朋友就經(jīng)常被“可愛又努力”的微商所“誘惑”。在深夜在清晨，這些生猛美味的海鮮鮮活地通過小視頻在你的大腦和胃前跳動(dòng)。請(qǐng)各位朋友感受一下，一枚吃貨如何對(duì)這些小可愛們說不。

4、饑餓營銷和制造假象

我們?cè)?jīng)在一篇潮牌報(bào)告《9大潮牌 300名消費(fèi)者 下一個(gè)萬億市場?》，講了饑餓營銷——“當(dāng)某款產(chǎn)品非常熱銷時(shí)，Supreme反而會(huì)停止生產(chǎn)，這讓它在二手市場的價(jià)格奇高”。

饑餓營銷作為一種相對(duì)傳統(tǒng)的營銷手段，并不是一線品牌所專屬的“限量哲學(xué)”。微商們也將它運(yùn)用地游刃有余。比如他們會(huì)有意調(diào)低供應(yīng)量，以達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”來吸引眼球，增加人氣。

常見的套路用“最后一撥秒殺”、“僅此X件”、“長期斷貨，最后X個(gè)”、“限量預(yù)售，欲購從速”等充分吊起來消費(fèi)者的胃口，讓你不由地感覺“不買就虧了”。

三、他們特別懂增信

“我們說的是低成本獲客”

1、KOL的背書

流量和銷量已經(jīng)印證了各路KOL的帶貨能力，微商也將這些網(wǎng)紅或者明星的背書價(jià)值發(fā)揮到了一定程度。不管通過PS，還是真實(shí)截圖，由各種超級(jí)大V形成的粉絲關(guān)系鏈?zhǔn)桥笥讶?jīng)濟(jì)的一大出口。

他們總能找到對(duì)的人，為自己“代言”，哪怕只是賣同款，也要不一樣。

在這里舉一個(gè)很有趣的例子：去年，美國前總統(tǒng)奧巴馬出席了在上海舉辦的某場企業(yè)峰會(huì)，霎時(shí)間就在朋友圈火了。原因是大批微商在與奧巴馬的握手合影后，將這些圖片 / 視頻發(fā)到了朋友圈，并表示自己的產(chǎn)品得到了奧巴馬的高度認(rèn)可。

2、增信機(jī)制

沒有人愿意把錢交給陌生人，微信交易不同于淘寶，可以借助三方托管，因此與用戶之間建立信任對(duì)微商而言尤為重要。最常見的方法有：使用者反饋，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見證。

大部分的微商并不設(shè)置好友驗(yàn)證，加了好友之后，如果客人沒有講話，他們還會(huì)主動(dòng)發(fā)圖片和小視頻來宣傳產(chǎn)品，營造良好、專業(yè)的經(jīng)營態(tài)度。比如護(hù)膚類產(chǎn)品微商，跟用戶建立信任的流程大致是：首先，簡單詢問消費(fèi)者在護(hù)膚方面的困擾和問題;接著，以專家的姿態(tài)傳授護(hù)膚的方法和建議，漸漸引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注自家產(chǎn)品并耐心介紹和解答;這當(dāng)中，也會(huì)使用一些來自其他消費(fèi)者的使用反饋，加強(qiáng)背書;最后，不強(qiáng)迫購買，反而提供更多福利，比如產(chǎn)品體驗(yàn)和長期皮膚咨詢，讓消費(fèi)者安心。

這樣做的好處是：第一，可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端;第二，完成交易后，持續(xù)提供服務(wù)，提升用戶好感度，建立口碑;第三，獲得和客戶更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流就意味著更多的機(jī)會(huì)。

擁有了一大批忠實(shí)的“回頭客”，又形成了自來水，在各個(gè)人的朋友圈中流通，形成了不同的循環(huán)鏈，想不月入五十萬都很難

3、適當(dāng)?shù)母呃?，也?huì)帶來不一樣的效果

在增信的話術(shù)上，以前大多數(shù)人選擇保守打法——360度無死角貼心服務(wù)。但其實(shí)也不是所有的消費(fèi)者，都對(duì)這種“過分友好”的態(tài)度買賬。

趁著消費(fèi)升級(jí)的東風(fēng)，微商們也會(huì)在有些時(shí)候告訴消費(fèi)者——一分價(jià)格一分貨。比如他們會(huì)說：“如果你想要其他便宜的，可以去找XXX，我分分鐘可以給你介紹。但一分錢一分貨，你自己想想吧。”

這樣一來，微商就成功擺脫了“推銷”的嫌疑，反而讓消費(fèi)者為產(chǎn)品買單。當(dāng)然，這種“高冷感”也不能空穴來風(fēng)，光憑話術(shù)。想要不低人一等，還是需要“貨硬”來支撐。

四、他們特別懂組織管理

“我們說的是如何通過利益分享和激勵(lì)機(jī)制打造兇悍團(tuán)隊(duì)”

一個(gè)有戰(zhàn)力的團(tuán)隊(duì)，是做任何一件事的基礎(chǔ)。提高效力的第一秘訣就是找到合適的人，結(jié)合他們的長處、工作方式，并輔之以激勵(lì)去創(chuàng)造更多的可能性。不黑不吹，微商在這方面簡直是極致追求。

1、分群管理

心腹群：主要由長時(shí)間合作的朋友組成，重點(diǎn)是加強(qiáng)感情交流。各種線上交流和線下團(tuán)建，不僅能活躍團(tuán)隊(duì)氣氛，也能逐步建立統(tǒng)一的價(jià)值觀和文化。

管理群：主要由管理者組成，重點(diǎn)是加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流和問題反饋。具體工作包括定期檢查成果，設(shè)置階段性目標(biāo)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

大團(tuán)隊(duì)群：重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的積極性，讓大家有歸屬感，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著一個(gè)目標(biāo)不斷進(jìn)步。

2、培養(yǎng)群管理

注意觀察每個(gè)群中積極、充滿正能量的員工，將他們培養(yǎng)成群管理員，每個(gè)月給予固定獎(jiǎng)勵(lì)，督促他們管理團(tuán)隊(duì)的積極性，不僅豐富了他們的經(jīng)驗(yàn)，也分散了管理精力。

同時(shí)需要有一個(gè)完整的SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程)，用于培訓(xùn)新的員工。

3、四大要素

第一，初期給予完整的培訓(xùn)，待團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大時(shí)，尋找適合做管理的優(yōu)秀人才;

第二，善于溝通，加強(qiáng)交流，傳遞有價(jià)值、有意義的內(nèi)容;

第三，幫助團(tuán)隊(duì)中的每一人成長，以“團(tuán)隊(duì)利益最大化”為目標(biāo);

第四，為團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人設(shè)置利益分享機(jī)制，有獎(jiǎng)亦有罰，同時(shí)他們很認(rèn)真地在為每一個(gè)成員描繪“美好未來”。(認(rèn)真到一定要出書才行)以上，是我們經(jīng)過了調(diào)查、采訪、臥底和分析所得出的結(jié)論和總結(jié)?？陀^地說，微商也是種職業(yè)，有其弊端，紅線絕不能踩。寫這篇文章是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@次采訪和調(diào)查的過程中，確實(shí)在這個(gè)群體中發(fā)現(xiàn)了一些有著“夢想和激情”的人，他們真的也是超級(jí)拼。

也正如我們開頭說的，這篇文章的借鑒意義在于——想要做好“引蝶與裂變”，系統(tǒng)性 / 創(chuàng)新性的打法是一部分，更多還是要針對(duì)目標(biāo)用戶“有的放矢”。

自古套路皆流量，微商又何嘗不是在追求極致呢?

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