如何激勵分銷渠道成員

做分銷的過程中，如何去激勵分銷渠道的分銷商成員是一個非常關(guān)鍵的工作之一，因為激勵分銷商能夠提高分銷商的積極性，從而使商品推廣更遠。

　　具體措施如下：

　　從激勵方式來分主要有兩種：

　　直接激勵

　　直接激勵指的是通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，制造商多采用返利的形式。

　　返利從兌現(xiàn)時間上分類，有月返、季返、年返三種;

　　返利從兌現(xiàn)方式上分類，有明返、暗返;

　　返利從獎勵目的上分類，有過程返利和銷量返利。

　　1、過程返利。過程返利是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的是通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場的健康培育。通常，過程獎勵包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點氣氛(即商品陳列生動化)、開戶率、全品項進貨、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷(即不銷售競品)、積極配送、守約付款。

　　過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，增強其盈利能力，調(diào)動其合作積極性，又能夠防止經(jīng)銷商不規(guī)范操作，維持市場秩序，保障企業(yè)正常經(jīng)營。

　　2、銷量返利。銷量返利是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。實踐中，銷量返利有三種形式：

　　(1)銷售競賽：對于在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商給予豐厚的獎勵。

　　(2)等級進貨獎勵：對于進貨達到不同等級數(shù)量的經(jīng)銷商給予一定的獎勵。

　　(3)定額返利：若經(jīng)銷商達到一定數(shù)量的進貨，給予一定的獎勵。

　　實踐中，要注重對過程返利和銷量返利的綜合運用，避免對銷量返利的不當應(yīng)用。因為，銷量返利，尤其是明返，使經(jīng)銷商在短期利益驅(qū)動下，可能會產(chǎn)生竄貨亂價等短期行為。

　　間接激勵

　　間接激勵指的是通過幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。通常的做法有：

　　1、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，作安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。進銷存報表的建立，可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實際銷貨數(shù)量和利潤;安全庫存數(shù)的建立，可以幫助經(jīng)銷商進行庫存管理，合理安排進貨，降低庫存成本;先進先出的庫存管理，可以減少即期品(即將過期的商品)的出現(xiàn)。

　　2、幫助零售商進行銷售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列形式，在舉辦促銷活動時，做一個漂亮的堆頭和割箱陳列。

　　3、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)，來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成等級，并據(jù)此告訴經(jīng)銷商對待不同等級的客戶應(yīng)采用不同的支持方式，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶，提高客戶的忠誠度。

　　以上是網(wǎng)絡(luò)關(guān)于激勵分銷商成員的理論參考，在實際操作中，銷客多分銷系統(tǒng)對分銷商有靈活的激勵政策，特別是針對分銷商進行等級分類管理，分銷商top排行榜等操作，使得商家可以根據(jù)分銷商不同的業(yè)績進行刺激分享，大大提升工作積極性。如需免費體驗，可以登錄銷客多分銷系統(tǒng)注冊來體驗功能。