2017年618年中大促賣(mài)家應(yīng)該怎么做？

　　馬上臨近5月中旬了，不由得讓人想到這半年時(shí)光就要悄悄流逝而去;對(duì)于做淘寶的商家朋友們來(lái)說(shuō)，也即將迎來(lái)今年上半年的重頭戲——618年中大促!

　　今天這篇分享，不管是新店還是老店，不管你能否上會(huì)場(chǎng)，我相信對(duì)活動(dòng)應(yīng)對(duì)都是有用的(考慮到目前官方預(yù)告還沒(méi)出來(lái)，所以很多關(guān)于活動(dòng)的信息無(wú)法截取，故分享以思維導(dǎo)圖的形式供大家做思路上的參考)——

　　我們平時(shí)經(jīng)常提的像天天特價(jià)、淘營(yíng)銷(xiāo)、店內(nèi)促銷(xiāo)等一系列的活動(dòng)，一方面是為了對(duì)客戶(hù)(新、老顧客)進(jìn)行定期的維護(hù)和拉新，另外一方面也是為了幫助大家在上大型活動(dòng)時(shí)做好“流量”和“銷(xiāo)量”的拉升。所以在大型活動(dòng)出現(xiàn)的時(shí)候，也就是檢測(cè)你們平時(shí)店鋪效果的時(shí)候(當(dāng)然新店和老店的差別還是很大的)。

　　今天的內(nèi)容我們分為三個(gè)環(huán)節(jié)：

　　一、活動(dòng)前

　　二、活動(dòng)中

　　三、活動(dòng)后

　　所有的活動(dòng)不管是大型還是小型，基本都是分為這三個(gè)環(huán)節(jié)的，所以只要將這三個(gè)環(huán)節(jié)該做的一些內(nèi)容都提前了解好，到了活動(dòng)的時(shí)候按照事先準(zhǔn)備的方案去執(zhí)行即可。

　　一、活動(dòng)前

　　下面我們就先來(lái)說(shuō)下第一塊內(nèi)容：活動(dòng)前，我們需要準(zhǔn)備些什么?

　　圖1

　　圖1的內(nèi)容是商家朋友們要報(bào)活動(dòng)時(shí)，需要做的準(zhǔn)備工作?，F(xiàn)階段我們的目的就是618，所以這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容我們直接忽略。

　　圖2

　　圖2是策劃活動(dòng)。這個(gè)也是在活動(dòng)前這個(gè)階段完成的。你不可能在活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始的時(shí)候再來(lái)規(guī)劃和策劃活動(dòng)，時(shí)間節(jié)點(diǎn)一過(guò)，黃瓜菜都涼了!所以在活動(dòng)前，我們就需要將這些內(nèi)容做完。

　　那么，在策劃活動(dòng)中，我們主要關(guān)注的又是哪一塊呢?

　　“選定待報(bào)名活動(dòng)產(chǎn)品”和“布置活動(dòng)任務(wù)”對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。那我們應(yīng)該如何選品呢?這里給大家介紹幾個(gè)選品的維度，你們可以根據(jù)以下維度再加上自己的產(chǎn)品綜合考慮，得出結(jié)論后自然就生成了自己的選品。

　　圖3

　　圖3就是幾個(gè)供參考的考慮維度。當(dāng)然，如果你想要借活動(dòng)的力度來(lái)推廣你的新品也是可行的，但前提是要有測(cè)款，千萬(wàn)不要浪費(fèi)活動(dòng)的流量(就算你不是TOP商家，在活動(dòng)期間依然會(huì)有不錯(cuò)的成交)。

　　接下來(lái)，我們來(lái)看下后臺(tái)報(bào)名活動(dòng)的一些事項(xiàng)。上過(guò)官方活動(dòng)的商家朋友們都知道，活動(dòng)報(bào)名成功后，會(huì)有官方活動(dòng)承接頁(yè)需要裝修，你們的美工就要出馬了!如果你的美工只會(huì)作圖的話，這個(gè)時(shí)候就需要你將頁(yè)面規(guī)劃和要求給到他，同時(shí)告知這樣做的目的是什么?想突出什么樣的視覺(jué)效果?讓他的思路跟著你的步伐走，這樣做出的圖才能接近你要的效果，當(dāng)然最后一關(guān)還是需要自己審核的哦(建議有能力的商家朋友們，可以找一個(gè)會(huì)看后臺(tái)和數(shù)據(jù)的美工，這樣會(huì)很省心;雖說(shuō)目前不太好找，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我相信綜合能力強(qiáng)的美工會(huì)在發(fā)展中找到優(yōu)勢(shì))。

　　圖4

　　上圖中涉及的活動(dòng)圖都是需要美工去做的，所以需要提前安排好美工的工作，以防出現(xiàn)少圖、視覺(jué)效果不佳等現(xiàn)象。

　　除了以上說(shuō)的這兩點(diǎn)，上大型活動(dòng)還有一點(diǎn)需要注意的就是“庫(kù)存量”要充足。以前就有出現(xiàn)商家備貨量少了，結(jié)果當(dāng)天賣(mài)爆，后續(xù)發(fā)貨不及時(shí)，導(dǎo)致評(píng)分低、退款率上升等惡劣情況的發(fā)生。另外，客服人員也需要提前安排好，如有新人到崗除了要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)外，還需要培訓(xùn)平臺(tái)規(guī)則，并進(jìn)行考試，合格后再上崗，以免被差評(píng)師敲詐。

　　二、活動(dòng)中

　　圖5

　　很多時(shí)候，活動(dòng)中需要做的事情商家都不會(huì)太關(guān)注，他們更在意：活動(dòng)期間，產(chǎn)生了多少銷(xiāo)售額?有哪些類(lèi)型的產(chǎn)品賣(mài)出去了?對(duì)于大商家來(lái)說(shuō)，上活動(dòng)已經(jīng)成為習(xí)慣，所以他們基本不用準(zhǔn)備什么，只要備貨充足，客服在線，并按時(shí)把貨發(fā)出去即可。而對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，上了活動(dòng)沒(méi)流量、沒(méi)銷(xiāo)量后，才會(huì)跑到后臺(tái)去分析數(shù)據(jù)，找到自己店鋪的問(wèn)題點(diǎn)。

　　這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，活動(dòng)中你需要去做的事情基本就兩件：一是實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)活動(dòng)數(shù)據(jù)變化;二是活動(dòng)時(shí)如果出現(xiàn)一些意外狀況，要立即做出恰當(dāng)反應(yīng)。實(shí)時(shí)活動(dòng)數(shù)據(jù)因范圍涉及得比較廣，所以活動(dòng)時(shí)要根據(jù)店鋪的具體情況而定。至于活動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，不外乎以下三種：

　　圖6

　　1. 轉(zhuǎn)化少：你需要去看下同類(lèi)型產(chǎn)品的情況，看下整個(gè)市場(chǎng)行情的方向;

　　2. 流量少：則需要考慮策略的問(wèn)題，現(xiàn)在活動(dòng)基本都是賽馬制，你沒(méi)有排在前面，展現(xiàn)就比別人的少，所以流量相對(duì)來(lái)說(shuō)也會(huì)少一點(diǎn);

　　3. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想：這要看你的產(chǎn)品和店內(nèi)產(chǎn)品的搭配使用率是否足夠高，建議不要關(guān)聯(lián)同類(lèi)產(chǎn)品。如果你的情況是既沒(méi)有流量，也沒(méi)有轉(zhuǎn)化，更沒(méi)有關(guān)聯(lián)的話，那我只能說(shuō)，你也許參加了一個(gè)“假”活動(dòng)!

　　三、活動(dòng)后

　　一般的商家在一個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，就當(dāng)甩手掌柜，不再關(guān)注店鋪的數(shù)據(jù)。店內(nèi)之前是什么狀態(tài)，現(xiàn)在還是什么狀態(tài)，也不在乎活動(dòng)后續(xù)帶來(lái)的變化，更不做活動(dòng)后其它方面的推廣。

　　這里存在思路陳舊的問(wèn)題。

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，節(jié)日一過(guò)，產(chǎn)品活動(dòng)力度在他們的預(yù)估中會(huì)降低很多，貌似活動(dòng)已結(jié)束;但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這是做好二次營(yíng)銷(xiāo)的最好時(shí)機(jī)。消費(fèi)者由陌生到了解，再到產(chǎn)生需求，最后到付款，基本上完成了交易的一大部分。一個(gè)大型活動(dòng)結(jié)束，只要你能夠好好利用起來(lái)，效果是非常明顯的。當(dāng)然還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)：類(lèi)似于雙十一和雙十二這樣的活動(dòng)，都有一個(gè)休整期，買(mǎi)家在后續(xù)的一段時(shí)間消費(fèi)意識(shí)薄弱，原因是活動(dòng)當(dāng)天消費(fèi)過(guò)度。貌似這樣的說(shuō)法也有道理，但如果你仔細(xì)觀察的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店鋪依然是有銷(xiāo)量的。全中國(guó)甚至全球有那么多人，每天都會(huì)有新的顧客來(lái)淘寶購(gòu)物。所以說(shuō)，“活動(dòng)雖已結(jié)束，但我們的服務(wù)才剛剛開(kāi)始”，要把握住機(jī)會(huì)，做好老顧客營(yíng)銷(xiāo)。

　　最后，在活動(dòng)結(jié)束后，我們需要做的還有：總結(jié)活動(dòng)。如下圖所示：

　　一個(gè)是對(duì)活動(dòng)效果的評(píng)估，一個(gè)是對(duì)人員的評(píng)估。對(duì)于很多中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，店內(nèi)的人員配置不是很齊全，可能有的就是客服和美工，或者老板自己就是運(yùn)營(yíng)，所以這個(gè)時(shí)候執(zhí)行人員這塊就可以省了。但是依然需要看下，在整個(gè)活動(dòng)中哪一塊銜接不夠完善，再針對(duì)性地去調(diào)整。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單品和店鋪的評(píng)估，需要商家根據(jù)自己的需求來(lái)做對(duì)比。并不是所有的中小賣(mài)家都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們換種思維，不一定非要打壓對(duì)方，而是可以找些比自己綜合排名好的店鋪分析一下，學(xué)習(xí)下對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短!

　　618活動(dòng)你可能申報(bào)的產(chǎn)品數(shù)比較多，你要學(xué)會(huì)找到最主要的一款，也就是店內(nèi)爆款，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。在這之后，再找出此次活動(dòng)中綜合排名表現(xiàn)好的另一款產(chǎn)品，也就是后期有潛力發(fā)展的產(chǎn)品。

　　單品總結(jié)包含的內(nèi)容就比較多，涉及到：客單價(jià)、銷(xiāo)售額、轉(zhuǎn)化率、流量等。數(shù)據(jù)雖多，但都可以從生意參謀后臺(tái)直接拉取，如果沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)生意參謀專(zhuān)業(yè)版，導(dǎo)致部分?jǐn)?shù)據(jù)不能看的話，建議做個(gè)表格，將單款產(chǎn)品數(shù)據(jù)如訪客、流量等記錄下來(lái)，然后再根據(jù)公式換算出自己想要的數(shù)據(jù);或者有購(gòu)買(mǎi)其它軟件也是可以的，只要得到的數(shù)據(jù)是正確的即可，然后將得出的數(shù)據(jù)和以前的日銷(xiāo)做對(duì)比，看增長(zhǎng)情況。綜合下來(lái)你就可以知道，下次活動(dòng)這款商品你應(yīng)該如何去申報(bào)。我們要學(xué)會(huì)合理利用已經(jīng)得到的數(shù)據(jù)，為以后做打算，不要只顧眼下。

         附：2017淘寶天貓618年中大促報(bào)名要求有哪些?