618理想生活狂歡節(jié)商家應(yīng)該如何備戰(zhàn)?
618理想生活狂歡節(jié)商家應(yīng)該如何備戰(zhàn)?對(duì)于商家而言,此次618理想生活節(jié)是一次不可錯(cuò)過(guò)的年中大促,我們可以從618期間表現(xiàn)出來(lái)的數(shù)據(jù)特征,以及營(yíng)銷(xiāo)資源整合再到選品定價(jià),滿(mǎn)滿(mǎn)的都是干貨介紹!
?、?活動(dòng)最后一天,客單價(jià)竟然更高?
6·20當(dāng)天跟6·19相比,流量明顯下降,但銷(xiāo)售額和轉(zhuǎn)化率變化不大,那就意味著20號(hào)客單價(jià)是明顯高于19號(hào)的,甚至高于18號(hào)。
這說(shuō)明大部分消費(fèi)者在活動(dòng)第一天爆發(fā),但仍會(huì)有部分消費(fèi)者滯后爆發(fā)。而且,UV的快速下降,說(shuō)明到了活動(dòng)后期,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)路徑很可能不再靠自然搜索,而是在購(gòu)物車(chē)直接支付購(gòu)買(mǎi)。很多商家都把重心放在第一天而忽略后兩天,其實(shí)最后一天也需重視。通過(guò)倒計(jì)時(shí)刺激、組合套裝、滿(mǎn)減等手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),促進(jìn)銷(xiāo)售。
?、?流量分配相對(duì)公平,但關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)化率
618期間,大商家和小商家的流量提升度基本上在1-2倍,差別不大。但從銷(xiāo)售提升度來(lái)看,小商家的轉(zhuǎn)化率比較弱,導(dǎo)致銷(xiāo)售結(jié)果差異明顯?;顒?dòng)效果不好,中小商家往往會(huì)歸結(jié)于官方資源給的不夠。其實(shí),深層原因在運(yùn)營(yíng)能力和參與態(tài)度上。伍丹老師在分享案例中透露,兩個(gè)同樣類(lèi)目的中小商家,做了準(zhǔn)備和沒(méi)做準(zhǔn)備,營(yíng)業(yè)額相差了8倍!所以,中小商家更要引起重視,這么好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可不能浪費(fèi)了!
?、?定價(jià)策略:如何找到機(jī)會(huì)價(jià)格段?
活動(dòng)期間,不論是會(huì)場(chǎng)、打標(biāo)還是聚劃算,要選什么商品、報(bào)哪個(gè)價(jià)格段都是商家最關(guān)心的問(wèn)題。我們把重點(diǎn)品類(lèi)及相應(yīng)的熱銷(xiāo)價(jià)格段整理成以下表格,供大家參考。
活動(dòng)期間的定價(jià)選擇,你需要從這兩個(gè)指標(biāo)來(lái)考慮:
熱賣(mài)價(jià)格段,表明在這個(gè)價(jià)格段區(qū)間,市場(chǎng)需求非常大;
供需錯(cuò)配價(jià)格段,也可稱(chēng)之為機(jī)會(huì)價(jià)格段。在這個(gè)價(jià)格段,上架的產(chǎn)品不多,但銷(xiāo)售額占比卻是大大超過(guò)了預(yù)期。
對(duì)于商家而言,今年可以將目光放在對(duì)應(yīng)的供需錯(cuò)配價(jià)格段,以機(jī)會(huì)品類(lèi)或機(jī)會(huì)價(jià)格帶為切入點(diǎn),抓住銷(xiāo)售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。以面膜為例,有些商家認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心目中是低價(jià)形象,但70-100元的國(guó)產(chǎn)面膜實(shí)際存在供需錯(cuò)配情況。商家可以通過(guò)套餐組合、差異化選品來(lái)補(bǔ)充價(jià)格段,提升客單價(jià)。
附:<2017天貓618《理想生活狂歡節(jié)》新玩法>