門店會員營銷方案詳解

　　門店搭建會員體系除了保證門店的日常銷量之外，更多的還是在于開發(fā)會員自身和會員輻射圈的潛在價值，比如，會員特權(quán)提升對會員購買力的正比例提升作用，以及會員參與門店營銷后對本身交際圈的輻射影響。那么門店會員營銷方案應(yīng)該怎么做呢?

　　一、會員制的關(guān)鍵要素

　　會員制的關(guān)鍵要素包括以下方面:

　　1、客戶的價值:包括客戶的消費(消費金額、消費數(shù)量、消費次數(shù)),客戶的推薦(推薦次數(shù)、推薦的質(zhì)量、被推薦者的客戶價值),客戶的參與(客戶參與企業(yè)宣傳等活動);

　　2、客戶價值的時間特性:用以表述客戶消費、推薦、參與的時間表示,普通來說,客戶的價值隨時間而逐漸增加。

　　3、提高重復(fù)性銷售的辦法:普通以會員積分獎勵會員重復(fù)消費,會員消費次數(shù)越多,積分越高,相應(yīng)的優(yōu)惠越多。

　　通常的狀況下,會員的價值用客戶的“會員等級”來表示(非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等),客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會員等級”經(jīng)過“會員積分”計量客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn),當(dāng)會員積分積聚到契合企業(yè)會員制度定義的積分目的時,修正為相應(yīng)的會員等級。

　　會員制度構(gòu)成一個以時間為X軸,以客戶的價值為Y軸的二維客戶價值管理體系。其中Y軸為物理存在體系,X軸為虛擬管理體系。

　　二、常見會員制度的積分項

　　會員制度的積分項闡明一個企業(yè)認(rèn)定會員的那些行為對企業(yè)是有價值的。通常包括:會員購置、會員引薦別人購置、會員體驗交流、會員對企業(yè)的認(rèn)同等。

　　購置是必選項,普通狀況下,只要購置才能具有會員資歷。

　　積分制度用數(shù)字(會員積分)量化會員的價值,方便企業(yè)以貨幣方式表述會員價值,使會員購置、會員引薦別人購置等價值項無機(jī)一致。

　　會員價值量化辦法:

　　1、會員購置量化:通常采用比例量化,每購置X數(shù)量(金額)的產(chǎn)品積Y積分,購置越多,積分越多。比例量化在實際存在若干變形,常用的是積分比例隨以后已有變化,普通已有積分越多,積分比例越高。

　　2、會員引薦量化:常見的量化辦法有兩種:固定積分,比例積分。固定積分以引薦次數(shù)作為積分參數(shù),比例積分以引薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化辦法。

　　3、其他的積分:普通統(tǒng)稱為參與積分,參與的量化普通以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。

　　三、會員制度的分類

　　依據(jù)會員價值量化的辦法不同,企業(yè)的會員制分三種類型:

　　1、固定積分型:是一種原始意義的會員制類型,固定積分型普通不思索會員的推薦和會員的參與,以一個固定的積分比例累積客戶消費積分,當(dāng)積分達(dá)到規(guī)則大小時,更改會員等級。會員等級普通僅僅表示客戶的歷史價值(無時間特性)。

　　2、可變積分型:和固定積分型不同,可變積分型對不同的會員等級采用不同的級分系數(shù),表現(xiàn)對會員價值的再認(rèn)可。普通狀況下,會員等級越高,積分系數(shù)越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價值(無時間特性),企業(yè)會依據(jù)會員等級組織各種答謝、贈予活動。普通不思索會員推薦和會員參與。這是目前比較盛行的會員制度。

　　3、積分可變型:和可變積分型不同,在積分可變型的會員制度下,會員積分可用來停止代幣消費,客戶可以靈敏的決議本人的會員積分的用途。這種制度的一個次要特點是:會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件,而不再是必要條件。普通狀況下,積分可變型的會員制度具有客戶參與積分管理功用。以后,一些成立相對較晚具有生機(jī)的企業(yè),由于同時采用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式,多采用這種會員制度。

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