門店會(huì)員營(yíng)銷方案詳解

　　門店搭建會(huì)員體系除了保證門店的日常銷量之外，更多的還是在于開發(fā)會(huì)員自身和會(huì)員輻射圈的潛在價(jià)值，比如，會(huì)員特權(quán)提升對(duì)會(huì)員購(gòu)買力的正比例提升作用，以及會(huì)員參與門店?duì)I銷后對(duì)本身交際圈的輻射影響。那么門店會(huì)員營(yíng)銷方案應(yīng)該怎么做呢?

　　一、會(huì)員制的關(guān)鍵要素

　　會(huì)員制的關(guān)鍵要素包括以下方面:

　　1、客戶的價(jià)值:包括客戶的消費(fèi)(消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)),客戶的推薦(推薦次數(shù)、推薦的質(zhì)量、被推薦者的客戶價(jià)值),客戶的參與(客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng));

　　2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性:用以表述客戶消費(fèi)、推薦、參與的時(shí)間表示,普通來(lái)說(shuō),客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸增加。

　　3、提高重復(fù)性銷售的辦法:普通以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi),會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多,積分越高,相應(yīng)的優(yōu)惠越多。

　　通常的狀況下,會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來(lái)表示(非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等),客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會(huì)員等級(jí)”經(jīng)過(guò)“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),當(dāng)會(huì)員積分積聚到契合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分目的時(shí),修正為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。

　　會(huì)員制度構(gòu)成一個(gè)以時(shí)間為X軸,以客戶的價(jià)值為Y軸的二維客戶價(jià)值管理體系。其中Y軸為物理存在體系,X軸為虛擬管理體系。

　　二、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)

　　會(huì)員制度的積分項(xiàng)闡明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括:會(huì)員購(gòu)置、會(huì)員引薦別人購(gòu)置、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。

　　購(gòu)置是必選項(xiàng),普通狀況下,只要購(gòu)置才能具有會(huì)員資歷。

　　積分制度用數(shù)字(會(huì)員積分)量化會(huì)員的價(jià)值,方便企業(yè)以貨幣方式表述會(huì)員價(jià)值,使會(huì)員購(gòu)置、會(huì)員引薦別人購(gòu)置等價(jià)值項(xiàng)無(wú)機(jī)一致。

　　會(huì)員價(jià)值量化辦法:

　　1、會(huì)員購(gòu)置量化:通常采用比例量化,每購(gòu)置X數(shù)量(金額)的產(chǎn)品積Y積分,購(gòu)置越多,積分越多。比例量化在實(shí)際存在若干變形,常用的是積分比例隨以后已有變化,普通已有積分越多,積分比例越高。

　　2、會(huì)員引薦量化:常見的量化辦法有兩種:固定積分,比例積分。固定積分以引薦次數(shù)作為積分參數(shù),比例積分以引薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化辦法。

　　3、其他的積分:普通統(tǒng)稱為參與積分,參與的量化普通以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。

　　三、會(huì)員制度的分類

　　依據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的辦法不同,企業(yè)的會(huì)員制分三種類型:

　　1、固定積分型:是一種原始意義的會(huì)員制類型,固定積分型普通不思索會(huì)員的推薦和會(huì)員的參與,以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分,當(dāng)積分達(dá)到規(guī)則大小時(shí),更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)普通僅僅表示客戶的歷史價(jià)值(無(wú)時(shí)間特性)。

　　2、可變積分型:和固定積分型不同,可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù),表現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。普通狀況下,會(huì)員等級(jí)越高,積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值(無(wú)時(shí)間特性),企業(yè)會(huì)依據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)予活動(dòng)。普通不思索會(huì)員推薦和會(huì)員參與。這是目前比較盛行的會(huì)員制度。

　　3、積分可變型:和可變積分型不同,在積分可變型的會(huì)員制度下,會(huì)員積分可用來(lái)停止代幣消費(fèi),客戶可以靈敏的決議本人的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)次要特點(diǎn)是:會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件,而不再是必要條件。普通狀況下,積分可變型的會(huì)員制度具有客戶參與積分管理功用。以后,一些成立相對(duì)較晚具有生機(jī)的企業(yè),由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營(yíng)銷、專賣店、廣告投放等多種營(yíng)銷方式,多采用這種會(huì)員制度。

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