怎樣制定合適的門店會(huì)員制度呢?

       在線下實(shí)體店場(chǎng)景中，與新用戶相比，老用戶沒有新成本，轉(zhuǎn)換效率快，運(yùn)營(yíng)后可以繼續(xù)復(fù)購(gòu)。因此，老客戶的回頭率尤為重要。為了提高用戶的回頭率，傳統(tǒng)企業(yè)也嘗試了很多方法，其中會(huì)員制的建立是最重要的部分。

　　會(huì)員制度并不復(fù)雜

　　很多人沒這方面的經(jīng)驗(yàn)，往往覺得會(huì)員制是一個(gè)很復(fù)雜的東西，其實(shí)這是誤解。會(huì)員制發(fā)展到今天，很多東西已經(jīng)簡(jiǎn)化。就算你不懂會(huì)員制，照樣可以快速制定出一個(gè)完善的會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃。

　　首先，你得設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。

　　每個(gè)企業(yè)制定會(huì)員制前都必須清楚的了解自己的目標(biāo)是什么，找到對(duì)的方向才能保證對(duì)的結(jié)果。

　　制定會(huì)員制目標(biāo)分主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，詳細(xì)內(nèi)容如下：

　　主要目標(biāo)：

　　1：留住客戶

　　2：通過會(huì)員口碑宣傳，吸引新客戶

　　3：建立強(qiáng)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

　　4：創(chuàng)建更緊密的會(huì)員溝通機(jī)會(huì)

　　次要目標(biāo)：

　　1：提升產(chǎn)品品牌和公司形象

　　2：吸引客戶到線下門店，為零售店曝光

　　3：支持公司的公關(guān)活動(dòng)

　　4：協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的展會(huì)活動(dòng)

　　第二步，弄清目標(biāo)客戶。

　　著名的8020法則認(rèn)為：在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)。威廉·謝登( William Sherden)把它修改為80/20/30法則。其含義是在頂部的20%客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)，但其中一半的利潤(rùn)被在底部的30%非盈利客戶喪失掉了。

　　所以，不用每個(gè)客戶都能成為你的會(huì)員，你只需要把握好創(chuàng)造那80%利潤(rùn)的頂部客戶就可以了，把更多的會(huì)員利益給與這部分客戶。

　　其次，設(shè)置好會(huì)員等級(jí)制度，讓低端客戶通過積分等措施一步步努力成為高端客戶，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

　　第三步，會(huì)員制的靈魂——會(huì)員利益

　　這是會(huì)員制營(yíng)銷中最重要也最復(fù)雜的部分。會(huì)員利益是會(huì)員制的靈魂，它幾乎是決定會(huì)員制營(yíng)銷成功或失敗的唯一因素。因?yàn)橹挥袨闀?huì)員選擇了正確的利益，才能吸引會(huì)員長(zhǎng)久地凝聚在企業(yè)的周圍，成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。而你為會(huì)員選擇設(shè)計(jì)的利益是否對(duì)會(huì)員有價(jià)值，不能僅憑自己或別人的經(jīng)驗(yàn)來確定，只有征求客戶的意見后，才能作出判斷。

　　3個(gè)步驟，找出最正確的會(huì)員利益點(diǎn)。

　　1：收集潛在利益，如附屬品、特殊活動(dòng)、旅行和旅游、保險(xiǎn)和其他。

　　2：對(duì)潛在會(huì)員進(jìn)行小范圍調(diào)查，找出哪些最具有吸引力的利益點(diǎn)。

　　3：深入研究客戶，這方面的工作主要是為了給利益價(jià)值進(jìn)行排序。

　　第四步，嚴(yán)格控制成本

　　會(huì)員制推廣和維護(hù)的費(fèi)用很高，很多會(huì)員制營(yíng)銷失敗的主要原因之一就是沒有嚴(yán)格控制成本。所以，建立一個(gè)長(zhǎng)期的、詳盡的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃非常重要，內(nèi)容應(yīng)該包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。

　　第五步，拉近與會(huì)員的距離——溝通

　　持續(xù)與會(huì)員溝通才能長(zhǎng)久的建立友誼，這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牢不可破的堡壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一些輕微的促銷打折基本動(dòng)搖不了你的忠實(shí)客戶，除非你產(chǎn)品上出現(xiàn)了重大失誤。

　　你與會(huì)員溝通需要構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)包括內(nèi)部溝通和外部溝通。

　　(1)內(nèi)部溝通平臺(tái)。

　　用于企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流，讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會(huì)員制營(yíng)銷的開發(fā)中去，因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工的同心合力，才有大大提高會(huì)員制成功的概率。

　　(2)外部溝通平臺(tái)。

　　確定會(huì)員與會(huì)員制組織之間，以及會(huì)員與會(huì)員之間需要間隔多長(zhǎng)時(shí)間、通過什么渠道、進(jìn)行何種形式的溝通。

　　第六步，確定一個(gè)部門或者一個(gè)人用于專門管理會(huì)員

　　這一步驟的工作包括：確定組織和管理的常設(shè)部門，如服務(wù)中心;決定將哪些活動(dòng)外包出去;確定需要哪些資源配合，如組織上、技術(shù)上、人事上等如何實(shí)現(xiàn)為會(huì)員提供的利益，等等。

　　第七步，會(huì)員數(shù)據(jù)化

　　掌握會(huì)員數(shù)據(jù)就是了解客戶屬性，它相當(dāng)于一個(gè)戰(zhàn)略性武器，基本上來說在將來，它在很大程度上都決定了企業(yè)未來的成敗。

　　會(huì)員資料對(duì)于企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)調(diào)研等部門來說非常有價(jià)值，充分挖掘會(huì)員制的潛力，既能幫助上述部門提高業(yè)績(jī)，也能增加會(huì)員制營(yíng)銷自身的價(jià)值。

　　總體而言，隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，流量變得越來越昂貴。留存率的穩(wěn)定程度和增長(zhǎng)速度在很大程度上決定了企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。友數(shù)會(huì)員管理系統(tǒng)歡迎您的咨詢和使用。