樣維持50%以上的毛利率

     半年前，我與鵬飛兄在此討論何為營銷，當(dāng)時(shí)我說，營銷就是為了四萬萬店主人人有品牌，不降價(jià)，不包郵，半年過去了，與我志同者相繼犧牲，我從他鄉(xiāng)漂泊重臨，營銷兩字于我而言不可同日而語。今天，如果再道何為營銷，我會(huì)說：欲求盈利之幸福，不得不經(jīng)盈利之痛苦。這痛苦，就叫做營銷。
    之前的內(nèi)衣、電器都沒有能保住50%的毛利率，除了標(biāo)準(zhǔn)品的電器是由于行業(yè)限制（大家電八個(gè)點(diǎn)的利潤，夠狠的，電器商沒良心啊….），而內(nèi)衣完全可能維持更高的毛利率，我們卻沒有做到，一直都在找原因，直到接觸到鞋類，才慢慢找出原因…
    基于淘寶平臺(tái)，三方關(guān)系：官方，買方，賣方，官方為了吸引更多的買方認(rèn)可“淘寶”這個(gè)渠道品牌，現(xiàn)在幾乎是一邊倒的壓榨賣方，而賣方又為著那些虛無縹緲的“要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”一個(gè)勁兒的任著宰，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨本是無可厚非，但在這種機(jī)制下，有的卻賺到錢了，有的卻是賣的多虧得多，不賣還有一幫人指望店鋪存活
    一年前我覺得淘寶要做低價(jià)，半年前我覺得淘寶要做品牌，現(xiàn)在我還是覺得淘寶要做低價(jià)，這好像是個(gè)蛋疼的邏輯….去年開始品牌商大量入駐淘寶，當(dāng)然方便購買是一說，但是最重要的還是平民價(jià)格吧！而一大幫C店店主還扯著蛋似地跟在后面嚷嚷，我們要做品牌~我們要提高服務(wù)~我們要走差異化…兜里揣著兩塊錢，卻操著兩億銷售額的心，你蛋疼么？所有的服務(wù)啊，規(guī)模啊，供應(yīng)鏈啊都是建立在盈利規(guī)?；A(chǔ)上的，精英賺吆喝，草根才賺錢，別整成皇帝的身子太監(jiān)的命?。?！
    小店靠營銷，大店靠管理，小店可能做幾個(gè)活動(dòng)，流量嗖嗖的，但是無可持續(xù)發(fā)展，一旦規(guī)則變，就是墊底兒的，有人說中國企業(yè)的平均壽命才2.9年，這話我相信，就拿內(nèi)衣來說，大街小巷遍地都是內(nèi)衣小店，今年有，明年可能就換一家了
    靠?jī)蓚€(gè)指標(biāo)為核心考察團(tuán)隊(duì)營銷能力，完成率、毛利率！
    毛利率=（銷售價(jià)-成本價(jià)）/銷售價(jià)*100%
    那么我們首先來研究銷售價(jià)和成本價(jià)，對(duì)于線下市場(chǎng)二者之間有很多價(jià)格層次，【成本價(jià)、代理價(jià)、加盟價(jià)、店鋪促銷價(jià)、牌價(jià)】，這任意兩個(gè)價(jià)格之間就存在著利潤，而通常的成本價(jià)與銷售價(jià)之間是同一的加價(jià)率，比方說加價(jià)300%、400%，即在成本價(jià)基礎(chǔ)上乘以4、5作為銷售指導(dǎo)價(jià)，這樣的統(tǒng)一加價(jià)率很難適應(yīng)平臺(tái)性質(zhì)甚至是自身的發(fā)展，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不管好賣難賣都是一樣的利潤率，古代打仗，都有一個(gè)思想，就是尖刀部隊(duì)（輕騎或重騎）打頭，這部分人不多，但是作戰(zhàn)能力極強(qiáng)，主要任務(wù)就是把敵軍的陣營撕開一道口子，中間是大軍（步兵）壓住陣勢(shì)，人多難撼！最后才是糧草啊，火炮啊，用來掠陣。始終都要有一個(gè)思想貫穿營銷：我有的是一盤貨，而不是一件貨，好賣難賣都是我的貨！有了這個(gè)思想，我們可以大致把貨品分為三個(gè)類型：引流款、利潤款、形象款！
    引流款要充當(dāng)為尖兵的角色，性價(jià)比高，也就是好賣的那種，質(zhì)量過硬，價(jià)格低廉，庫存充足，這款的作用就是為了吸引人氣，就算是其它款項(xiàng)賣得不好，每天光靠賣著引流款也能存活。
   利潤款這部分是基石，是公司可持續(xù)發(fā)展的源泉，占據(jù)最廣的款式，最大的庫存，最為主導(dǎo)的流行趨勢(shì)
   形象款這部分在最開始設(shè)想的角色是因?yàn)橹挥幸骺詈屠麧櫩詈茈y撐起一個(gè)門面，這個(gè)時(shí)候就需要更多的款式讓產(chǎn)品線豐富起來，這類產(chǎn)品是被放在高處，眾心捧月般得侍奉著，充當(dāng)花瓶的作用，不一定要賣多少，但是賣出去一件，就得狠宰一刀….
   引流款=a、利潤款=b、形象款=c
   銷量占比結(jié)構(gòu)通常穩(wěn)定的品牌應(yīng)該是a占20%,b占70%，c占10%，但是對(duì)于一個(gè)初級(jí)網(wǎng)絡(luò)品牌來說，前期主要為拓展市場(chǎng)，那么a的占比就應(yīng)該加大，引流為目的，可占到50%甚至更高，b可占到30-40%，C維持10%不動(dòng)搖。
   利潤占比結(jié)構(gòu)，a維持40%的毛利就可以，b維持50%，C在65%以上，把這個(gè)毛利率設(shè)定好后，成本價(jià)是不變的，這個(gè)時(shí)候就可以推算出銷售價(jià)了，OK！最關(guān)鍵的來了（現(xiàn)在的淘寶做好價(jià)格層次，即活動(dòng)價(jià)和銷售價(jià)之間的差距直接影響到銷售結(jié)果，造成了很多商家打了雞血似的把價(jià)格飚的很高，然后扯淡一樣報(bào)一些三折，五折的活動(dòng)，“跟著活動(dòng)走，流量自然有”，你當(dāng)顧客都胸大無腦?。?？！）這種跟風(fēng)，直接影響到顧客促銷疲軟，也直接損害了品牌底線，這樣之前現(xiàn)在是賺錢，那么以后呢？你為你這種促銷行為負(fù)責(zé)么？【有點(diǎn)小激動(dòng)，因?yàn)橹暗倪\(yùn)營經(jīng)理玩價(jià)格玩死了一個(gè)淘品牌，淡定淡定….】
   談到形象款的時(shí)候我說的是“這部分最開始設(shè)想的角色是….”，題外話就是現(xiàn)在可以這類產(chǎn)品做日?；顒?dòng)報(bào)名款！??！這類產(chǎn)品本身毛利率很高，就是做到銷售價(jià)的五折活動(dòng)價(jià)，頂多淪為引流款的利潤率，求其上者得其中，以這部分高價(jià)產(chǎn)品來作為廣告位引流，價(jià)格層次明顯，又是形象款，非常具有優(yōu)勢(shì)！
   營銷是基于貨品和市場(chǎng)需求，貨品肯定是有行業(yè)特性的，也就是生命周期，非標(biāo)準(zhǔn)品尤其注意！很多商家因?yàn)椴恢烙喌呢浭裁磿r(shí)候到，什么時(shí)候該補(bǔ)貨，補(bǔ)得貨又什么時(shí)候到，到多少？到了市場(chǎng)是否還需求這件產(chǎn)品而被活活的等死！
   女裝和女鞋是兩個(gè)突出的代表，一般來說，生命周期為90天，這90天我們可以這樣來劃分：
   1-------15天-------------45天-------------65天----------------75天-------------------90天
   1-15天：此階段為新款上架初期，第一次壓貨100-200件，因?yàn)椴恢佬缕返氖袌?chǎng)反應(yīng)，所以這15天的最主要使命是測(cè)試銷售速度，第15天的時(shí)候要開始補(bǔ)單，從第七天開始，7-15天此階段就可以做活動(dòng)，買廣告位，沖量獲取補(bǔ)單數(shù)據(jù)，補(bǔ)貨周期一般為20天，那么第35天才是貨品到倉?。。。▎纹吩缳I早便宜，折扣！小活動(dòng)報(bào)名?。?br />    15-45天：此階段是應(yīng)季產(chǎn)品的黃金期，再細(xì)分一點(diǎn)。15-35天，35-45天兩個(gè)階段，15-35天一定要使勁賣，把第一批庫存貨物清理掉，因?yàn)榈?5天補(bǔ)得貨要到倉，如果積壓，就是越來越難賣，在15-35天這階段，最后的7天要給顧客造成供不應(yīng)求的局面，讓他們等著第35天的補(bǔ)貨時(shí)間！(全場(chǎng)主題活動(dòng)+單品熱賣！)
   45-65天：經(jīng)過了一段黃金銷售期，這個(gè)階段是平緩期，已經(jīng)到了一個(gè)峰值，甚至銷量有略微下降的趨勢(shì)，比方說夏季裙子，該買裙子的顧客也差不多穩(wěn)定在一個(gè)周期內(nèi)了，這個(gè)階段就要繼續(xù)購買廣告位，增加流量入口消化庫存！這是大面積高利潤消化庫存的最后階段了！
這個(gè)季節(jié)能不能賺錢就靠這個(gè)階段了?。ň蹌澦?，單品報(bào)名！，全場(chǎng)主題活動(dòng)！）
   65-75天：開始大面積多款式清倉，力度可以稍微大點(diǎn)！不賣就要爛在倉庫！趕緊清倉！?。橄乱患竟?jié)的產(chǎn)品騰出位置?。?！購買廣告位，全場(chǎng)大型清倉，滿減，滿送！折扣！
   75-90天：OK啦，這一季度結(jié)束啦，但是還有那么四五款還有幾百個(gè)庫存，那么就定點(diǎn)清倉，盯著這一款，超大力度的清出去，準(zhǔn)備迎接下季新款?。。。ㄎ逭?，三折！?。?br /> 輪回！~！~！
   這生命周期里，促銷是點(diǎn)綴，跟著生命周期的時(shí)間軸，什么時(shí)間段該促銷，促銷力度該怎樣都是可以量化的！可以具體到折扣力度，具體到時(shí)間點(diǎn)，具體到促銷效果的！
這樣才是營銷和產(chǎn)品的一個(gè)互動(dòng)！才能玩轉(zhuǎn)一盤貨
給建議！?。?！
利潤占比
季前：季中：季末=6:5:3（季前的利潤應(yīng)該是最高的，一上架就低價(jià)賣，那么往后就難賣了）
促銷力度占比
季前：季中：季末=1:2:4（季末一定要以清倉為目的！促銷力度是最大的）
銷量占比
季前：季中：季末=3:5:2
理想狀態(tài)下是這樣的
實(shí)質(zhì)上可根據(jù)品牌知名度考慮占比
影響總體毛利率的因素就兩點(diǎn)：價(jià)格和貨品結(jié)構(gòu)！
價(jià)格是因?yàn)槌杀?，加價(jià)率，促銷力度
貨品結(jié)構(gòu)就是引流款，利潤款，形象款
價(jià)格都能理解，貨品結(jié)構(gòu)解釋一下，因?yàn)閍,b,c毛利率是有很大差別的，如果你只賣a，勢(shì)必導(dǎo)致你整盤貨的毛利率降低！這是我們不想看到的！如果你只賣C，毛利率雖然很高，但是你賣的出去么？
理想的狀態(tài)是維持一個(gè)值，假設(shè)上周的毛利率是50%，這周的毛利率是40%，那么我們馬上就可以看看銷售數(shù)量，都賣了300件，可以馬上找到原因是這周我們的利潤款，形象款賣的太少，引流款賣的太多，接下來我就可以調(diào)整了，把重要的位置給形象款，利潤款！把引流款放在角落一點(diǎn)！??！這樣做貨品營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整.