B2C用戶研究：熟悉是最好的信任工具

    由于預(yù)算有限，中小b2c企業(yè)偏重于直接收益的精準(zhǔn)流量，例如引擎流量。從購(gòu)物角度，引擎檢索流量是高質(zhì)而低效的，說(shuō)它低效是因?yàn)闄z索者高度分散，對(duì)大部分訪客你只有這一次偶然的接觸機(jī)會(huì)，購(gòu)物心理需要突破陌生門(mén)檻，初次接觸即購(gòu)買(mǎi)的比例，任你怎么折騰，也高不到哪里去。
 
       新訪客陌生門(mén)檻的勢(shì)能很高，獨(dú)立b2c偏重于“獲得流量”的營(yíng)銷(xiāo)投入，其精心考慮的精確性，很可能大部分被陌生門(mén)檻所抵消。
 
       要突破陌生門(mén)檻，最直接的辦法就是“熟悉”。 看看我們?cè)谌粘Ｉ罟ぷ髦惺烊说闹匾裕涂梢灾朗煜?lái)的非理性，十分有價(jià)值。
 
       熟悉怎么來(lái)？就是重復(fù)接觸，多遇見(jiàn)，多打交道。通過(guò)社區(qū)、垂直網(wǎng)站、營(yíng)銷(xiāo)郵件、博客、IM、門(mén)戶。。。，通過(guò)硬廣告、軟文、口碑、活動(dòng)。。。，多角度的印象重復(fù)帶來(lái)用戶的熟悉，從而長(zhǎng)期性降低用戶的轉(zhuǎn)化門(mén)檻。
 
       中小b2c資源有限，應(yīng)早早根據(jù)自己的實(shí)力選擇社區(qū)、垂直網(wǎng)站植入，長(zhǎng)期對(duì)潛在客戶重復(fù)接觸，建立高熟悉濃度的根據(jù)地。只要有意識(shí)地投入于重復(fù)接觸，一定范圍內(nèi)的熟悉是可以立等可取的，遠(yuǎn)比口碑容易獲得和控制。
 
       口碑難求，熟悉易得，口碑效率高，熟悉覆蓋大。何田以為，從規(guī)模性提高轉(zhuǎn)化率角度，熟悉是最好的電子商務(wù)信任工具，比口碑還要重要。
 
       在《獨(dú)立b2c的成長(zhǎng)缺陷》我們討論過(guò)重復(fù)接觸的重要性，那是從接觸回頭客、為回頭客提供便利和理由的角度討論，由上述來(lái)看，重復(fù)接觸對(duì)新顧客同樣有價(jià)值，甚至更有價(jià)值，因?yàn)樗ㄟ^(guò)建立“熟悉”的心理基礎(chǔ)，也許對(duì)提綱契領(lǐng)的新訪客轉(zhuǎn)化率能起顯著作用。
 
     綜上述，中小b2c的營(yíng)銷(xiāo)投入應(yīng)采用文武之道，既要注重高質(zhì)量新流量的獲得，又要注重能力范圍內(nèi)潛在客戶的重復(fù)接觸，兩手都要硬。