電商運(yùn)營的精髓：學(xué)會(huì)換位思考

風(fēng)清揚(yáng)獨(dú)孤九劍的精髓并非那九個(gè)劍招，而是“無招勝有招”這劍學(xué)中的精義。電商江湖中的招式也是五花八門，各顯神通，但我個(gè)人認(rèn)為，其中最根本的精髓還是在“換位思考”。

換位思考就是要站在對方的立場考慮問題，道理每個(gè)人都懂，可做起來很難，要做好更是難上加難。

換位思考不是換到對方的位置上，仍然用你的思維方式思考，而是設(shè)身處地并且用對方的思維方式去考慮問題。這樣說可能比較抽象，下面我舉幾個(gè)電商運(yùn)營中的具體例子。

1、如何定價(jià)？

首先，把自己當(dāng)成一個(gè)顧客，先看看顧客喜歡什么價(jià)位：

淘寶店價(jià)位

定價(jià)129-315的雪紡衫，大多是名牌貨、原創(chuàng)設(shè)計(jì)，這些都是附加值比較高的寶貝，所以能賣貴點(diǎn)，如果你既不是名牌又不是原創(chuàng)，降價(jià)吧，這是最好的選擇。

有的店鋪認(rèn)為自己的寶貝品質(zhì)很好，把賣價(jià)定得比較高，結(jié)果少有問津，原因在哪里？寶貝品質(zhì)的好壞往往只能通過圖片和文字來展現(xiàn)，可是淘寶上大多品質(zhì)比咱們差、價(jià)格比咱們低的寶貝，文字和圖片描述也做得無比的精致，顧客憑什么要選擇更貴的呢？

真心話，咱中小賣家在淘寶上就別想著做高端品質(zhì)的淘品牌了吧，除非你有特別雄厚的資本實(shí)力。放下身段，無論你的生產(chǎn)成本有多高，還是想盡一切辦法薄利多銷吧。在淘寶的頭兩年，別想著當(dāng)暴發(fā)戶，早過了那個(gè)年代了。老老實(shí)實(shí)的做好服務(wù)，積累客戶資源才是正道。

2、淘寶的活動(dòng)報(bào)名為什么總是報(bào)不上？

淘寶的活動(dòng)是由淘寶小二組織并審核的，換位思考，把自己當(dāng)成淘寶小二，幾天的時(shí)間要在成千上萬提交報(bào)名資料的寶貝中篩選出數(shù)十個(gè)參加活動(dòng)，且做到整個(gè)活動(dòng)的銷售額最大化，買家滿意度最大化，多么艱巨的任務(wù)！

如果我是小二，我會(huì)這么選：

1）先找我的朋友圈，我所知道的那些靠譜的賣家，以前參加過活動(dòng)而且大賣的，這就是所謂的做生不如做熟嘛，讓他們出點(diǎn)血，拿點(diǎn)特價(jià)款出來做活動(dòng)，支持我一下，活動(dòng)也能給他們帶來巨大的人氣，大家共贏。

2）有了朋友圈的支持，我的銷售額任務(wù)也有基礎(chǔ)了，再吸收點(diǎn)新鮮的血液吧。接下來我會(huì)把報(bào)名資料用工具篩選一遍，符合報(bào)名條件的選出來，再通過淘寶強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)看看哪些寶貝是最近銷量大而且轉(zhuǎn)化率特別高的。為了保險(xiǎn)起見，我只會(huì)選擇那些最近銷量大，而且轉(zhuǎn)化率特別好的，因?yàn)樗麄儾粎⒓踊顒?dòng)都這么厲害，參加活動(dòng)了肯定會(huì)更加厲害，這樣才能不辜負(fù)我對他們的厚望?。海?/p>

我這人做事特別謹(jǐn)慎，沒把握的事很少干，這些銷量好轉(zhuǎn)化率好的寶貝，店鋪的服務(wù)跟得上嗎？我得再查查他們的顧客評分、發(fā)貨速度、庫存以及店鋪的整體情況，做到萬無一失。

3）有了前面的2個(gè)基礎(chǔ)，我的銷售額目標(biāo)也近在咫尺了，最后找找有潛力的寶貝，扶持一下中小賣家吧。最近有個(gè)十來筆銷售的都行，但轉(zhuǎn)化率一定要高，因?yàn)檫@樣的寶貝其實(shí)缺的就是流量，我給它多一些展示的機(jī)會(huì)，它就能給我一個(gè)驚喜。（刷的銷量就免了吧，后臺(tái)系統(tǒng)一查就出來了。我認(rèn)為刷信用的就像中國的貪官，當(dāng)家的不查你罷了，真要查起來，一查一個(gè)準(zhǔn)）

換位思考之后，活動(dòng)報(bào)名該怎么做？

首先，老老實(shí)實(shí)選個(gè)明星寶貝吧，轉(zhuǎn)化率一定要高，因?yàn)檫@是證明明星寶貝的最重要的指標(biāo)。如果是想清庫存，那就給個(gè)實(shí)惠價(jià)吧，有誠意最重要。

然后，一絲不茍的填寫報(bào)名信息，看清楚每一個(gè)活動(dòng)的要求，不清楚的多問（旺旺群，幫派甚至淘寶客服電話都行），否則在初選的時(shí)候就會(huì)被篩選工具無情的刷掉。

最后，就是耐心的等待和保持屢敗屢戰(zhàn)的樂觀心態(tài)，不斷總結(jié)和嘗試，不能把報(bào)名淘寶的活動(dòng)當(dāng)成救命稻草，畢竟活動(dòng)不是每個(gè)月都能上的。這還真有點(diǎn)像艷遇，可遇不可求 ：）

3、為什么點(diǎn)擊率如此重要？

還是換位思考，咱們自己的店鋪首頁，放的都是些什么寶貝？

肯定是熱銷的，最新款的，清倉跳樓價(jià)的，因?yàn)檫@些寶貝最能吸引眼球。能不能吸引眼球，不是咱們自己說了算，必須由數(shù)據(jù)說了算。

點(diǎn)擊率 = 點(diǎn)擊量÷ 展現(xiàn)量 這就是能判斷出誰更吸引眼球的數(shù)據(jù)！點(diǎn)擊率只有在直通車?yán)锩婵梢钥吹?，這是價(jià)值非常高的一個(gè)指標(biāo)，最能體現(xiàn)我們的寶貝在全淘寶的吸引眼球的能力。

同樣的道理，如果我們是淘寶的老板，我們希望買家搜索的結(jié)果如何展現(xiàn)呢？同樣也是熱銷的，最新款的，清倉跳樓價(jià)的，收藏量高的，顧客評分高的。所以我們弄了很多指標(biāo)、權(quán)重和算法來進(jìn)行排序，目的就是盡最大的努力滿足顧客的搜索愿望，把最優(yōu)秀的寶貝展現(xiàn)到他們面前。

所以，推斷淘寶的自然搜索排序算法，我們也很容易的知道哪些指標(biāo)是最重要的，可惜我們現(xiàn)在看不到店鋪的寶貝在自然搜索中的展現(xiàn)量，只能看到到達(dá)頁面的瀏覽量（可以約等于點(diǎn)擊量），希望量子以后能多提供些數(shù)據(jù)：）

除了自然搜索，說說直通車。直通車?yán)锩骊P(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率意義更加重大，影響質(zhì)量得分最重要的因素就是點(diǎn)擊率。

直通車是按點(diǎn)擊付費(fèi)的，淘寶是靠點(diǎn)擊賺錢的：）關(guān)鍵詞每天的搜索量變化不大，關(guān)鍵詞的搜索量基本約等于搜索結(jié)果頁面的展現(xiàn)量，淘寶想賺更多的錢，肯定希望同樣的一個(gè)位置，給點(diǎn)擊率更高的寶貝去展現(xiàn)。從顧客搜索體驗(yàn)來講，點(diǎn)擊率高的寶貝也是顧客更愿意看到的，其實(shí)淘寶并非大家想象的那么邪惡，只有盡力滿足顧客的購物需求和提高購物體驗(yàn)，淘寶才能持續(xù)發(fā)展，這樣簡單的道理淘寶比你我這等凡夫俗子理解更透側(cè)，執(zhí)行更徹底！

知易行難，換位思考的境界太高，以上只是我的一些粗淺體會(huì)，與大家共勉。