百億資本豪賭社區(qū)團(tuán)購(gòu)——風(fēng)暴中心長(zhǎng)沙

　　這一波資本圍剿賽道——社區(qū)團(tuán)購(gòu)，風(fēng)暴中心位于湖南長(zhǎng)沙!

　　與喜茶等新品類一樣，零售業(yè)的創(chuàng)新不再是一線城市，而是誕生于二線甚至是三線城市。

　　人們已經(jīng)麻木了對(duì)于從上到下的新鮮事，如今開始了反向逆流，時(shí)尚永遠(yuǎn)先是少數(shù)人的專利，

　　從小城市驗(yàn)證模式和打法，再放到大城市去規(guī)?；傲餍谢?。這或?qū)⑹橇闶垲I(lǐng)域創(chuàng)新的一種新范式。

　　作為深耕湖南的我們，早已經(jīng)注意到社區(qū)團(tuán)購(gòu)這股新勢(shì)力。早在去年我們與零售業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)商定將推出長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)深度調(diào)研報(bào)告，而此報(bào)告遲遲沒有推出，一個(gè)重要的顧慮就是這么大的交易量，很少合法納稅的。

　　如同淘寶早期一樣，在上面開店的店員幾乎是沒有人交營(yíng)業(yè)稅的一樣。現(xiàn)在流行的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)們也如同早期的淘寶店主，處于灰色地帶。這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)主們紛紛表示，寫行業(yè)沒有問(wèn)題，但是不要提及到具體公司名。

　　一耽擱就快一年了。

　　生于2016年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，2017年風(fēng)一樣成長(zhǎng)，在2018年終于迎來(lái)了資本的青睞。

　　仍需打磨的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，被資本裹挾著高速狂奔!經(jīng)歷過(guò)了長(zhǎng)沙上百號(hào)團(tuán)戰(zhàn)的領(lǐng)先者，今年也紛紛征戰(zhàn)其他城市，畢竟在長(zhǎng)沙城鏖戰(zhàn)，市場(chǎng)份額難已再擴(kuò)大，投入與收獲不再具有性價(jià)比。

　　資本扎堆入場(chǎng)

　　資本是敏銳的。

　　在創(chuàng)投行業(yè)入冬的2018，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為一道靚麗的風(fēng)景線，吸引了資本的扎堆入場(chǎng)，確有一番風(fēng)味。

　　入場(chǎng)者都是征戰(zhàn)資本多年的老兵，而且在零售這個(gè)領(lǐng)域深耕多年的老口子。

　　尤其是今日資本的徐新，她已經(jīng)入場(chǎng)。今日資本領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投、真格基金跟投共計(jì)數(shù)千萬(wàn)美元A輪投資已經(jīng)花落總部位于長(zhǎng)沙的興盛優(yōu)選。

　　徐新，這個(gè)有著“中國(guó)創(chuàng)投女王”稱號(hào)的投資人，出名主要是早期押注了京東，投資京東的戰(zhàn)績(jī)，讓她一戰(zhàn)成名。當(dāng)然，她的成績(jī)單遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是這一家，三只松鼠也是在早期入主，更早的有曲折的真功夫都出自于她之手。

　　她對(duì)于零售業(yè)有自己深刻的認(rèn)知。3年前，在一個(gè)重要的投資行業(yè)場(chǎng)合，她表示，想成立一只期限10年甚至更長(zhǎng)的基金。在她看來(lái)，如果沒有LP的短期獲利的壓力，基金的回報(bào)可以更大更持久，零售企業(yè)的成熟需要更長(zhǎng)的時(shí)間培育，而好的企業(yè)并不多，選中了可以持有更長(zhǎng)一段時(shí)間。

　　這次，今日資本沒有缺席這個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，最早被媒體披露的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)下手的是GGV紀(jì)源資本，這也是一家具有相當(dāng)知名度的管理美元基金及人民幣基金的知名投資機(jī)構(gòu)。GGV紀(jì)源資本在TMT領(lǐng)域及消費(fèi)領(lǐng)域投資都頗有建樹，在小米這只明星企業(yè)里，GGV紀(jì)源資本也是早期的投資機(jī)構(gòu)。這次它選擇了在長(zhǎng)沙最早一批的社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)你我您。

　　從8月開始，一眨眼的功夫，中國(guó)頂尖的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)悉數(shù)到場(chǎng)。紅杉資本中國(guó)基金、今日資本、金沙江創(chuàng)投、真格基金、GGV紀(jì)源資本、啟明創(chuàng)投、險(xiǎn)峰旗云基金和愉悅資本等創(chuàng)投機(jī)構(gòu)紛紛在社區(qū)團(tuán)購(gòu)下注。(具體融資情況見表1)

　　表1 (注：根據(jù)公開資料整理)

　　這些機(jī)構(gòu)里面，有不少是參與過(guò)“千團(tuán)大戰(zhàn)”的，在那次瘋狂的資本競(jìng)賽中，存活著的優(yōu)秀種子只有美團(tuán)這根獨(dú)苗了。今日之美團(tuán)與彼時(shí)的美團(tuán)，業(yè)務(wù)范疇已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化。比如紅杉資本中國(guó)基金就投資了美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng);金沙江創(chuàng)投投資了拉手網(wǎng)……甚至一些投資機(jī)構(gòu)在同一賽道上選擇了多位選手，說(shuō)實(shí)話，這些資本也不清楚到底那一位車手可以在這輪的競(jìng)爭(zhēng)中率先跑到終點(diǎn)。

　　笑到最后的美團(tuán)，也經(jīng)歷了8年磨礪才IPO，紅杉資本中國(guó)基金才有可能通過(guò)資本市場(chǎng)退出實(shí)現(xiàn)收益。這一次的社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)可能更持久亦或更短平快的結(jié)束春秋時(shí)期。畢竟，目前仍能夠投入大手筆的資本都有自己的成熟投資哲學(xué)，哪些想跟風(fēng)的投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)腰斬了一大波，加上資本在幕后的指導(dǎo)，通過(guò)資本的力量使新興業(yè)態(tài)快速完成市場(chǎng)相當(dāng)壟斷，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，已經(jīng)輕車熟路啦!

　　資本入場(chǎng)，之于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一半是天使一半是魔鬼，會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成本加速，快速完成迭代，過(guò)五關(guān)斬六將的創(chuàng)業(yè)者，未必是最后的贏家，可能只是其中的一個(gè)中傳手而已，把賽道跑通之后，選擇一位車手即可。

　　所以，市場(chǎng)在猜測(cè)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)里的“美團(tuán)”會(huì)是哪一個(gè)?

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)前世今生

　　團(tuán)購(gòu)，并不陌生，也是最常見的商業(yè)形態(tài)。

　　只不過(guò)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)把團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)形式放在了另一個(gè)場(chǎng)景中，并且在這些場(chǎng)景中不斷地迭代。一位與你我您同時(shí)起步的某社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)始人李總說(shuō)，當(dāng)時(shí)，他們做這些團(tuán)購(gòu)主要是基于群里的水果團(tuán)購(gòu)，相當(dāng)于是反向訂購(gòu)，也有一種訂單農(nóng)業(yè)的味道。按他的說(shuō)法，主要是靠?jī)r(jià)格吸引人氣，通過(guò)人與人的口碑傳播，在小范圍內(nèi)很快就能做到一定規(guī)模。

　　最開始也不是所有的群里的人都居住在同一小區(qū)，會(huì)分布在一個(gè)長(zhǎng)沙城各個(gè)角落。畢竟人的社交圈不止步于同小區(qū)的人，相反更多的是同事、同學(xué)和親朋好友。甚至最初的模式也不是現(xiàn)在這樣，有一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的職位，而是群主也就是這些創(chuàng)始人自己送貨、或者直接發(fā)快遞到客戶家中。

　　最初的業(yè)務(wù)邏輯很簡(jiǎn)單，他們不需要鋪面、不需要交電商平臺(tái)的傭金、只是利用了免費(fèi)的QQ和微信，把客戶找到并完成支付，所以，可以有足夠的空間把這部分的費(fèi)用直接讓利給消費(fèi)者，一般的商品價(jià)格都會(huì)以市場(chǎng)價(jià)80%甚至更低的價(jià)格給顧客，讓顧客實(shí)實(shí)在在的得到實(shí)惠。

　　他們最初選擇的也是其他零售業(yè)態(tài)還沒有做得好的生鮮水果入手。拿水果來(lái)說(shuō)，家門口的水果店的價(jià)格是長(zhǎng)沙紅星批發(fā)市場(chǎng)的一倍多，所以只要肯干，做一個(gè)簡(jiǎn)單的搬運(yùn)工，就可以狠狠地掙一筆。把價(jià)格降低到家門口水果店的70%左右，你先預(yù)訂我再去拿貨。這樣的商業(yè)邏輯非常簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)者穩(wěn)賺不賠，先收錢，按需進(jìn)貨，沒有庫(kù)存損壞極低。

　　先是從一個(gè)QQ群開始，再到多個(gè)群，再到微信群，業(yè)務(wù)邏輯操作模業(yè)沒有太大的改進(jìn)。因?yàn)槟菚r(shí)最值錢的是水果這種干需及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以使群里的復(fù)購(gòu)率非常高。但是，它的劣勢(shì)也非常明顯，早期更本沒有什么門檻，也沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力。所以，擅于復(fù)制的國(guó)人，群里很快就會(huì)有人開始另起灶爐，依葫蘆畫瓢，開始同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

　　為了活下來(lái)，不同的創(chuàng)業(yè)者選擇不同的策略。比如前述李總就把主要精力放在水果直采上，要知道，一入直采深似海，他不斷學(xué)習(xí)，跑全國(guó)尋找優(yōu)質(zhì)的水果種植基地，談采購(gòu)合作，卻沒有更多的時(shí)間管理業(yè)務(wù)上面。

　　結(jié)果是撿起了芝麻丟了西瓜，搞定了上游水果供應(yīng)商，市場(chǎng)卻越做越小，因?yàn)樾逻M(jìn)者不斷，而同行者有的卻走得很遠(yuǎn)了。李總對(duì)于自己的策略有反思，要知道有一段時(shí)期，我們的團(tuán)購(gòu)比你我您做得都好。

　　遺憾!他沒有建立起自己強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，管得了后端就丟了前端。在長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)的早期棋局里，價(jià)格，永遠(yuǎn)是撬開客戶口袋的不二法器。價(jià)格戰(zhàn)，也倒逼這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)組織轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新。

　　向社區(qū)落地，向微信遷移，成為活下來(lái)的創(chuàng)業(yè)者共同的選擇。網(wǎng)絡(luò)上的基于LBS策略，直接變成了一個(gè)個(gè)具體的小區(qū)，大家縮短了物理距離，可能面對(duì)面地把物品交到手上。筆者在2015年就親歷過(guò)，被微信好友拉入附近幾個(gè)小區(qū)里冒充業(yè)主，湊人氣。更擁提自己所在的長(zhǎng)沙最大的樓盤——湘江世紀(jì)城，因?yàn)榇笏酝粋€(gè)團(tuán)購(gòu)品牌都有不同的團(tuán)長(zhǎng)，有時(shí)連自己都搞不清自己是在那個(gè)群里下的單。

　　那時(shí)候還是野蠻生長(zhǎng)期，很多團(tuán)隊(duì)是撈一筆就撤了。那時(shí)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品也沒有現(xiàn)在的豐富。主要是水果，逐步加入了蔬菜。而且很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是先干起來(lái)再注冊(cè)公司，有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)連公司都沒有注冊(cè)也開始賣貨的并不是少數(shù)。

　　今天回過(guò)頭來(lái)看，這些商業(yè)招數(shù)都是小兒科，沒有技術(shù)含量，也被很多零售從業(yè)者所不看重，這么折騰能有多大的量?能有多少出路?所以，在長(zhǎng)沙很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者都不是專業(yè)出身的。半路轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)當(dāng)賣貨郎的，事情都有兩方面，見微知著，通過(guò)這些很底層干起來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，天生有創(chuàng)新的基因，他們沒有零售界的條條款款，低買高賣，賣出去越多越掙錢，這樣簡(jiǎn)單的原則推動(dòng)著這些創(chuàng)業(yè)者們前進(jìn)。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)化可以說(shuō)是倒逼的。這么火爆的現(xiàn)象不可能不引起大玩家的注意。

　　湖南便利店大玩家芙蓉興盛終于在2017年開始入場(chǎng)，這個(gè)之前并不入他們眼的新業(yè)態(tài)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)。從他們的最初的投入來(lái)講也是試下水，據(jù)說(shuō)最初就是4人團(tuán)隊(duì)開始干起來(lái)的。有了干便利店的經(jīng)驗(yàn)，一方面是供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面是便利店覆蓋的小區(qū)，興盛優(yōu)選像一匹脫韁的黑馬，一騎絕塵，它的用戶量、交易額，撐撐地往上漲。

　　據(jù)他們的顧問(wèn)透露，不到6個(gè)月的時(shí)間，興盛優(yōu)選已然成為當(dāng)時(shí)長(zhǎng)沙最大的日交易量社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌。高成長(zhǎng)有高成長(zhǎng)的痛苦，不斷擴(kuò)大的團(tuán)隊(duì)，不斷擴(kuò)大的網(wǎng)店，不斷增多的產(chǎn)品(SKU)如何快速準(zhǔn)確地匹配，如何快速地送達(dá)。

　　一度揀貨成為增多SKU及數(shù)量的瓶頸，限量搶購(gòu)，也成為一道靚麗的風(fēng)景線。那時(shí)，興盛優(yōu)選是凌晨開團(tuán)，一些爆款產(chǎn)品，幾分鐘就秒光。當(dāng)然，這些可能都是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的一些小技量，確實(shí)是帶了實(shí)實(shí)在在的用戶及交易量。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)從拼價(jià)格、拼SKU豐富度、選品能力，進(jìn)化到了拼IT信息系統(tǒng)能力、管理能力。

　　要知道，最早期的現(xiàn)在仍有部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)仍是在群里跟貼下單，資金流先轉(zhuǎn)到團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人微信里，再由團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)方。而隨著興盛優(yōu)選這些企業(yè)的加入，不少企業(yè)也紛紛投入下單系統(tǒng)，客戶可以直接下單，系統(tǒng)智能/自主選擇匹配小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。

　　從業(yè)務(wù)流程的層面看，可以象形地說(shuō)作業(yè)流程完成了從手工作業(yè)到機(jī)器作業(yè)的過(guò)程;每家的訂單系統(tǒng)有無(wú)，設(shè)計(jì)的邏輯都決定了其未來(lái)的走向，如何處于好企業(yè)與團(tuán)長(zhǎng)、顧客的關(guān)系，考驗(yàn)著每一位社區(qū)團(tuán)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)者，如何讓這些“兼職”狀態(tài)的團(tuán)長(zhǎng)有全職的員工干勁?

　　如何管理整個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。都成為這些發(fā)展勢(shì)頭好的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)始人的心頭之痛。尋找人才、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)成為他們第一要?jiǎng)?wù)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，在一些品牌里是超出了創(chuàng)始人的預(yù)期的，甚至他自己都感覺快駕馭不了了。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展以加速度再進(jìn)化，自然一些個(gè)人化的小團(tuán)隊(duì)開始掉隊(duì)，長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)入了分化期，尤其是在2018年的上半年，也有不少人開始離開，也有新人入場(chǎng)。入場(chǎng)的門檻高了，沒有一定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和資本優(yōu)勢(shì)，很難起爐灶了。

　　隨著你我您獲得風(fēng)投，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)又上了一個(gè)臺(tái)階，資本競(jìng)賽。

　　未來(lái)之路在何方?

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這一賽道能否跑出“百團(tuán)大戰(zhàn)”“千團(tuán)大戰(zhàn)”里的美團(tuán)。沒有人能夠說(shuō)清楚?？梢源_定的是，這些早期入局的社區(qū)團(tuán)購(gòu)者們，前期是實(shí)實(shí)在在有利潤(rùn)的，有錢掙的?，F(xiàn)在規(guī)模雖然上去了，利潤(rùn)卻越來(lái)越少了，仔細(xì)一算的話，還可能是虧損的。

　　現(xiàn)在還可以持續(xù)是因?yàn)橛谐掷m(xù)地現(xiàn)金流，供應(yīng)商的貨款有一定的賬期，有7天、15天甚至有30天的不等，一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)靠這些現(xiàn)金流支撐著。當(dāng)然，還有這些供應(yīng)商的質(zhì)保金。顯而易見，這些路數(shù)在共享單車?yán)?，靠押金支撐運(yùn)營(yíng)，很快就會(huì)有人打破這個(gè)玩法。

　　現(xiàn)金流，這條路能否持續(xù)地輸血并且用好這些錢做好造血能力。這是一個(gè)大問(wèn)題。

　　眾所周知，零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者說(shuō)是壁壘在于供應(yīng)鏈上。如何選擇供應(yīng)鏈及管理好這些供應(yīng)鏈成為各零售企業(yè)的重中之重。這決定了產(chǎn)品好不好賣?價(jià)格有沒有優(yōu)勢(shì)?

　　而以低價(jià)質(zhì)優(yōu)取勝的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)，供應(yīng)鏈顯得更為重要?？梢灶A(yù)見，隨著大資本及零售業(yè)里的其他玩家入場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈之爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步加快。到這時(shí)，賬期會(huì)縮短，甚至一些規(guī)模小的社區(qū)團(tuán)購(gòu)拿不到硬通貨。而這對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是致命的。很多時(shí)候，它們就是靠這些硬通貨來(lái)吸引人氣，及維系團(tuán)長(zhǎng)及顧客的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)只是平進(jìn)平出，有時(shí)還略有虧損。

　　從商業(yè)模式的角度，好解釋社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)的這種產(chǎn)品組合模式，典型的引流產(chǎn)品加高利潤(rùn)產(chǎn)品，是成熟的“剃須刀+刀片”模式。一旦這些流量產(chǎn)品斷貨，對(duì)于只鐘于價(jià)格的顧客和靠利益維系的團(tuán)長(zhǎng)而言，他們切換社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的成本幾乎為零。所以，不要看這些流量很大的社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)，說(shuō)崩塌就崩塌也是可以理解的。

　　更為重要的是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，或者是謀求其他的盈利點(diǎn)。按目前大多數(shù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的設(shè)計(jì)，通過(guò)它們平臺(tái)銷售出去的產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)超過(guò)市場(chǎng)價(jià)的80%，甚至有低至1折的產(chǎn)品，而在其業(yè)務(wù)流通模型里，團(tuán)長(zhǎng)這一重要的物流、信息流、客流的中樞神經(jīng)，他們的要獲得10%-15%不等的收益。

　　團(tuán)長(zhǎng)這部分成本，壓縮的空間非常小。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)給顧客的實(shí)惠只會(huì)越來(lái)越多，也就意味著零售的價(jià)格還會(huì)有下降。在某些SKU上，已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了你這個(gè)團(tuán)29.8元，我這個(gè)團(tuán)可以開到19.9元。為啥?不掙錢也要走量。這種損兵一千自損八百的事，時(shí)有發(fā)生。

　　當(dāng)然，目前整體來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)業(yè)態(tài)走的量放在零售這汪洋大海里還是太渺小了。所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)各顯神通，從哪個(gè)層級(jí)拿貨的都有。而隨著發(fā)展，與廠商及省代合作會(huì)成為標(biāo)配，這時(shí)的議價(jià)空間與社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)能力有關(guān)了，而不會(huì)再靠這些人情或特殊渠道獲得批量的產(chǎn)品。

　　一些有一定量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)，給自己留的毛利空間絕大多數(shù)產(chǎn)品只有10%-15%。有一點(diǎn)老干媽的做法，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間里，我做到效率最高。這都給企業(yè)帶來(lái)了管理上的壓力，在人力非常多的行業(yè)里，管理也成為一個(gè)利潤(rùn)殺手。

　　可以確定地是，目前很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)已經(jīng)處于極度危險(xiǎn)的環(huán)境中，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)業(yè)態(tài)會(huì)不斷地有人進(jìn)進(jìn)出出，就此形成新的龍頭企業(yè)。好戲才剛剛開始……

　　站在未來(lái)謀當(dāng)下

　　對(duì)于這出好戲，我們只當(dāng)觀眾?還是演員?抑或是導(dǎo)演?還是編劇?

　　屁股決定腦袋，同時(shí)也決定了自己的角色。角色意識(shí)必須清晰。對(duì)于已經(jīng)在戲中的社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)這個(gè)主角來(lái)說(shuō)，我放在后文再表。

　　資本方，相當(dāng)于這部戲的出品人，作為投資方而言，這部戲叫不叫好不重要，叫座才是他們關(guān)注的點(diǎn)。叫好又叫座的戲當(dāng)然是樂(lè)見其成。社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)作為零售業(yè)態(tài)中的新物種，當(dāng)然值得關(guān)注，前面已經(jīng)說(shuō)了，這些創(chuàng)新并非預(yù)先設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是靠實(shí)打?qū)嵉馗沙鰜?lái)的。

　　只不過(guò)，團(tuán)購(gòu)這個(gè)資本已經(jīng)熟悉又吃過(guò)虧的業(yè)務(wù)模型在新場(chǎng)景中得到了新應(yīng)用。團(tuán)購(gòu)過(guò)去多是讓消費(fèi)者到店消費(fèi)享受服務(wù)或產(chǎn)品，而現(xiàn)在倒了過(guò)來(lái)，中心不再圍繞商家轉(zhuǎn)，而是為了消費(fèi)者轉(zhuǎn)，把商品或服務(wù)送上門，讓實(shí)惠來(lái)得更觸手可得。

　　過(guò)去的團(tuán)購(gòu)?fù)茝V是讓這些信息在互聯(lián)網(wǎng)遨游，現(xiàn)在讓他們的可見度提高，隨處可見。從天入地了，以小區(qū)為網(wǎng)格實(shí)現(xiàn)了城市的網(wǎng)格化覆蓋，從不可控的投入到看得見的營(yíng)收。這些變化，都是資本在8年前的那波團(tuán)購(gòu)潮中希望所見的，今天，以社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)態(tài)面世，資本自然不會(huì)放棄。

　　原因太簡(jiǎn)單了，每一次的渠道變革都會(huì)產(chǎn)生新一代的霸主企業(yè)。從百貨公司分離出來(lái)的日用品有了永輝這類的商超，家電專業(yè)渠道成就了蘇寧和國(guó)美;從實(shí)體到電商，有阿里和京東等一系列企業(yè);在微信商業(yè)系統(tǒng)中，今年上市的拼多多令人更加重視社交電商的魅力;規(guī)律可以確定，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)業(yè)態(tài)里確定會(huì)出現(xiàn)新的霸主企業(yè)，但具體是哪一家沒有人知道，所以今日資本才會(huì)多下注幾個(gè)選手。

　　資本的邏輯是最市場(chǎng)的邏輯，如果理解了資本為何下注理由，就清楚我們應(yīng)該扮演什么角色了。對(duì)于廠商或廠商的代理商而言，毫無(wú)疑問(wèn)，以良好的姿態(tài)參與這部大戲。

　　深耕渠道，從渠道一開始成長(zhǎng)就擁抱它，這讓我記起了我中學(xué)的校訓(xùn)“今天我以二中為榮，明天二中以我為榮”。做廠商的就是要在社區(qū)團(tuán)購(gòu)還不是這么強(qiáng)大的時(shí)候，支持它并協(xié)助它發(fā)展，今天這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)以你品牌廠商為榮，明天它將會(huì)以更豐厚的業(yè)績(jī)回報(bào)你。

　　這個(gè)也不是沒有案例，韓都衣舍、三只松鼠等淘品牌的成長(zhǎng)都是最好的佐證。如果你是大品牌請(qǐng)盡早注意到這個(gè)業(yè)態(tài)，設(shè)計(jì)與它們合作的關(guān)系，在早期電商發(fā)展期，也有不少品牌都會(huì)開發(fā)電商款產(chǎn)品，以求與傳統(tǒng)渠道相沖突?？梢韵胍?，社區(qū)團(tuán)購(gòu)款產(chǎn)品也不遠(yuǎn)了。

　　作為消費(fèi)者來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該是中和了消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)兩者，更為實(shí)際的滿足了需求。一方面需要質(zhì)量更有保障的產(chǎn)品，另一方面希望價(jià)格能夠以更優(yōu)惠的姿態(tài)出現(xiàn)。要知道，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最初主要的概念就是原產(chǎn)地水果，批發(fā)價(jià)零售。如果這個(gè)業(yè)態(tài)哪一天背離了這個(gè)初衷，這些消費(fèi)者也會(huì)離它而去。

　　零售大變局

　　天下沒有新鮮事，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是商品流通的一種形態(tài)。

　　關(guān)于零售我們有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，關(guān)于零售的本質(zhì)無(wú)非是在“流通”和“買賣”這兩極中確定，如果把零售看成是流通，那么企業(yè)講究的就是流水(GMV)，一個(gè)核心指標(biāo)就是要快周轉(zhuǎn),圍繞周轉(zhuǎn)做足文章;如果把零售看成是買賣，那么企業(yè)講究的就是毛利，一個(gè)核心指標(biāo)就是要高坪效，圍繞坪效做文章。

　　殊途同歸，這些指標(biāo)都考慮企業(yè)的供應(yīng)鏈管理和運(yùn)營(yíng)效率。

　　零售企業(yè)最終的歸屬是要做好以顧客需求驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈管理模式。努力做到多批次、少批量、零庫(kù)存。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)恰恰做到了“多批次、少批量、零庫(kù)存。”從這一點(diǎn)來(lái)看，它的生命力很強(qiáng)。這也解釋了為什么在這么多巨頭角逐的零售戰(zhàn)場(chǎng)中，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠殺出一條血路來(lái)。而且處于井噴的前期，往后走，在零售這個(gè)大拼圖中，社區(qū)團(tuán)購(gòu)所占的比重會(huì)越來(lái)越大。

　　另一個(gè)重要的因素，那就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)走了一條融合之路。它是集天網(wǎng)、地網(wǎng)和人網(wǎng)于一身的。我們?nèi)绻褜?shí)體店這種形式稱之為地網(wǎng)，那么電子商務(wù)就稱之為天網(wǎng)，而基于人脈圈的社交電商屬于人網(wǎng)。

　　三張大網(wǎng)各有優(yōu)劣，而融合三者于一體的社區(qū)團(tuán)購(gòu)有頑強(qiáng)地組織創(chuàng)新力和強(qiáng)大的生命力。一方面，讓團(tuán)長(zhǎng)落地為小區(qū)里的業(yè)主，或者直接是小區(qū)店主，可以讓顧客上門提貨，通過(guò)(兼職)共享的方式實(shí)現(xiàn)了過(guò)去需要大投入才能夠完成的物理網(wǎng)絡(luò)的鋪;另一方面，通過(guò)小程序等電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了交易的電商化;最巧妙的一點(diǎn)就是通過(guò)選擇具有一定資源的人作團(tuán)長(zhǎng)，把她的人脈資源一網(wǎng)收盡，這些小區(qū)團(tuán)購(gòu)群都是鄰居街坊，通過(guò)人帶人的方式，可以實(shí)現(xiàn)快速的裂變。

　　無(wú)論現(xiàn)在流行是新零售還是智慧零售，核心就是要快速地匹配“人、貨、場(chǎng)”。社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種業(yè)態(tài)在一定程度上提升了這個(gè)匹配的效率。企業(yè)的創(chuàng)新就是要進(jìn)一步提高效率。很明顯，它的獲客成本非常低，流通成本也只是做同城配送，不做末端配售，加上零庫(kù)存，高周轉(zhuǎn)，所以資金、場(chǎng)地等等都是極簡(jiǎn)的。

　　零售業(yè)的這場(chǎng)大變局中，沒有人可以預(yù)計(jì)到會(huì)在中國(guó)的中部長(zhǎng)沙爆發(fā)。這一股零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新將會(huì)持續(xù)演變，隨著一線城市的玩家入場(chǎng)，大資本的注資，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的進(jìn)化之路將以100倍加速前進(jìn)。

　　零售這盤棋，足夠的大，沒有哪一家企業(yè)可以吃得了獨(dú)食。也不是在一個(gè)業(yè)態(tài)里一企獨(dú)大，市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，不是的，會(huì)有很多補(bǔ)充和創(chuàng)新。所以，請(qǐng)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)的操盤者們一定的時(shí)間去成長(zhǎng)。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)的正確打法

　　前面講了社區(qū)團(tuán)購(gòu)遇到很多成長(zhǎng)的煩惱，如何突圍?

　　市場(chǎng)很大，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)始人野心不大，賺點(diǎn)小錢，只要肯吃苦，都不是問(wèn)題。而對(duì)于一些有想法的人而言，必須站在更高更遠(yuǎn)的時(shí)空來(lái)審視當(dāng)下，謀好局，做好內(nèi)功。

　　零售企業(yè)最核心就是兩種能力：供應(yīng)鏈管理能力，這是需要資金實(shí)力及智慧的一個(gè)領(lǐng)域，如果做好供應(yīng)鏈的管理和運(yùn)營(yíng)將成就一批優(yōu)秀的企業(yè);還有一種就是運(yùn)營(yíng)能力，如何降本增效，這種能力是永遠(yuǎn)止境的，需要不斷修煉。

　　在做好長(zhǎng)期修煉這兩項(xiàng)基本功的之前，他們?nèi)孕杼幚砗门c團(tuán)長(zhǎng)的關(guān)系。如何讓團(tuán)長(zhǎng)賺到足夠多的錢，這樣才能夠持續(xù)地保障企業(yè)可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　目前的情況是，很多團(tuán)長(zhǎng)是兼做幾家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)，反正是兼職，反正各家產(chǎn)品不完全相同，而我的人脈圈還是這些人脈圈。這些團(tuán)長(zhǎng)一般的每月拿個(gè)3000左右的傭金，反推的話，一個(gè)月一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)走的流水也就3萬(wàn)上下。3000元還不足以滿足團(tuán)長(zhǎng)對(duì)資金的需求，為什么在長(zhǎng)沙這些團(tuán)絕大多數(shù)是寶媽群體。一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)創(chuàng)始人曾抱怨，這些寶媽開不開團(tuán)開心情，今天有事或心情不好就不開團(tuán)，沒有穩(wěn)定性。

　　畢竟，現(xiàn)在還是市場(chǎng)渠道為王，客戶在團(tuán)長(zhǎng)手上，企業(yè)又沒有給團(tuán)長(zhǎng)發(fā)一分工資也沒有辦法要求更多。而且你不做，這些團(tuán)長(zhǎng)相當(dāng)于小區(qū)網(wǎng)紅，也多的是其他平臺(tái)來(lái)找她。關(guān)系顯得很尷尬。

　　為了解決這些矛盾，不少企業(yè)都在想辦法，一方面是努力增加團(tuán)長(zhǎng)收益，只有永恒的利益，這話沒有錯(cuò)。沒有讓團(tuán)長(zhǎng)賺到錢，其他都是花拳繡腿，也就無(wú)從要求她專一只做自己家一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)。有的企業(yè)則直接把團(tuán)長(zhǎng)雇傭起來(lái)，給團(tuán)長(zhǎng)買5險(xiǎn)，工資還是按傭金走。目的只有一個(gè)，就是理順社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)與團(tuán)長(zhǎng)的關(guān)系，而且是深度融合的這種。

　　在這條路上，仍有許多可探索的地方，無(wú)非成本二字。

　　一言以蔽之，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還處于初期階段，要想成為有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的霸主企業(yè)，仍需要重金投入，把基本功練好，做好供應(yīng)鏈管理及運(yùn)營(yíng)提升。

　　這時(shí)，大資本入場(chǎng)正逢其時(shí)。