分銷模式的管理

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　　· HiShop(海商)，國內(nèi)知名商城系統(tǒng)及商城網(wǎng)站建設(shè)提供商。產(chǎn)品及團(tuán)隊(duì)始于2002年的張家界，2008年在湖南長沙成立長沙海商網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，正式開啟公司化運(yùn)作?，F(xiàn)有員工300余人，同時(shí)還擁有北京和深圳2家子公司。先正面向全國征集合作伙伴，快來加入我們吧。咨詢熱線 4006-333-292

　　分銷

　　在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據(jù)著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(wù)(Service)從生產(chǎn)者(Producer)向消費(fèi)者(Consumer)轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、服務(wù)所有權(quán)幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有企業(yè)和個(gè)人。但是，它不包括供應(yīng)商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　分銷管理

　　以工業(yè)化產(chǎn)品為例，如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品出廠到用戶購買的過程，是借助分銷網(wǎng)絡(luò)這樣的外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的。企業(yè)對(duì)這個(gè)過程進(jìn)行的管理就是分銷管理。

　　作為大多數(shù)對(duì)于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來說，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，不少企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時(shí)地了解分銷商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一家企業(yè)期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)往往無法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，導(dǎo)致分銷渠道出現(xiàn)問題。如，企業(yè)總部無法實(shí)時(shí)監(jiān)控各地分公司、辦事處、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況;訂貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時(shí)，企業(yè)無法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間;商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)，影響資金的正常周轉(zhuǎn);往來單據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計(jì)、分析和處理;客戶需求和市場(chǎng)信息不及時(shí)反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測(cè)和商品調(diào)撥計(jì)劃帶有許多較大的盲目性，經(jīng)營決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等。其結(jié)果甚至是影響到整個(gè)企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署，成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此分銷管理在企業(yè)管理過程中的地位十分重要。

　　通過分銷管理，可以使企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中具備強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據(jù)等信息綜合管理功能。在減少手工業(yè)務(wù)處理，促進(jìn)各個(gè)部門信息共享，對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、減少庫存、提高競(jìng)爭(zhēng)力等方面有著重要的意義。

　　業(yè)務(wù)模式

　　在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務(wù)模式，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢(shì)必會(huì)擾亂了企業(yè)的價(jià)格體系。所以，要想長久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。

　　電子信息化管理

　　是以企業(yè)生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ), 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的集采購、庫存、銷售、促銷管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)解決方案。它適合于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者，具有跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者(如IT電子產(chǎn)品/通訊行業(yè)/電器行業(yè)/日化行業(yè)/食品行業(yè)/服裝行業(yè)等)。

　　深度分銷

　　顧名思義，就是廠家對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

　　關(guān)鍵客戶管理

　　現(xiàn)代零售渠道越來越發(fā)達(dá)，少數(shù)幾家零售巨頭所占據(jù)的市場(chǎng)份額也越來越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們?cè)O(shè)立專門的工作小組，負(fù)責(zé)庫存配送，終端的生動(dòng)化管理，終端促銷執(zhí)行等等，為的就是在這些終端里所有品牌的競(jìng)爭(zhēng)中能夠脫穎而出，占據(jù)更有利的地位。

　　分銷率

　　分銷率是企業(yè)銷售部最重要的能力指標(biāo)。一個(gè)企業(yè)的銷售部門最重要的績效考核指標(biāo)就是全國加權(quán)鋪市率(WTD——W eighted Distribution)。加權(quán)鋪市率和加權(quán)分銷率是同一個(gè)概念，都反映了某種規(guī)格產(chǎn)品在不同重要程度的商店中的總體分銷狀況。但加權(quán)鋪市率主要針對(duì)新產(chǎn)品推廣期間的分銷程度，而加權(quán)分銷率是指產(chǎn)品在市場(chǎng)推出期過后的分銷程度。具體來說就是銷售部要具備快速地大面積地將產(chǎn)品賣到各個(gè)商店的能力。

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