分銷(xiāo)模式的管理

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　　· HiShop(海商)，國(guó)內(nèi)知名商城系統(tǒng)及商城網(wǎng)站建設(shè)提供商。產(chǎn)品及團(tuán)隊(duì)始于2002年的張家界，2008年在湖南長(zhǎng)沙成立長(zhǎng)沙海商網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，正式開(kāi)啟公司化運(yùn)作?，F(xiàn)有員工300余人，同時(shí)還擁有北京和深圳2家子公司。先正面向全國(guó)征集合作伙伴，快來(lái)加入我們吧。咨詢(xún)熱線 4006-333-292

　　分銷(xiāo)

　　在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，根據(jù)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒的定義，分銷(xiāo)渠道(Distribution Channel)又或者叫營(yíng)銷(xiāo)渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(wù)(Service)從生產(chǎn)者(Producer)向消費(fèi)者(Consumer)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種商品、服務(wù)所有權(quán)幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有企業(yè)和個(gè)人。但是，它不包括供應(yīng)商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　分銷(xiāo)管理

　　以工業(yè)化產(chǎn)品為例，如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品出廠到用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，是借助分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這樣的外部資源來(lái)完成商品的銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程的。企業(yè)對(duì)這個(gè)過(guò)程進(jìn)行的管理就是分銷(xiāo)管理。

　　作為大多數(shù)對(duì)于依靠以分銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，不少企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地。分銷(xiāo)商既是他們的合作伙伴，又是他們市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時(shí)地了解分銷(xiāo)商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一家企業(yè)期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來(lái)的信息溝通仍需要大量手工介入，在以手工、電話(huà)、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)往往無(wú)法準(zhǔn)確地了解分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，導(dǎo)致分銷(xiāo)渠道出現(xiàn)問(wèn)題。如，企業(yè)總部無(wú)法實(shí)時(shí)監(jiān)控各地分公司、辦事處、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況;訂貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時(shí)，企業(yè)無(wú)法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間;商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)，影響資金的正常周轉(zhuǎn);往來(lái)單據(jù)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計(jì)、分析和處理;客戶(hù)需求和市場(chǎng)信息不及時(shí)反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測(cè)和商品調(diào)撥計(jì)劃帶有許多較大的盲目性，經(jīng)營(yíng)決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等。其結(jié)果甚至是影響到整個(gè)企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署，成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此分銷(xiāo)管理在企業(yè)管理過(guò)程中的地位十分重要。

　　通過(guò)分銷(xiāo)管理，可以使企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中具備強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控能力，可為客戶(hù)方提供完整的交易、貨物、資金、票據(jù)等信息綜合管理功能。在減少手工業(yè)務(wù)處理，促進(jìn)各個(gè)部門(mén)信息共享，對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、減少庫(kù)存、提高競(jìng)爭(zhēng)力等方面有著重要的意義。

　　業(yè)務(wù)模式

　　在分銷(xiāo)管理中存在著很多種分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷(xiāo)手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷(xiāo)商，阻塞了通路。經(jīng)銷(xiāo)商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了企業(yè)的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、生產(chǎn)企業(yè)等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。

　　電子信息化管理

　　是以企業(yè)生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ), 以銷(xiāo)售與庫(kù)存綜合控制管理為核心的集采購(gòu)、庫(kù)存、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)解決方案。它適合于具有多地分布式分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的各類(lèi)型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷(xiāo)商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者，具有跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者(如IT電子產(chǎn)品/通訊行業(yè)/電器行業(yè)/日化行業(yè)/食品行業(yè)/服裝行業(yè)等)。

　　深度分銷(xiāo)

　　顧名思義，就是廠家對(duì)于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷(xiāo)模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷(xiāo)模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷(xiāo)的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷(xiāo)商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

　　關(guān)鍵客戶(hù)管理

　　現(xiàn)代零售渠道越來(lái)越發(fā)達(dá)，少數(shù)幾家零售巨頭所占據(jù)的市場(chǎng)份額也越來(lái)越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們?cè)O(shè)立專(zhuān)門(mén)的工作小組，負(fù)責(zé)庫(kù)存配送，終端的生動(dòng)化管理，終端促銷(xiāo)執(zhí)行等等，為的就是在這些終端里所有品牌的競(jìng)爭(zhēng)中能夠脫穎而出，占據(jù)更有利的地位。

　　分銷(xiāo)率

　　分銷(xiāo)率是企業(yè)銷(xiāo)售部最重要的能力指標(biāo)。一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)最重要的績(jī)效考核指標(biāo)就是全國(guó)加權(quán)鋪市率(WTD——W eighted Distribution)。加權(quán)鋪市率和加權(quán)分銷(xiāo)率是同一個(gè)概念，都反映了某種規(guī)格產(chǎn)品在不同重要程度的商店中的總體分銷(xiāo)狀況。但加權(quán)鋪市率主要針對(duì)新產(chǎn)品推廣期間的分銷(xiāo)程度，而加權(quán)分銷(xiāo)率是指產(chǎn)品在市場(chǎng)推出期過(guò)后的分銷(xiāo)程度。具體來(lái)說(shuō)就是銷(xiāo)售部要具備快速地大面積地將產(chǎn)品賣(mài)到各個(gè)商店的能力。

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