分銷模式系統(tǒng)要素

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　　分銷

　　在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據(jù)著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(wù)(Service)從生產(chǎn)者(Producer)向消費(fèi)者(Consumer)轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、服務(wù)所有權(quán)幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有企業(yè)和個(gè)人。但是，它不包括供應(yīng)商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

　　系統(tǒng)要素

　　分銷系統(tǒng)是一個(gè)很重要的概念，它包括六個(gè)要素，即成本(cost)、資本(capital)、控制(control)、市場覆蓋(coverage)、特性(character)和連續(xù)性(continuity)。在英文中這六個(gè)因素均以字母“C”開頭，因此有人稱之為“渠道六個(gè)C”。對這六個(gè)“C”的分析是分銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

　　成本

　　制定分銷策略首先會(huì)考慮到的就是成本問題。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構(gòu)成，一是開發(fā)的成本，包括固定設(shè)備的投資，調(diào)研費(fèi)用。二是維持的成本，包括設(shè)備租金，車輛油耗，人員工資等各項(xiàng)可變成本。有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展角度權(quán)衡這兩種成本。

　　資本

　　公司在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方式。例如： 如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入;通過中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進(jìn)行現(xiàn)金投入。代理商在出手商品之前一般不會(huì)要求公司進(jìn)行現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，但往往要求在開始階段給予補(bǔ)貼。

　　控制

　　是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強(qiáng)，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價(jià)格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強(qiáng)對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。

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