2019的社區(qū)團(tuán)購，機(jī)遇在哪？未來方向在哪？

隨著2019年的社區(qū)團(tuán)購一直被廣泛商家關(guān)注，但是無論是外界還是媒體都是以一種質(zhì)疑的眼光去看待，從16年起，社區(qū)團(tuán)購?fù)蝗会绕?，于是無數(shù)的商家加入，但是這個(gè)時(shí)候很多人不看好，覺得這是一個(gè)過去某項(xiàng)業(yè)務(wù)的延伸，不能去催生一個(gè)新型態(tài)！而如今隨著19年大半年的過去，社區(qū)團(tuán)購模式被很多人覺得這是一個(gè)頭部過重的模式，因?yàn)楝F(xiàn)在做得好的也就那么幾家，而下面的不予考慮，但是真的是如此嗎？

隨著2019年的社區(qū)團(tuán)購就被廣泛商家關(guān)注，但是無論是外界還是媒體都是以一種質(zhì)疑的眼光去看待，從16年起，社區(qū)團(tuán)購?fù)蝗会绕穑谑菬o數(shù)的商家加入，但是這個(gè)時(shí)候很多人不看好，覺得這是一個(gè)過去某項(xiàng)業(yè)務(wù)的延伸，不能去催生一個(gè)新型態(tài)！而如今隨著19年大半年的過去，社區(qū)團(tuán)購模式被很多人覺得這是一個(gè)頭部過重的模式，因?yàn)楝F(xiàn)在做得好的也就那么幾家，而下面的不予考慮，但是真的是如此嗎？

最新消息：據(jù)悉近日社區(qū)團(tuán)購企業(yè)十薈團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢發(fā)表員工內(nèi)部信，宣布十薈團(tuán)和你我您正式合并，在新的組織架構(gòu)中，原十薈團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢，將擔(dān)任新十薈團(tuán)的董事長和聯(lián)席CEO，原你我您的聯(lián)合創(chuàng)始人劉凱，將擔(dān)任新十薈團(tuán)副董事長和目標(biāo)部負(fù)責(zé)人。

一、社區(qū)團(tuán)購危機(jī)在哪？

如果問一句，2019的社區(qū)團(tuán)購，是危還是機(jī)，可能暫時(shí)還無法給出準(zhǔn)確答案。但是可以篤定的一點(diǎn)是，從搶團(tuán)長到搶產(chǎn)地，社區(qū)團(tuán)購注定是2019廝殺最為慘烈的戰(zhàn)場。

如果說去年下半年新零售行業(yè)什么是最大的風(fēng)口，非社區(qū)團(tuán)購莫屬。如果進(jìn)一步追溯的話，實(shí)際上從去年初，社區(qū)團(tuán)購就在一些三四線城市開始試水。而到了下半年，僅社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的數(shù)量就超過了數(shù)千家。

數(shù)量之外，社區(qū)團(tuán)購的質(zhì)量也是一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象，各大社區(qū)團(tuán)購都在嘗試走產(chǎn)地直采的路子，以求將鮮度更好的商品直送給社區(qū)團(tuán)購的用戶。

但是，看似發(fā)展迅速的社區(qū)團(tuán)購，也隨著入局者增多，和競爭的無序，出現(xiàn)了不少問題，這其中，團(tuán)長的超負(fù)荷、搶團(tuán)長成為惡性競爭的表象。

1、“ 團(tuán)長 ” 的超負(fù)荷

社區(qū)團(tuán)購的“中繼”就是團(tuán)長，團(tuán)長一頭連接社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，一頭連接最終的社區(qū)居民等消費(fèi)者，其作用不可小視。

也正是因?yàn)榇耍瑘F(tuán)長成了社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)搭臺(tái)的唱戲者，他們需要建群、維護(hù)群、保證群的活躍，還要不斷地分享最新的果蔬等商品。而更耗體力的還有一項(xiàng)配送的工作，即，將社區(qū)居民訂購的貨物分揀后挨家挨戶送貨。

也正是團(tuán)長在整個(gè)社區(qū)團(tuán)購鏈條中的重要角色地位，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)對(duì)團(tuán)長，尤其是優(yōu)秀的團(tuán)長都是極為重視的。說團(tuán)長是一家社區(qū)平臺(tái)的核心競爭力，亦不為過。

而團(tuán)長至上的模式中，各大社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，尤其是新入場的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，就強(qiáng)勢拉開了搶團(tuán)長的大戰(zhàn)。為團(tuán)長給予更高的提成，成為搶團(tuán)長的主要誘餌，而團(tuán)長們見到更高的提成，也本著何樂而不為的心態(tài)予以接受。

但是問題就來了，團(tuán)長作為機(jī)動(dòng)靈活的人員，其本質(zhì)上擔(dān)當(dāng)團(tuán)長是逐利的，也就是說是因?yàn)閽赍X才干的。這就衍生出一個(gè)甚至對(duì)社區(qū)拼購行業(yè)是致命的問題，那就是團(tuán)長同樣兼職兩家甚至更多家社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長。

這種情況，已經(jīng)在多個(gè)地區(qū)的社區(qū)拼購市場發(fā)生。而造成的后果，就是團(tuán)購處于嚴(yán)重高負(fù)荷的工作中，無論是維護(hù)群還是送貨，團(tuán)長一己之力已經(jīng)達(dá)到了頂峰。這時(shí)候，有些團(tuán)隊(duì)則在社區(qū)居民中挖掘吸納了一些兼職的幫手，幫助其分揀送貨等。

但倒退一萬步講，團(tuán)長兼職多家社區(qū)拼購，這本身是打破了行業(yè)的游戲規(guī)則和秩序，對(duì)社區(qū)團(tuán)購的未來有弊無利。

2、但產(chǎn)能有限，團(tuán)購商的資金和能也有限

社區(qū)團(tuán)購還有一個(gè)值得深思的現(xiàn)象是，現(xiàn)在十有八九的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)都在走產(chǎn)地直采的路徑。這看上去是一件很有效率的事情，因?yàn)橐环矫婵梢詮脑搭^拿到更低的價(jià)格，一方面消費(fèi)者收到的商品鮮度也更高。

但是問題是，產(chǎn)地是有限的，產(chǎn)能也是有限的。上千家的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)都主打產(chǎn)地直采，實(shí)際上這背后還是有貓膩的，因?yàn)閾?jù)爆料稱有不少社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)是通過二批拿貨。盡管這也無可厚非，但是打著產(chǎn)地直采的旗號(hào)通過二批拿貨，這本身是對(duì)消費(fèi)者的一種欺騙。

再一點(diǎn)看，產(chǎn)地產(chǎn)能并不是無窮盡的，當(dāng)產(chǎn)地產(chǎn)能達(dá)到一定程度，產(chǎn)地直采的模式也就走到了一個(gè)十字關(guān)口。這時(shí)候就給各大社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)敲響了警鐘，到底如何去解決采購，尤其是低成本采購的問題。

之所以產(chǎn)地產(chǎn)能有限，還在于，在產(chǎn)地直采上，還有諸如京東、易果生鮮、每日優(yōu)鮮等頭部電商同樣是采用產(chǎn)地直采，而他們直采的規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小的社區(qū)團(tuán)購，因此，在產(chǎn)地直采這個(gè)問題上，小的社區(qū)團(tuán)購的話語權(quán)還是很低的。

另一個(gè)問題是，現(xiàn)在很多頭部電商平臺(tái)都是走到在產(chǎn)地包地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)合作社合作進(jìn)行定量生產(chǎn)和包銷。這同樣需要很大的成本和話語權(quán)，這也是社區(qū)團(tuán)購難以做到的。

因此，隨著上千家玩家扎堆社區(qū)團(tuán)購，產(chǎn)能以及更具性價(jià)比的采買，是擺在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)面前的一道難題。

3、電商下沉 ，會(huì)否沖擊社區(qū)團(tuán)購

現(xiàn)在電商下沉不斷加速，其實(shí)像京東、天貓超市、蘇寧生鮮等都在加速下沉，也就是說，電商的下沉，其實(shí)已經(jīng)能將諸如大蝦、水果甚等配送到低線城市。這時(shí)候，社區(qū)團(tuán)購的競爭對(duì)手就不僅僅是同行，還有加速下沉的電商。

一個(gè)例子是，一款同樣重量的蝦仁，在電商平臺(tái)只需12.9，而社區(qū)團(tuán)購的價(jià)格則達(dá)到了15元左右。電商平臺(tái)的蝦之所以賣的比社區(qū)團(tuán)購還便宜，關(guān)鍵就在于其運(yùn)營效率和倉配建設(shè)，像京東都有自己的倉配體系，能根據(jù)大數(shù)據(jù)將蝦類等生鮮分布到全國各地，當(dāng)然也包括三四線城市的冷鏈倉中。

而除了價(jià)格的懸殊外，對(duì)社區(qū)團(tuán)購的另一大考驗(yàn)是，無法使用全程冷鏈配送。京東的做法是采用保冷箱直接送貨入戶。而社區(qū)團(tuán)購團(tuán)購的蝦類，則僅僅是在運(yùn)輸過程中冷鏈，到了團(tuán)長手里的時(shí)候，已經(jīng)有些軟化。這對(duì)于購買體驗(yàn)的影響還是蠻大的。

而要解決全程冷鏈問題，實(shí)際上社區(qū)團(tuán)購一己之力是很難與京東、天貓易果生鮮抗衡的。這也是為什么我們看到大多數(shù)的社區(qū)團(tuán)購都是以售賣水果為主，凍品為輔。但是水果，諸如車?yán)遄?、草莓等，?shí)際上也需要冷鏈保鮮，但是社區(qū)團(tuán)購配送的車?yán)遄硬粌H運(yùn)輸過程中沒有嚴(yán)格的冷鏈，而且到團(tuán)長手里后，鮮度已經(jīng)大打折扣。

二、社區(qū)團(tuán)購的機(jī)遇在何方？

社區(qū)團(tuán)購未來有兩個(gè)發(fā)展方向：一種是往微信生態(tài)電商形態(tài)發(fā)展，現(xiàn)在是通過KOL面向鄰居，未來通過社群關(guān)系面向全網(wǎng)賣給更多的人。從在群里賣水果升級(jí)到微信生態(tài)電商，拼多多的發(fā)展軌跡就是一個(gè)參考。

還有一種是賦能頭部團(tuán)長，幫他們開門店，并提供強(qiáng)大的供應(yīng)鏈擴(kuò)大銷售。為什么一定要開門店？因?yàn)閱蝹€(gè)團(tuán)長的能力有限，沒法服務(wù)太多的用戶和品類，所以也導(dǎo)致現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購只能賣爆品，開門店就是要增強(qiáng)頭部團(tuán)長的服務(wù)能力。

在這一塊電商行業(yè)的四大機(jī)會(huì)：生鮮（電商還做得不好的品類），線下（新的場景和流量），社交（新的流量邏輯），下沉（新的電商用戶），全部是社區(qū)團(tuán)購的核心能力覆蓋的范圍。

目標(biāo)一：堅(jiān)持做好生鮮

生鮮是電商尚沒有做好的品類，有巨大的突破機(jī)會(huì)；生鮮是高頻剛需的品類，是黏住用戶的切入點(diǎn)；生鮮不僅指水果，也包括菜肉蛋禽海鮮，即餐桌全品類；社區(qū)團(tuán)購模型可以把生鮮品類的成本和體驗(yàn)，做得很好；生鮮可以和便利店現(xiàn)有品類互補(bǔ)，給線下店主帶來增量收入。

方向：生鮮的銷售額占比要長期達(dá)到一半以上。

目標(biāo)二：堅(jiān)持做好與線下店的結(jié)合

線下店是更穩(wěn)態(tài)的團(tuán)長服務(wù)模型（更多前置投入，更多收入，更穩(wěn)定的用戶體驗(yàn)）門店的線上線下結(jié)合，有巨大的供應(yīng)鏈和流量機(jī)會(huì)

方向：100%的團(tuán)長要有線下自提點(diǎn)；10%的團(tuán)長開店；門店類型團(tuán)長占到銷售額的70%。

目標(biāo)三：專注做好下沉市場

社區(qū)團(tuán)購優(yōu)越的成本結(jié)構(gòu)，讓我們有能力把服務(wù)一直下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村；而其他新零售模型的成本結(jié)構(gòu)則不支持；二線以下市場，我們的模式在零售“多快好省”四個(gè)方面都比現(xiàn)有其他選擇有優(yōu)勢；下沉市場廣大，新的移動(dòng)用戶紅利更多來自于下沉市場。

當(dāng)然社區(qū)團(tuán)購不能太下沉，用戶消費(fèi)能力達(dá)不到。省會(huì)、二線城市，再加上一些經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)的三線城市還行，再往下四五線城市都賣不動(dòng)。當(dāng)然如果你只選擇一個(gè)縣也能活下去，全面下沉不太現(xiàn)實(shí)。

大家總在講拼多多下沉，但他不是團(tuán)長返傭的履約模式。拼多多玩的是拼團(tuán)裂變，而且他是電商，上游的供應(yīng)商負(fù)責(zé)發(fā)貨。拼多多跟淘寶一樣是一個(gè)平臺(tái)，賺的其實(shí)是Feed流廣告費(fèi)，整個(gè)交易和供應(yīng)鏈的錢不是大頭，這個(gè)是最nb的地方。

方向：二線以下市場的銷售額占總體的60%

目標(biāo)四：專注服務(wù)好團(tuán)長

不會(huì)回到純2C，直接面對(duì)用戶的商城電商模型；因?yàn)轶w驗(yàn)沒有差異，所以也沒有機(jī)會(huì)；團(tuán)長在拉新、留存、營銷、客服、履約、培訓(xùn)等層面，都將發(fā)揮不可替代，和越來越重要的作用；我們要讓團(tuán)長有更多賺錢機(jī)會(huì)，讓團(tuán)長扮演更多角色，給團(tuán)長更多維護(hù)和激活用戶的手段，給團(tuán)長更多工具

方向：95%以上的銷售額來自團(tuán)長

目標(biāo)五：堅(jiān)持自營和整合相結(jié)合的增長策略

本地選品和供應(yīng)鏈需要積累；本地的社交資源有價(jià)值；整合的價(jià)值巨大：本地的團(tuán)長密度和團(tuán)效對(duì)于供應(yīng)鏈效率非常重要；通過團(tuán)隊(duì)整合，快速擴(kuò)大本地規(guī)模，有助于提升供應(yīng)鏈效率，降低采購成本

我們有領(lǐng)先的技術(shù)積累和倉配體系，能提供完整的技術(shù)、倉配和商品的解決方案

目標(biāo)六：堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展

回歸零售本質(zhì)，精細(xì)化營運(yùn)，從每個(gè)環(huán)節(jié)里摳效率摳利潤；資本投入在建設(shè)核心能力和提升用戶體驗(yàn)上，而不投入在單純補(bǔ)貼和燒錢上。

2019的社區(qū)團(tuán)購機(jī)會(huì)一直存在，當(dāng)初馬云的天貓?zhí)詫殙艛嚯娚虝r(shí)候，誰也無法相信京東這匹黑馬能沖出市場直接帶走一半份額，如今社區(qū)團(tuán)購也是如此，隨著5G時(shí)代，技術(shù)革新即將開啟，這一塊的變化也會(huì)開始大變化，但是變化就是機(jī)遇！

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