社區(qū)團(tuán)購(gòu)+直播賣(mài)貨,這才是電商的正確打開(kāi)方式!

2020年，直播電商狂飆猛進(jìn)，不少頭部主播、明星、企業(yè)家等紛紛走上臺(tái)前，打開(kāi)了直播帶貨的新世界大門(mén)。

根據(jù)CNNIC發(fā)布的《第45次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的數(shù)據(jù)，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶(hù)規(guī)模達(dá)到5.60億，其中電商直播用戶(hù)規(guī)模為2.65億，占網(wǎng)民整體的29.3%。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為電商新零售的一種新型模式，與直播相遇，究竟能碰撞出怎樣的花火?去年，已經(jīng)有不少頭部企業(yè)交出了答卷。

2019年，十薈團(tuán)在雙十一期間通過(guò)直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售額突破3.1億元;興盛優(yōu)選在小程序中推出做菜短視頻，視頻營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的成交轉(zhuǎn)化，僅10月份GMV就超過(guò)12億，日訂單更是高達(dá)400萬(wàn)+。

一、直播帶貨能給社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)帶來(lái)哪些優(yōu)勢(shì)?

1. 凸顯4C理念

杰瑞·麥卡錫教授曾提出關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的4P理論，即產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，推廣，這個(gè)理論是站在企業(yè)的立場(chǎng)上。后來(lái)，4P理論被站在客戶(hù)立場(chǎng)的4C理論取代：消費(fèi)者、成本、便利、溝通。

在直播模式下，用戶(hù)可以通過(guò)場(chǎng)景化的展示購(gòu)買(mǎi)自己想要的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，且省去了中間商環(huán)節(jié)，讓利給消費(fèi)者。主播能夠和觀眾即時(shí)互動(dòng)，對(duì)其反饋的問(wèn)題給予解答，商家和用戶(hù)之間的觸達(dá)效果更好。

2. 增強(qiáng)用戶(hù)信任感

生硬的營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)引起用戶(hù)的反感，而有趣、有料的營(yíng)銷(xiāo)方式才能真正贏得用戶(hù)的信任。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)方案也不斷由圖文轉(zhuǎn)向視頻再到直播。在直播形式中，主播自身帶有很強(qiáng)的IP屬性，容易獲得用戶(hù)的信任。

此外，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的直播中，還能對(duì)一些產(chǎn)品的原材料或是生鮮的采摘、運(yùn)輸過(guò)程進(jìn)行展示，讓用戶(hù)對(duì)平臺(tái)的商品更加放心，促成下單轉(zhuǎn)化。

3. 建立私域流量池

平臺(tái)要與用戶(hù)建立連接，就要有用戶(hù)流量池，即建立自身的私域流量池。直播的形式可以有效地幫助社區(qū)團(tuán)購(gòu)商家吸引用戶(hù)，將用戶(hù)轉(zhuǎn)化為自身的私域流量，為提高用戶(hù)黏性和復(fù)購(gòu)率打下基礎(chǔ)。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)怎么做直播帶貨?

1. 完整善的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)

一場(chǎng)直播的成功，絕非是主播一個(gè)人的功勞，而一個(gè)具有咖位的主播背后，往往也暗藏著一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。比如號(hào)稱(chēng)“口紅一哥”的李佳琦，曾向媒體透露他們?yōu)榱烁玫剡x品，打造了一支專(zhuān)業(yè)的QC(質(zhì)檢)團(tuán)隊(duì)，成員都是研究生以上學(xué)歷。

同理，想要做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)的直播活動(dòng)，也需要一支完整的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。主播、策劃、燈光、攝影、剪輯、妝造等等，這些人員都是不可缺少的，對(duì)于打算開(kāi)拓直播疆域的商家而言，需要有足夠的人手專(zhuān)門(mén)發(fā)展直播。

2. 令人期待的選品是關(guān)鍵

一場(chǎng)帶貨型的直播能有多少觀眾，除了受主播自身的人氣影響外，最主要的還是取決于貨品本身。目標(biāo)人群是哪些?其消費(fèi)能力如何?喜歡什么類(lèi)型的產(chǎn)品?這些都是在選品時(shí)應(yīng)該納入考量范圍的問(wèn)題。

在直播帶貨中，優(yōu)惠和折扣是兩個(gè)永遠(yuǎn)也離不開(kāi)的關(guān)鍵詞。在直播中下單的用戶(hù)大部分都是沖動(dòng)型消費(fèi)，享受占便宜的快感。因此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)做直播時(shí)，盡量選擇用戶(hù)需求量大、可以進(jìn)行大力度折扣的商品，以此刺激用戶(hù)下單。

3. 注重真實(shí)性和差異化

直播對(duì)用戶(hù)而言，最主要的信任來(lái)源就是對(duì)產(chǎn)品的“眼見(jiàn)為實(shí)”。社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在進(jìn)行直播時(shí)也要充分保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不能出現(xiàn)展示的商品與消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)到的商品不符合的情況。

另外，由于當(dāng)下直播帶貨越來(lái)越火爆，不少平臺(tái)的內(nèi)容生產(chǎn)趨于同質(zhì)化，很難吸引用戶(hù)的注意力。將自己的直播做出獨(dú)特性，也是非常重要的一點(diǎn)，比如在選擇主播時(shí)聘用個(gè)人風(fēng)格強(qiáng)烈的、選品時(shí)挑選地方特產(chǎn)、手工產(chǎn)品。

如今，直播已經(jīng)成為時(shí)代風(fēng)口，它讓社交電商實(shí)現(xiàn)了快速裂變，煥發(fā)出新的生機(jī)。Hishop海商旗下的社區(qū)云店，支持直播功能，可以便捷地生成直播間，幫助您更好地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。