看大商超如何玩轉(zhuǎn)宅配O2O

       國(guó)際超市巨頭沃爾瑪，于2014年在國(guó)內(nèi)全面推出宅配服務(wù)，在門店一次購(gòu)買滿188元，即2公里內(nèi)免費(fèi)送貨，實(shí)際的配送范圍是3公里左右。無(wú)獨(dú)有偶，去年大潤(rùn)發(fā)也推出了滿180元，2公里免費(fèi)送貨?？蛻糁恍柙诮Y(jié)賬后在打包區(qū)用商城提供的廢紙箱自行打包，填寫完整收貨信息后，便會(huì)有配送人員安排送貨上門。一般來(lái)說(shuō)，宅配O2O配送時(shí)效是根據(jù)下單時(shí)間，17點(diǎn)前，當(dāng)日送達(dá)，17點(diǎn)后，隔日送達(dá)。 如今傳統(tǒng)超市受電商和社區(qū)便利店的雙重沖擊，業(yè)績(jī)下滑。各巨頭積極轉(zhuǎn)型，除開(kāi)拓小型社區(qū)門店外，也積極觸網(wǎng)啟動(dòng)電商項(xiàng)目。而免費(fèi)配送到戶這項(xiàng)業(yè)務(wù)也是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)積極反應(yīng)的措施。

　　然而，除沃爾瑪和大潤(rùn)發(fā)外，其他的超市并沒(méi)有看到宅配O2O的廣告宣傳。極少數(shù)超市曾經(jīng)有過(guò)滿200可配送上門的活動(dòng)，但都是走走過(guò)場(chǎng)，既沒(méi)有很好的去推廣宣傳，也沒(méi)有很好的得到執(zhí)行。操作難度大和配送成本高是阻礙其發(fā)展的原因。

　　現(xiàn)在沃爾瑪和大潤(rùn)發(fā)的配送，現(xiàn)都是由簽約的第三方來(lái)負(fù)責(zé)配送。每單的重量大都在十幾斤以上，配送費(fèi)用大概是10元每單。如果折算客單價(jià)，這相當(dāng)于是200客單價(jià)5%。這也就難怪大潤(rùn)發(fā)在推出此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，并沒(méi)有大勢(shì)宣傳。對(duì)于一單10元的配送價(jià)格，快遞公司也很看不在眼里，因?yàn)榇虬涞闹亓亢统叽绾茈y讓快遞公司欣然接受。 跟日常業(yè)務(wù)比起來(lái)，給超市做配送真不是比好交易。 我們上網(wǎng)搜索有關(guān)沃爾瑪送貨上門的信息，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上大多是客戶對(duì)配送時(shí)間不及時(shí)和服務(wù)不到位的抱怨。 大大的影響了企業(yè)形象。 而另一方面，‘四通一達(dá)’這樣有規(guī)模的快遞企業(yè)無(wú)暇也不削于這類的麻煩業(yè)務(wù)。 而最后能配合此類業(yè)務(wù)的二三線快遞公司，效率和服務(wù)方面又跟不上超市的要求，收入也很難覆蓋成本。兩頭犯難。

　　對(duì)于大商超而言，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣也正在被網(wǎng)購(gòu)改變，送貨上門和包郵也已然是購(gòu)物的基本配置。超市的銷售業(yè)績(jī)?cè)谥鹉晗禄?，如果不做改變，就?huì)在變革的大潮中越漂越遠(yuǎn)。

　　沃爾瑪上網(wǎng)開(kāi)商城，要找回自己的市場(chǎng)份額。大潤(rùn)發(fā)的飛牛網(wǎng)也在去年上線，并在多個(gè)城市開(kāi)通服務(wù)。大商超觸網(wǎng)，利用自己的門店網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)商資源，絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)一斑，可是說(shuō)到最后一公里的配送這個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于他們而言，真是一種無(wú)法逾越的難關(guān)。

　　說(shuō)完超市，說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在很火的生鮮宅配O2O新星。

　　社區(qū)001，在幾輪的融資后, 估值據(jù)說(shuō)已達(dá)20億。其市場(chǎng)定位是‘超市代買配送’。 配合社區(qū)的小商超，做代買和社區(qū)配送。 以向商家收取銷售返點(diǎn)為收入模式。 很牛的是‘一元起送’?？蛻敉ㄟ^(guò)平臺(tái)下單后，由駐店的代買人員現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，再轉(zhuǎn)交配送人員送貨上門。 而這個(gè)模式卻讓筆者感覺(jué)很疑惑。 首先，社區(qū)居民消費(fèi)的大部分是民生產(chǎn)品，利潤(rùn)低得離譜，超市常為了做‘現(xiàn)金流’而促銷這些民生產(chǎn)品。自貼成本來(lái)促銷是常事，哪會(huì)有利潤(rùn)空間給返點(diǎn)? 再者，針對(duì)不同的產(chǎn)品拿不同的返點(diǎn)比例?這個(gè)操作起來(lái)的可能性幾乎沒(méi)有，更別說(shuō)合作的牛氣大超市了。 最后，代買人員和配送人員的成本，我們按時(shí)間來(lái)計(jì)，時(shí)薪約12元每人，每單就需要約5-6元的成本，如何支撐? 針對(duì)多城市發(fā)展，如果沒(méi)有好的盈利模式和健康的運(yùn)作體系支持跨城市復(fù)制粘貼，必將燒錢燒到死，連渣都不會(huì)剩下。

　　愛(ài)鮮蜂，剛B輪融到2000萬(wàn)美金，主要做生鮮和生活急需品，平臺(tái)接單后由店主直接送貨。宣傳說(shuō)‘北上廣深’已擁有10000家門店合作，日均接單共30000單。與社區(qū)001不同，愛(ài)鮮蜂有自己的主打產(chǎn)品供應(yīng)商，如果量能做得起來(lái)，照理說(shuō)成本上應(yīng)該是很有優(yōu)勢(shì)的。且這樣的模式無(wú)需自己建立配送團(tuán)隊(duì)，降低了擴(kuò)張成本。但問(wèn)題是：第一、每單向客戶收5元的配送費(fèi)用，在將來(lái)的宅配O2O大戰(zhàn)中會(huì)不會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)的軟肋。第二、 不可避免的面臨客戶丟失。 花大力氣培養(yǎng)社區(qū)小店自己做配送，然而客戶的接觸體驗(yàn)在店主端，其他供應(yīng)商或O2O平臺(tái)可輕易利用‘店主端’搶奪客戶。 對(duì)于最后一公里的資源來(lái)說(shuō)，如果不是你獨(dú)有的，那就是大家的。 如果你不能很好的掌握自己的客戶，那你前面所燒掉的金錢和時(shí)間都將白費(fèi)。客戶接觸點(diǎn)很重要，否則就是為他人做了嫁衣。

　　還有剛剛上線的京東拍到家，是去年內(nèi)測(cè)的‘京東快點(diǎn)’升級(jí)版，主打超市、外賣和鮮花，承諾兩小時(shí)送到，滿39元免配送費(fèi)。而京東選出有物流經(jīng)驗(yàn)的王志軍來(lái)操盤這個(gè)由物流為支撐的O2O業(yè)務(wù)。 京東的物流分析數(shù)據(jù)顯示，O2O的物流人員每天的最大配送量應(yīng)該不會(huì)多于40單，而配送成本每單不低于6元。所以京東的O2O策略是‘打造眾包物流平臺(tái)’，融合各種社會(huì)物流資源來(lái)做即時(shí)配送的物流公共服務(wù)。 這樣就避免了自己啃硬骨頭。但是問(wèn)題是兩小時(shí)之內(nèi)的區(qū)域配送，需要去商家提貨再送到客戶手上，按6元一單的成本，能否吸引社會(huì)物流來(lái)做配送?難怪劉強(qiáng)東會(huì)說(shuō)要讓廣場(chǎng)舞大媽來(lái)送快遞了。 雖然現(xiàn)在拍到家的配送任務(wù)還是由京東自建的物流團(tuán)隊(duì)來(lái)配送，但成本上肯定是高于預(yù)期的，否則不會(huì)啟用眾包物流平臺(tái)。

　　我們發(fā)現(xiàn)大部分宅配項(xiàng)目的產(chǎn)品布局有兩大熱點(diǎn)，其一生鮮，水果、蔬菜、肉禽海鮮等，這些產(chǎn)品的叫貨頻率不低，且利潤(rùn)空間較高。 還有一個(gè)熱點(diǎn)，就是BAT等各大豪門爭(zhēng)鋒的外賣市場(chǎng)，這是絕對(duì)的高頻剛需。 但歸根結(jié)底無(wú)論是什么產(chǎn)品，合理成本的社區(qū)物流體系，才是宅配持續(xù)發(fā)展的可能。配送的成本如何去降到最低，服務(wù)如何做到最好，如何布局最后一公里真的是見(jiàn)人見(jiàn)智。

　　來(lái)說(shuō)說(shuō)我們目前看好的宅配O2O模式，首先，是自有物流。自建物流體系是重成本，但也是降成本的關(guān)鍵。重成本也是重資產(chǎn)，一個(gè)成型的配送網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的宅配力量，本身就是企業(yè)越滾越大的資產(chǎn)。再者，是業(yè)務(wù)招攬，如果沒(méi)有足夠的業(yè)務(wù)來(lái)支持配送系統(tǒng)的成本，再牛逼的配送系統(tǒng)最終也會(huì)被自己拖垮，所以定制一個(gè)合理的業(yè)務(wù)模式相當(dāng)重要。相對(duì)來(lái)說(shuō)，某家平臺(tái)的模式就比較接近，企業(yè)定位于重物宅配。1、自建城市末端的社區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)配貨點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)投入自己的配送團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。2、建立自己的客戶管理平臺(tái)，為客戶提供超市促銷信息和產(chǎn)品的推廣信息。3、輕產(chǎn)品重服務(wù)，輕利潤(rùn)重業(yè)務(wù)。 4、開(kāi)放配送服務(wù)合作，為本地O2O企業(yè)提供最后一公里配送和售后服務(wù)。要做好社區(qū)O2O我們更看好先以垂直的方式進(jìn)入社區(qū)，找到一個(gè)好的切入點(diǎn)先在小區(qū)打好基礎(chǔ)。確實(shí)社區(qū)O2O是個(gè)大坑，沒(méi)有好的策略和方向，燒光銀兩也會(huì)顆粒無(wú)收。布局社區(qū)是穩(wěn)扎穩(wěn)打的苦活，沒(méi)有捷徑可以走。