淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)思路（二）_寶貝描述的4要素與量子分析

很多時(shí)候我們經(jīng)常抱怨沒(méi)有流量，甚至埋怨淘寶經(jīng)常修改規(guī)則。

卻很少反思，我們的商品為什么沒(méi)有產(chǎn)生成交。

這些抱怨在中小賣家中極為突出，想一想，如果我們的寶貝描述沒(méi)有做好，訪客來(lái)了就離開(kāi)，就是把全

淘寶流量給你也是浪費(fèi)。

實(shí)際上在寶貝描述沒(méi)有做好前，談?wù)摿髁渴菬o(wú)用的。

今年我一直強(qiáng)調(diào)寶貝描述的重要性，但卻很少有人注意。

反而那些爆款、寶貝標(biāo)題、直通車技巧等，這些亂碼七糟的東西被熱捧，有時(shí)我自己都哭笑不得。

寶貝描述實(shí)際也很簡(jiǎn)單，在做寶貝描述前我們必須熟知淘寶的規(guī)則。

如果我們不熟悉規(guī)則，就有可能出現(xiàn)放錯(cuò)分類或?qū)傩赃@樣的笑話。

如果出現(xiàn)這種情況，被淘寶排查出來(lái)，出現(xiàn)什么樣的后果你比我更清楚。

熟悉淘寶的規(guī)則后，我們要把這些規(guī)則充分的利用起來(lái)，來(lái)為我們的寶貝描述服務(wù)。

在做描述頁(yè)面之前，我們知道寶貝描述的4個(gè)要素。

詳情描述、標(biāo)題、價(jià)格、圖片（首圖）

再以詳情描述為核心，用標(biāo)題、價(jià)格、圖片與詳情描述相匹配的方式來(lái)搭建寶貝描述頁(yè)面。

怎樣用一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，做一個(gè)能夠產(chǎn)生成交的描述頁(yè)面哪。

有一個(gè)非常簡(jiǎn)單方法，就是A/B測(cè)試。

我可以先做兩個(gè)模型，

如A頁(yè)面：

郵購(gòu)說(shuō)明

產(chǎn)品介紹

模特圖片

細(xì)節(jié)詳情

如B頁(yè)面：

退換說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明

模特圖片

產(chǎn)品證書(shū)

這兩個(gè)頁(yè)面做好后，要用流量進(jìn)行測(cè)試。

哪里去找流量哪？我們可以用直通車的流量，來(lái)驗(yàn)證哪個(gè)頁(yè)面的寶貝描述表現(xiàn)優(yōu)秀。

直通車的流量很貴呀！為什么用那些昂貴的詞哪。

直通車?yán)镉泻芏嘣~是精準(zhǔn)的、流量大、價(jià)格也便宜，很多詞在0.5元以內(nèi)，我們可以利用這些詞。

如果我們每天能有200個(gè)點(diǎn)擊，每次點(diǎn)擊0.4元，每天我們也就消耗80元

5天也就400元，1000個(gè)點(diǎn)擊足夠我們判斷哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)更優(yōu)秀。

測(cè)試完后，我們就要去量子統(tǒng)計(jì)里看看測(cè)試結(jié)果。

在量子里我們什么也不用看，只看“按天流量分析”這一欄。

看那些數(shù)據(jù)哪？看瀏覽量和訪客數(shù)之間的距離，他們之間的距離相對(duì)遠(yuǎn)一點(diǎn)要好。

也不是越遠(yuǎn)越好，訪客數(shù)是瀏覽量的1/3時(shí)，你寶貝描述就基本過(guò)關(guān)了。

如：A頁(yè)面的瀏覽量是2400，訪客數(shù)是1500。B頁(yè)面的瀏覽量是2000，訪客數(shù)是800.

顯然B頁(yè)面的訪客數(shù)更接近1/3的位置，因此我們就可以判斷，B頁(yè)面表現(xiàn)更優(yōu)秀。

這說(shuō)明訪客愿意在你的店鋪停留和點(diǎn)擊，也就是我們常說(shuō)的關(guān)注度。

如果我們判讀B頁(yè)面表現(xiàn)優(yōu)秀，那么我們就確定用B頁(yè)面的結(jié)構(gòu)在寶貝描述的結(jié)構(gòu)就可以了。

我發(fā)現(xiàn)有人又要蠢蠢欲動(dòng)了，要去做A/B測(cè)試去了，別急，還早著哪。

結(jié)構(gòu)測(cè)試完了，我們還要測(cè)試內(nèi)容，也就是一個(gè)小型的多變量測(cè)試。

再按著B(niǎo)頁(yè)面的結(jié)構(gòu)做兩個(gè)不同的內(nèi)容，

如B頁(yè)面：

退換說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明

模特圖片

產(chǎn)品證書(shū)

如B1頁(yè)面：

退換說(shuō)明1

產(chǎn)品說(shuō)明1

模特圖片1

產(chǎn)品證書(shū)1

用B內(nèi)容和B1內(nèi)容進(jìn)行比較，看看那個(gè)內(nèi)容更受訪客歡迎

在量子里 看停留時(shí)間 訪問(wèn)深度 和跳出率這三個(gè)指標(biāo)就可以了。

通常那些容易成交的寶貝的停留時(shí)間一般都在4-5分30秒之間，訪問(wèn)深度超過(guò)1.5，跳出率低于70%。

當(dāng)我們確定B1比B表現(xiàn)更好時(shí)，選擇B1做寶貝描述頁(yè)面，我們就描述的頁(yè)面就基本上成攻了。

寶貝描述成功后，我們就要吸引流量，吸引流量的核心就寶貝標(biāo)題。通常自然流量帶來(lái)的成交占店鋪成

交的75%。剩下的成交，才是那些亂碼七糟的推廣帶來(lái)的成交。

寶貝標(biāo)題有多重要哪？當(dāng)你的寶貝的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率、銷量和別人的寶貝相等時(shí)，如果你的標(biāo)題不好，

你的人氣排名可能就在第5頁(yè)，人家的人氣排名就在第一頁(yè)。

再反過(guò)來(lái)想，在點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率、銷量和別人相等時(shí)，如果我們的人氣排名也在第一頁(yè)，這時(shí)，我們的

寶貝銷量可能更高。

雖然人氣排名在7.26調(diào)整了位置，但淘寶訪客的習(xí)慣基本沒(méi)有變，他們還是習(xí)慣點(diǎn)擊“人氣”。

那么怎樣編輯一個(gè)好的標(biāo)題哪？首先我們要找點(diǎn)擊量大的詞，其次要找到點(diǎn)擊率好的詞、最后要要找到

成交好的詞（精準(zhǔn)詞）。

下面我們就來(lái)實(shí)際操作一次，假設(shè)我們買(mǎi)的女士羽絨服，我們首先要想去淘寶的首頁(yè)，分類里看看下服

裝分類。

我們首先看是"服裝"二字,服裝匹配羽絨服嗎？答案：是。再往下看是“女裝”，女裝也能匹配羽絨服。

繼續(xù)看里邊還有的“羽絨”也能匹配羽絨服。

通過(guò)上述分析，我們就可以判斷服裝這個(gè)詞的范圍非常大，點(diǎn)擊也一定很大。

女裝這個(gè)詞就非常接近羽絨服了，女人的點(diǎn)擊率一定很好。

羽絨這個(gè)詞就非常精準(zhǔn)了，能夠產(chǎn)生成交。

只有這三個(gè)詞顯然是不夠的，我們還要找到這三個(gè)詞的鏈接詞，也就是我們常講的關(guān)聯(lián)詞。

哪里去找這些關(guān)鍵詞哪？這時(shí)我們就要利用精彩的搜索框了。

我們先搜索服裝，結(jié)果服裝下拉框里沒(méi)有與我們的產(chǎn)品相匹配的關(guān)鍵詞。

在搜索女裝，下拉框里出現(xiàn)的“女裝2012新款棉衣”、“女裝外套”、“女裝棉衣”、“女裝羽絨

服”、“女裝長(zhǎng)袖”這些詞，都能匹配羽絨服，這些詞既能提高點(diǎn)擊率也能增加成交。

最后搜索羽絨服，下拉框里“羽絨服 女 中長(zhǎng)款”“羽絨服 新款 潮”、“羽絨服 女 修身”，這些精

準(zhǔn)詞都能產(chǎn)生成交。

我們?cè)邳c(diǎn)擊搜索框下邊的“更多”二字，進(jìn)入淘寶排行榜，然后進(jìn)入羽絨服分類。

我們看到搜索上升的“修身羽絨服”、“ 2012新款羽絨服”、“長(zhǎng)款修身羽絨服”這些詞我們的產(chǎn)品

很匹配。

再看搜索熱門(mén)里“毛領(lǐng)”也與我們的產(chǎn)品相匹配。

有些人看到這里可能就要去編寫(xiě)或優(yōu)化標(biāo)題去了，如果你這么做，你比我還二B。

接下來(lái)我們要這些詞分解，然后去掉重復(fù)的關(guān)鍵詞。

分解的結(jié)果是：服裝、女裝、2012、新款、棉衣、外套、羽絨服、長(zhǎng)袖、中長(zhǎng)款、潮、修身、毛領(lǐng)

我們還要再去淘寶指數(shù)搜索一下，很少有人去過(guò)吧？哈

把最近一周的搜索指數(shù)平均一下，成交指數(shù)也平均一下。

服裝搜索指數(shù)10912   成交指數(shù)26

女裝搜索指數(shù)1733187 成交指數(shù)9740

2012搜索指數(shù)10389   成交指數(shù)72

新款搜索指數(shù)15331   成交指數(shù)77

棉衣搜索指數(shù)2634494   成交指數(shù)30850

外套搜索指數(shù)1208020   成交指數(shù)8716

羽絨服搜索指數(shù)5001402   成交指數(shù)46297

長(zhǎng)袖搜索指數(shù)37859   成交指數(shù)1140

中長(zhǎng)款搜索指數(shù)29614   成交指數(shù)216

潮搜索指數(shù)800   成交指數(shù)101

修身搜索指數(shù)30662   成交指數(shù)410

毛領(lǐng)搜索指數(shù)119707   成交指數(shù)1392

所有數(shù)據(jù)出來(lái)了，我們就可以根據(jù)這些數(shù)編寫(xiě)標(biāo)題了。

編寫(xiě)標(biāo)題盡量要注意，搜索指數(shù)高的詞盡量排在前面，成交指數(shù)高的詞盡量排在后面。當(dāng)搜索指數(shù)也

高，成交指數(shù)也高時(shí)，把這些詞排在中間就可以了。同時(shí)，還要考慮到語(yǔ)言通順，這樣更便于訪客閱

讀。

可能有的人又要跟我談?wù)撌裁磗eo了，呀的，我最討厭提seo，一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有。

中國(guó)哪有seo，除了作弊還是作弊，就連百度的技術(shù)也沒(méi)有把seo的算法弄明白，整天抄襲google都沒(méi)

有抄明白，笑話天天出。

今天我就告訴中小賣家，淘寶標(biāo)題的算法根本就不用seo，啥0也不用。

有人會(huì)問(wèn)，你知道嗎？我當(dāng)然知道了，但就是不告訴你，我氣你。哈

又扯遠(yuǎn)了，還是繼續(xù)完成標(biāo)題吧，根據(jù)上邊數(shù)據(jù)編寫(xiě)出一個(gè)標(biāo)題：

如：2012新款女裝外套棉衣毛領(lǐng)羽絨服修身長(zhǎng)袖中長(zhǎng)款服裝潮

我們也可以把這個(gè)標(biāo)題加上空格，如：2012新款女裝 外套棉衣毛領(lǐng)羽絨服 修身長(zhǎng)袖中長(zhǎng)款服裝 潮。

這樣就出現(xiàn)兩個(gè)標(biāo)題，我們分別測(cè)試一天就可以了。

找一些垃圾小軟件監(jiān)測(cè)一下，那個(gè)標(biāo)題排名好就用哪個(gè)標(biāo)題。

這樣不但自然排名上升，也可以獲得免費(fèi)流量，如果寶貝描述好還可以產(chǎn)生成交。

如果有條件的話，還可以用直通車測(cè)試標(biāo)題，用點(diǎn)擊率來(lái)判斷標(biāo)題的表現(xiàn)，這樣的結(jié)果更直接。

價(jià)格也是成交的關(guān)鍵因素，在制定價(jià)格時(shí)要考慮兩個(gè)因素，一個(gè)是什么樣的價(jià)格消費(fèi)者能接受。

另一個(gè)是，這個(gè)價(jià)格一定要有足夠的毛利。

假設(shè)，商品的產(chǎn)本是50元，我們可以分別70元 85元 90元的銷售，看看哪個(gè)價(jià)格消費(fèi)者容易接受，哪

個(gè)價(jià)格能個(gè)我們帶來(lái)最大的利潤(rùn)。

如：

70元成交8件，（70*8）-（50*8）=160（毛利）

85元成交5件  （85*5）-（50*5）=175（毛利）

90元成交3件  （90*3）-（50*3）=120（毛利）

從上邊的價(jià)格我們可以看出，當(dāng)價(jià)格是70時(shí)，成交量最好。85元時(shí)，毛利最大。

選擇哪個(gè)價(jià)格哪？廢話，當(dāng)然選擇毛利最大的價(jià)格了。

因此，在我們沒(méi)有把握確定價(jià)格時(shí)應(yīng)該測(cè)試一下，最后選擇毛利最大的價(jià)格就可以了。

價(jià)格確定后，就要優(yōu)化寶貝圖片了（頭圖）

寶貝圖片實(shí)際上也有很多秘密，只不過(guò)我們平時(shí)沒(méi)有注意。

一個(gè)好的寶貝圖片，不僅能讓我們的寶貝增加點(diǎn)擊率，也可以讓寶貝產(chǎn)生成交。

我們要選擇一個(gè)好的圖片，首先就要測(cè)試，那么怎么測(cè)試它哪？首先我們要測(cè)試那張圖片訪客更喜歡點(diǎn)

擊。

假設(shè)我們選擇三張寶貝圖片測(cè)試，圖片a 圖片b 圖片c

我們就要選擇點(diǎn)擊量大和點(diǎn)擊率高的商品，作為寶貝的首圖。

如：圖片a點(diǎn)擊量100，點(diǎn)擊率1.5% 。 圖片b點(diǎn)擊量135，點(diǎn)擊率1.25%。 圖片c點(diǎn)擊量165，點(diǎn)擊

率1.45%

通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)，我們就可以判斷，圖片c雖然點(diǎn)擊率稍微小點(diǎn)，但點(diǎn)擊量大。比起a、b，顯然圖片c更

符合要求。

另外，產(chǎn)品的顏色也要在首圖上標(biāo)記清楚。如我們的產(chǎn)品顏色是紅、黃、藍(lán)，假設(shè)我們用藍(lán)色做產(chǎn)品的

首圖，這時(shí)想購(gòu)買(mǎi)紅色商品的訪客很可能不會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入。

因?yàn)?，他?huì)誤認(rèn)為我們出售的只是藍(lán)色的商品，這樣我們就喪失了交易的機(jī)會(huì)。

因此，我們說(shuō)把顏色在首圖上標(biāo)記清楚也非常重要。

最后，我們還要讓首圖與詳情頁(yè)里的模特圖片相匹配，千萬(wàn)不要張冠李戴。

什么概念哪,假設(shè)你賣的是連衣裙，首圖是章子怡穿連衣裙的圖片，但當(dāng)訪客瀏覽到詳情頁(yè)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)

詳情頁(yè)里的圖片是“旋風(fēng)1968”穿連衣裙的圖片時(shí)，訪客就都嚇跑了。

因此，我們一定要讓首圖與詳情頁(yè)圖片相匹配，首圖是章子怡穿連衣裙，詳情頁(yè)里的圖片也應(yīng)該是章子

怡穿連衣裙。

只有這樣，圖片才能匹配，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)增加。

在這個(gè)帖子介紹時(shí)，我給各位留些作業(yè)吧，排查一下你寶貝描述犯了幾處錯(cuò)誤。

1，在量子里檢查一下頁(yè)面流量和訪客數(shù)的距離，看看是否符合1/3的定律。

2，排查一下同樣的銷量，你的人氣排名是否排在別人的后面。

3，檢查一下你價(jià)格是不是毛利最大的價(jià)格。

4，排查一下寶貝圖片與詳情頁(yè)圖片是否相匹配，看看有沒(méi)有“旋風(fēng)1968”穿連衣裙的圖片隱藏在詳情

頁(yè)里。哈