元旦期間網(wǎng)店如何做好關聯(lián)營銷
2015的鐘聲即將敲響,2014的腳步漸漸離我們遠去,不管2014過得如何,那都將會是過去,迎來的就會使新的開始。是滴,元旦即將來臨,這些都是網(wǎng)店做促銷的最好時節(jié),節(jié)日氣氛的烘托會讓人想要消費的沖動,重要的節(jié)日時候如何做好關聯(lián)營銷呢?今天和大家講講做關聯(lián)營銷最重要的三個關鍵點。
第一個關鍵點:合適的形式與選款方法
一、【同類推薦】形式
1、可用主題:您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關寶貝等等。
2、見效指數(shù):五星。因為買家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點、屬性而點擊一個寶貝進入詳情頁,越是接近他們的購買目標,關聯(lián)銷售的幾率越高。
3、選款方法:首先把功能相同的寶貝相關聯(lián),例如:在“無袖羊毛背心”這款寶貝下,推薦其他幾款“無袖羊毛背心”,在“純棉長袖襯衫”這款寶貝下,推薦其他幾款“純棉長袖襯衫”;
其次產(chǎn)品屬性要相同或相近,例如:紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;
最后價格要相當,例如:39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。
一般而言,推薦寶貝的價格與主寶貝相比,有一定的上下浮動對銷售影響不大,但要注意一個細節(jié),低價格的產(chǎn)品中,推薦比之更低價的寶貝為主,向上浮動的幅度盡量小。
中等價格的產(chǎn)品中,偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好,價格浮動可以比底價產(chǎn)品大一些。
高價格產(chǎn)品中,推薦價格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多,而以偏高的產(chǎn)品為主,因為能接受這種價格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心,所以適當把利潤空間提高一點,價格浮動也可以大一些。
如:紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌;
最后價格要相當,例如:39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。
一般而言,推薦寶貝的價格與主寶貝相比,有一定的上下浮動對銷售影響不大,但要注意一個細節(jié),低價格的產(chǎn)品中,推薦比之更低價的寶貝為主,向上浮動的幅度盡量小。
中等價格的產(chǎn)品中,偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好,價格浮動可以比底價產(chǎn)品大一些。
高價格產(chǎn)品中,推薦價格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多,而以偏高的產(chǎn)品為主,因為能接受這種價格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心,所以適當把利潤空間提高一點,價格浮動也可以大一些。
二、【搭配賣】形式
1、可用主題:搭配套餐、搭配減價、搭配折扣、加X元換購等等。
2、見效指數(shù):四星。主要通過對相同生活場景的想象與運用,推薦買家可能會同時購買的寶貝,成倍地提高信譽和客單價。
3、選款方法:首先盡量把功能互補的產(chǎn)品相關聯(lián),例如:【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過濾器—打氧棒—硝化菌】等等;
其次給予一定的價格刺激,例如:選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠,購買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時包郵等等。但要確保有一定的利潤空間。
三、【熱銷推薦】形式
1、可用主題:熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購、鎮(zhèn)店之寶、限時秒殺、團購等等。
2、見效指數(shù):四星。
3、選款方法:首先要以功能相同或相近為大前提,其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中,推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品,同時也可以給予一定的價格刺激。
四、【好評推薦】形式
1、可用主題:好評寶貝推薦、好評展臺、口碑產(chǎn)品推薦等等。
2、見效指數(shù):四星。
3、選款方法:首先要以功能相同或相近為大前提,其次要有一定的好評支撐。例如在評價偏低的寶貝中,推薦幾款同類下評價很好、分數(shù)較高的產(chǎn)品,同時也可以給予一定的價格刺激。
這種方式與【熱銷推薦】一樣,都屬于在沒有優(yōu)勢的寶貝中推薦有優(yōu)勢的產(chǎn)品,做到取長補短、轉(zhuǎn)移買家視線,流量不浪費。
五、【情感嫁接】形式
1、可用主題:別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親您的孩子可能正需要等等。
2、見效指數(shù):三星。
3、選款方法:首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系,例如新婚夫婦買電視機、冰箱等大家電,可以在寶貝中推薦幾款小家電,噱頭為“親,天冷了,別忘記關心一下父母哦”,然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。
再例如母嬰店鋪,可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪,可以在結婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾,作為新婚夫妻感謝母親的禮物。
其次要注意一定的價格層次,主寶貝價格偏高,推薦寶貝價格偏低,這樣更容易見效。
當然,這種形式比較適合于部分行業(yè),對于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。
第二個關鍵點:推薦寶貝數(shù)量控制
一般而言,數(shù)量控制在6-9款比較合適,多了會引起買家反感,過猶不及。對于女裝類店鋪而言,還有被降權的風險,如果在描述上方推薦過多的寶貝,或者占用太大的篇幅,可能會影響搜索排名。當然了,這對于其他類目的店鋪沒有風險。
搭配賣的形式,寶貝數(shù)量可能更少一些為好,2-4款為宜。
第三個關鍵點:發(fā)布展示位置
一、【寶貝一一對應】效果最好
就是以每一款寶貝為主寶貝,分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝,這就是所謂的精準關聯(lián)營銷了。
二、【類目一一對應】效果其次
就是以一個類目的寶貝為主寶貝,在這個類目下,所有寶貝中,都推薦同一組關聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了,會大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。
三、【全店統(tǒng)一】效果最差
就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關聯(lián)寶貝,因為這種方法最簡單快捷,所以80%以上的賣家都在采用,但是這也是為什么我們開篇說有那么多賣家覺得關聯(lián)營銷沒效果的根本原因!
借助活動來做關聯(lián)營銷
不同的活動形式能達到不同的活動目標,不同的活動在規(guī)則上也會有所不同,我們把平時經(jīng)??吹降母鞣N促銷活動形式在下面的表中做一個統(tǒng)計和歸納,使之變得一目了然,以便大家理解和記憶。
我們經(jīng)常參加的官方活動通常是以打折、包郵和抵價等形式為主,例如:雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價等,我們可以根據(jù)需要,在一個官方活動中搭配多個店鋪活動,會有利于提高活動的轉(zhuǎn)化率和客單價。
例如:在淘金幣活動中搭配滿包郵和滿減活動,或者在聚劃算活動中搭配清倉、買贈和滿贈活動。
關聯(lián)營銷要有的放矢
前面我們通過統(tǒng)計和歸納,整理出了不同的活動目標對應的活動形式,回歸到運營目標上來說,大家最關心的無非是以下四個問題:
1、如何讓來看的人更多(瀏覽量)
2、如何讓來的人都購買(轉(zhuǎn)化率)
3、如何讓買的人買更多(客單價)
4、如何讓買過的再來買(復購率)
那么,參加活動已經(jīng)在一定程度上解決了第一個問題,我們需要思考的,是如何通過這次活動,實現(xiàn)后面的一個或多個目標。
不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標,那么,在官方活動中,除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外,我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標,來設計與之關聯(lián)的店鋪活動。
讓關聯(lián)營銷引爆消費
關聯(lián)的目的分兩種:1.要求轉(zhuǎn)化、利潤;2.帶動下一個爆款。
關聯(lián)的參數(shù):
1毛利—利潤
2客單價—營業(yè)額
3筆單數(shù)—打造爆款
由于沒有詳細的數(shù)據(jù)支撐,掌柜們的關聯(lián)營銷只能靠猜,最好的情況也就是這樣了,費了九牛二虎之力也僅能得到這樣模糊的結果,對關聯(lián)營銷的操作沒有什么指導的價值。
常用的4種關聯(lián)營銷手段(互補產(chǎn)品搭配套餐、推薦關聯(lián)購買、同質(zhì)產(chǎn)品多選一、羊群效應),將寶貝進行關聯(lián)。而我們需要的對關聯(lián)營銷有指導意義的數(shù)據(jù)是這樣的:
通過分析數(shù)據(jù)我們看到每種關聯(lián)所占的比例如何打造精細化的關聯(lián)營銷,我們可以看下面一則數(shù)據(jù)實例。
以上表為例。從上表我們得知該店鋪:互補產(chǎn)品隱性推薦是賣的最好的關聯(lián)組合。
于是,我們根據(jù)數(shù)據(jù)的指導,對寶貝頁的裝修進行以下調(diào)整,做到有的放矢,關聯(lián)寶貝的聯(lián)合使用,拉開戰(zhàn)場的寬度,充分應用常用的4種關聯(lián)營銷手段,從而打出一組漂亮的關聯(lián)營銷組合拳。
我們可以將這種關聯(lián)營銷思路、方法應用到同類型的寶貝上(實際定價需按照產(chǎn)品本身的而定),提高客單價,讓一個流量創(chuàng)造更多利潤。