虧了200W總結(jié)的特產(chǎn)運(yùn)營(yíng)思路，共勉！

很久沒(méi)上派代了，老朋友們，你們還好嗎？

  消失了幾個(gè)月，去幫一個(gè)朋友解決爛攤子，隨便總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，我是一個(gè)善于學(xué)習(xí)和總結(jié)的人，投桃報(bào)李的道理教會(huì)我要學(xué)會(huì)感恩，去年年底只發(fā)了幾個(gè)帖子，直到現(xiàn)在，每天都陸續(xù)有人加我QQ和我討論，謝謝大家的熱情，但是有的時(shí)候真的很忙，在這里給大家道歉了。

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  最經(jīng)接觸的比較多的就是特產(chǎn)，也去幫朋友挽救了一些商城。從這個(gè)類目里學(xué)習(xí)到很多新的東西，眾所周知，每個(gè)行業(yè)都有這自己特定的發(fā)展思路，再細(xì)分到下屬類目那就更是千差萬(wàn)別，從東北的三寶，到海南的鮮果，從沿海的海鮮干貨到新疆特產(chǎn)。個(gè)個(gè)都不同，而且很多傳統(tǒng)進(jìn)出口公司和生產(chǎn)加工企業(yè)的介入，大多數(shù)的商城還都是摸著石頭過(guò)河，很難摸到頭緒，他們有很多共同的特點(diǎn)，實(shí)力雄厚，團(tuán)隊(duì)成員充足，但是缺乏技術(shù)，缺乏理念，缺乏電商血液，也許有些人會(huì)說(shuō)我比較夸張，但是我會(huì)慢慢的告訴你，一點(diǎn)的都不夸張，我接觸的一個(gè)沿海干貨的進(jìn)出口公司，09年的時(shí)候請(qǐng)李冰冰代言花費(fèi)是3000W，11年觸足電商，半年虧損10多W，雖然是公司的一個(gè)小項(xiàng)目，但是老板還是十分重視的，從哪里看出呢，開(kāi)了商城后，找了12個(gè)電商剛畢業(yè)的大學(xué)生，其中有9個(gè)是客服，雖然實(shí)力雄厚，人員充足，但是鄧爺爺告訴我們的那句話再次驗(yàn)證了——科學(xué)技術(shù)永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力，一個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)半年虧損十幾萬(wàn)，主要還是運(yùn)營(yíng)思路的問(wèn)題，沒(méi)有好的軟件，硬件條件再好也只是擺設(shè)，有很多人每天都是做在那里當(dāng)擺設(shè)，有幾個(gè)人還是拿很高的工資，后來(lái)負(fù)責(zé)人被撤職了，新上任的負(fù)責(zé)人，也就是我的朋友之前是做阿里巴巴國(guó)際站的，年銷售額幾個(gè)億，雖然這在進(jìn)出口公司不算什么，但是老板認(rèn)為他干電商一定行，因?yàn)?a href="http://westcoastpropertyservices.com/Ecschool/kdzx/show_11773.html">阿里巴巴干的那么好，商城也一定沒(méi)問(wèn)題，朋友偷偷告訴我，其實(shí)他做阿里巴巴不光是運(yùn)氣，主要是有人幫他做的，所有電商他一竅不通，他做線下還是很在行的，所以很多大單都是線下去簽，什么流量什么轉(zhuǎn)化，都是浮云。

當(dāng)然這是一類人，也可以說(shuō)一類企業(yè)，還有很多個(gè)人看好特產(chǎn)類目的，比如說(shuō)東北三寶，一個(gè)朋友從南方跑到東北去做特產(chǎn)，第一年核算下來(lái)虧了幾萬(wàn)塊，他說(shuō)他初中都沒(méi)畢業(yè)，很多東西都不懂，12年交給一個(gè)浙江的3人小工作室去運(yùn)營(yíng)，一年銷售額做了1000多W,他是幸運(yùn)的，很多人不像他這樣幸運(yùn)，一年虧損幾十萬(wàn)的也有。特產(chǎn)類目有幾個(gè)這樣的特點(diǎn)，資源充足，人才稀缺，理念獨(dú)特。

  也許前兩點(diǎn)大家多少能體驗(yàn)到，但是運(yùn)營(yíng)理念真的是只有親身經(jīng)歷的人才能真切體會(huì)到的東西，比如說(shuō)海鮮干貨到底應(yīng)該怎么運(yùn)作，很多做過(guò)服裝的朋友，都喜歡直通車，女裝和化妝品是最適合的，但是特產(chǎn)的直通車注定只是輔助工具，因?yàn)橛辛髁康脑~不超過(guò)20個(gè)這樣精細(xì)的類目里不像服裝，關(guān)鍵詞做到精準(zhǔn)，控制出價(jià)，卡位排名就可以賺錢(qián)又好的銷量和轉(zhuǎn)化，特產(chǎn)的高價(jià)位，低轉(zhuǎn)化，也是有原因的，流量詞就那幾個(gè)，不搶的頭破血流才怪呢，搶的人多注定點(diǎn)擊單價(jià)高，那么面對(duì)這樣的情況各位特產(chǎn)電商人該何去何從呢，這是一個(gè)運(yùn)營(yíng)理念的重新認(rèn)識(shí)，馬云說(shuō)的很對(duì)，電子商務(wù)不僅僅是對(duì)人們生活方式的改變，更是一場(chǎng)革命，一場(chǎng)600W電商人6億網(wǎng)民一起前赴后繼進(jìn)行的革命，我們從服裝到家具，有些人已經(jīng)離不開(kāi)電商，特產(chǎn)的特點(diǎn)是什么呢，帶地方特色的產(chǎn)品，他的本質(zhì)注定于電商有這牽扯不斷的聯(lián)系，但是特產(chǎn)的低客單價(jià)，低毛利，高運(yùn)費(fèi)又是特產(chǎn)電商人們必須跨越的高山，推廣難，難于上青天，作為特產(chǎn)類目找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)不亞于女裝，下面談?wù)勎业膫€(gè)人愚見(jiàn)，作為第三視角，正所謂旁觀者輕，見(jiàn)得多了，成功的不成功的，多多少少有很多總結(jié)，我說(shuō)過(guò)自己是一個(gè)喜歡總結(jié)的人。不對(duì)的地方希望大家多多批評(píng)。

僅以東北特產(chǎn)為例，我們的思路是以活動(dòng)為主，以日常銷售為輔。

產(chǎn)品：靈芝孢子粉粉

產(chǎn)品介紹：孢子粉是靈芝發(fā)育后期彈射釋放出來(lái)的種子，生物學(xué)上稱為擔(dān)孢子，集中起來(lái)后呈粉末狀，通稱靈芝孢子粉。它的利用和研究是近幾年來(lái)新發(fā)現(xiàn)的。孢子粉在自然環(huán)境下收集非常困難，大約出產(chǎn)100公斤椴木靈芝才能收集1公斤孢子粉 ，靈芝孢子，除含有三鐵、多糖類等成分外，還含有膽堿、二十四烷、棕櫚酸、三十一烷、β-古甾醇等多種有效成分。此外，還含有豐富的氨基酸、脂肪酸、維生素、微量元素等成分。靈芝孢子對(duì)人完全沒(méi)有毒性，是一種安全可靠的保健食品。100%靈芝破壁孢子粉,破壁率98%以上。 抑制腫瘤、寧心安神、降壓降糖、促進(jìn)睡眠、健脾開(kāi)胃、養(yǎng)顏美容、延年益壽、消除疲勞、提高人體免疫能力、具有扶正固本的功效。飲用方法：開(kāi)水沖泡。 

從這些我們要提煉出產(chǎn)品的特質(zhì)，賣點(diǎn)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，要在推廣展示圖和內(nèi)頁(yè)中強(qiáng)調(diào)，找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)。

1東北黑土地，純正，營(yíng)養(yǎng)給豐富。

2促進(jìn)睡眠，養(yǎng)顏美容，純天然美容保健良藥。

3袋裝沖水，便于攜帶，適合辦公室，出行，居家飲用。

然后研究市場(chǎng)行情：

通過(guò)搜索指數(shù)發(fā)現(xiàn)，淘寶搜索一直在上漲，再看看消費(fèi)人群分布，消費(fèi)人群的特點(diǎn)

分析下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近兩個(gè)月來(lái)的活動(dòng)規(guī)格，銷量，銷售額，客單價(jià)，及各家的特點(diǎn)比較，做到心有成竹，最好確定方案規(guī)格不宜過(guò)多，客單價(jià)不宜過(guò)高，內(nèi)頁(yè)重點(diǎn)突出自身的純正和產(chǎn)品的價(jià)值，用一個(gè)星期的時(shí)間修改內(nèi)頁(yè)和首頁(yè)，做優(yōu)套餐搭配進(jìn)行測(cè)試，為了提高客單價(jià)，做了大額的讓利和買贈(zèng)活動(dòng)。

最后效果展示

最后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：

1 成本控制

因?yàn)樘禺a(chǎn)不存在過(guò)時(shí)和變款，除了海南的新鮮東南亞水果，其他的幾年都不變的，大批量采購(gòu)控制成本，很多精打細(xì)算的人把成本都控制到厘，這里不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單指采購(gòu)成本，還有物流成本，客單價(jià)的提高，套餐的搭配，組合營(yíng)銷，活動(dòng)策劃，都貫穿著成本的控制，一個(gè)好的電商運(yùn)營(yíng)人員，除了敏銳是市場(chǎng)嗅覺(jué)，強(qiáng)大的分析能力還要心中時(shí)時(shí)有成本概念。拿下更低的物流成本就意味著自己有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)突出可以打敗很多同類的對(duì)手，當(dāng)然你有資源也要運(yùn)用好，電商的血液什么時(shí)候能真正的流進(jìn)你的腦海里就看自己的修行了。

2自主品牌+多營(yíng)銷渠道

一個(gè)好的電商品牌必須在行業(yè)里有自己的立足點(diǎn)，找到明確的定位，找到適合的市場(chǎng)切入點(diǎn)，比如王老吉，以前的定位是保健飲品，后來(lái)定位怕上火喝王老吉，馬上銷售額倍增20倍，一個(gè)品牌的成功必定有自身的營(yíng)銷理念，也許是純野生，來(lái)自森林，來(lái)自大山，來(lái)自黑土地，自產(chǎn)，還是別的其他的，都必定有自己的與眾不同之處，再說(shuō)銷售，特產(chǎn)的銷售渠道要區(qū)別以為對(duì)電商銷售渠道的認(rèn)識(shí)，主要是銷售重點(diǎn)的方向，很多東西是別的企業(yè)的核心，我也不好透露的太明了，只能說(shuō)發(fā)展重點(diǎn)要區(qū)別其他行業(yè)。

3完善的配套服務(wù)+完美的客戶體驗(yàn)+100%無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物保障

這個(gè)和很多類目都一樣，但是這寫(xiě)點(diǎn)還是要重新拿出來(lái)明確的說(shuō)一下，特別是客戶體驗(yàn)和購(gòu)物保障，關(guān)系到內(nèi)頁(yè)的視覺(jué)營(yíng)銷和構(gòu)建客戶體系，與客戶互動(dòng)和增加客戶體驗(yàn)，有時(shí)候做一些溫馨的小東西，會(huì)增加客戶的忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買率。