電商促銷活動切入點之特定人群（會員營銷）

　　電商促銷有一個非常重要的主題活動就是圍繞著特定群體而設(shè)定的活動，比如老人、父親、母親、孩子、會員等，其中我們使用最多的應(yīng)該是圍繞會員而設(shè)定的會員主題活動，下面這一節(jié)，我們以會員主題活動為例來講講如何從群體角度切入促銷。

　　電商網(wǎng)站的會員就是電商網(wǎng)站的財富，你的會員數(shù)量就是你的財富數(shù)量，有了大批的會員，我們還要知道怎么圍繞會員來策劃促銷活動。

　　會員的劃分

　　一般情況下，會員分為四種：普通會員、鉑金卡會員、銀卡會員、金卡會員等。會員的等級表示的是會員對于我們網(wǎng)站的貢獻程度。會員等級越高，消費獲得積分也越多，當累積到一定積分就可以升入下一等級。

　　我們要建立自己的會員體系，并對不同等級的會員設(shè)定不同的會員權(quán)益。

　　活動過程

　　1、依據(jù)消費頻率挑選出最忠實的會員(依據(jù)人群特點來劃定目標客戶)

　　網(wǎng)站可以根據(jù)：會員最近消費的時間、客單價、購買產(chǎn)品數(shù)量等多個維度，依據(jù)二八定律，我們對所擁有的會員進行篩選，挑選出店鋪的忠誠會員。這么做的好處在于：會員的貢獻是不一樣，我們應(yīng)該有區(qū)別對待，不能一視同仁，在發(fā)放優(yōu)惠券的時候，有針對性發(fā)放優(yōu)惠券。這樣一來，對于那些收到優(yōu)惠券的會員，會有一種“優(yōu)越感”，對于那些并不需要這種優(yōu)惠活動的會員來說，也減少了不必要的信息騷擾。

　　每個網(wǎng)站可根據(jù)各自會員的特質(zhì)，細分出潛力會員、即將流失的會員、一次性會員。在前期做好明確的會員范圍規(guī)劃，這樣有利于后期的會員關(guān)懷與維護。

　　2、不同會員發(fā)放不同的優(yōu)惠券(同一人群不同層級活動方式可不一樣)

　　網(wǎng)站細分好會員之后，要強化會員等級意識，讓會員清晰自己所處的等級以及所能獲得的權(quán)益。

　　這種等級意識的建立和強化，需要網(wǎng)站運營人員積極的引導。比如，發(fā)送不同條件的優(yōu)惠券，會員在兩個月內(nèi)多次消費，且大多單客價在一百以內(nèi)，就可以向這類會員發(fā)送“滿140減20元的優(yōu)惠券”，提高客單價，又讓會員享受到了一定的會員優(yōu)惠。會員在兩個月內(nèi)就消費了一兩次，可發(fā)送半年包郵卡，促進這部分會員進入網(wǎng)站的頻次。

　　為不同等級的會員設(shè)定不同的優(yōu)惠券活動，對于打造良好的會員生態(tài)體系非常重要。當然在一些重大的節(jié)日可以采用全會員優(yōu)惠政策，具體情況具體分析。

　　3、根據(jù)數(shù)據(jù)反饋做好后期維護(后續(xù)活動數(shù)據(jù)沉淀也很重要)

　　會員關(guān)系的建立，活動之后后期的維護同樣非常重要。比如前期活動依據(jù)不同會員發(fā)送的優(yōu)惠券，最后使用情況如何。依據(jù)數(shù)據(jù)情況，及時調(diào)整策略，才能更好的維護好會員，使后續(xù)的會員營銷呈現(xiàn)最好的效果。

　　會員是電商網(wǎng)站特殊的群體，這種主題策略同樣適用于其他人群，大致可分為三步走：依據(jù)特點劃分目標客戶，圍繞目標客戶的需求推出相應(yīng)活動，活動后期沉淀客戶。