分銷之我所見

  做一千個(gè)雜牌不如做一個(gè)品牌，做一個(gè)品牌不如做一個(gè)品牌群。

  回想起來以前的公司，再到后來的，我越來越感覺到這個(gè)道理。之前做了大大小小的中小企業(yè)，還沒有運(yùn)作成功一個(gè)中小品牌，這是為啥呢？現(xiàn)在我們服務(wù)的的中小客戶，也面臨這個(gè)問題。

  我認(rèn)為這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)的先天不足造就的。所謂先天不足，包含了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對電子商務(wù)的認(rèn)知的成熟度、重視程度，最關(guān)鍵的是品牌的號召力。我們很多中小企業(yè)主所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，大部分是處于供應(yīng)鏈的上游。比如面料加工廠，或者品牌代工廠，再或者以前走的渠道是批發(fā)市場，并未觸及市場終端。但隨著電子商務(wù)的發(fā)展，由于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)展，比如襯衣行業(yè)PPG，凡客的大力發(fā)展，觸動(dòng)了他們，結(jié)果這些企業(yè)主也開始紛紛觸網(wǎng)，打造自己的品牌，在自己不熟悉的領(lǐng)域來進(jìn)行品牌建設(shè)。這本身是一件很具有挑戰(zhàn)性的事情。沒有了解自己企業(yè)的基因是什么，優(yōu)勢是什么，就盲目的打造品牌。我想表達(dá)的意思是，當(dāng)你有了相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)基因，或者團(tuán)隊(duì)、資金都充足的情況下，開始進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。而不是一開始就進(jìn)行品牌建設(shè)。這個(gè)與他們所做的領(lǐng)域是完全兩個(gè)不同的概念，我覺得本身風(fēng)險(xiǎn)性極大。

  這樣的企業(yè)，更適合于與已經(jīng)成熟的電子商務(wù)企業(yè)來合作，據(jù)我所知，這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最頭疼的是他們上游供應(yīng)鏈的不成熟，通俗地講，就是沒貨可賣。而他們的優(yōu)勢又確實(shí)是營銷，資源以及互聯(lián)網(wǎng)基因。正好與傳統(tǒng)未觸網(wǎng)的企業(yè)形成了互補(bǔ)。有的時(shí)候我在想，凡客面料的采購如果在一家工廠的話，估計(jì)會讓這家工廠撐爆。但如果這家工廠也很不幸地去做了品牌建設(shè)，估計(jì)也會離死不遠(yuǎn)了。

  分銷業(yè)務(wù)的開展，要么掌握上游優(yōu)質(zhì)貨源，要么掌握下游分銷商。而對于希望搭建一個(gè)平臺的公司來說，你得看下自己是抓住了好的上游，還是好的下游。

  什么是好的上游？品牌的號召力是最大的，這點(diǎn)毋庸置疑。用一大批品牌去引下游資源，這才是王道。如果是沒聽過的中小企業(yè)的品牌，我估計(jì)早晚也得嗝屁。我想這個(gè)也是淘寶商城，京東，當(dāng)當(dāng)他們在做的事情吧。現(xiàn)在消費(fèi)者逐漸趨于理性，淘品牌的號召力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而現(xiàn)在線下眾多的傳統(tǒng)品牌紛紛觸網(wǎng)，在品牌的爭奪戰(zhàn)中，非常自然地，人們會對線下的品牌更有忠誠度。現(xiàn)在玩的已經(jīng)是資本運(yùn)作了，一個(gè)小品牌的上線，如果沒有好的運(yùn)作體系，只能說是在網(wǎng)上打了下醬油而已。

  什么是好的下游？我認(rèn)為有好的上游后，很自然就有了下游。這點(diǎn)顯而易見，我就不多討論了。

  所以不管是做什么樣的平臺，你沒有掌握住優(yōu)勢的上游供貨商，分銷還是不要做了。

  我了解的一些對分銷理解透徹的朋友的發(fā)展趨勢，做成了一張圖，與大家分享下。