網(wǎng)上開店之贊美顧客的銷售技巧

        世界上最華麗的語言就是對他人的贊美，適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更加能夠打開一個人的心扉。雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽的贊美，但是人們?nèi)匀环浅Ｔ敢獾玫侥惆l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。從人的心理本質(zhì)上來看，被別人承認是人的一種本質(zhì)的心理需求。

　　作為一名銷售，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語言呢?因為我們的贊美是不需要增加任何成本的銷售方式。

　　當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達到實效的重要衡量標準。

　　根據(jù)我們的總結(jié)贊美要遵循以下的內(nèi)容：

　　【一】、尋找顧客的一個可以來贊美的點：

　　贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

　　【二】、這是顧客自身所具備的一個優(yōu)點

　　我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點和長處，優(yōu)點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美，當(dāng)然這個贊美要是顧客的優(yōu)點，只有贊美優(yōu)點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。

　　【三】、這個贊美的點對于顧客是一個事實

　　顧客的優(yōu)點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

　　【四】、用自己的語言表達出來

　　對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會認為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。

　　【五】、在恰當(dāng)?shù)臅r候真誠的表達出來

　　對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r機說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

　　【案例】：

　　有一次，一個顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個月的銷售冠軍。”顧客問道：“多少錢一塊啊?”導(dǎo)購說：“這款瓷磚，折后的價格是150一塊。 ”

　　顧客說：“有點貴，還能便宜嗎?”導(dǎo)購說：“您家在哪個小區(qū)?”顧客說：“在東方綠洲。”導(dǎo)購說：“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧?不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優(yōu)惠。“顧客興奮地說：“可是我現(xiàn)在還沒有拿到鑰匙呢?沒有具體的面積怎么辦呢?”導(dǎo)購說：“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數(shù)量。”

　　這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個訂單就算搞定了。

　　這個案例雖然很簡短，但是這個案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導(dǎo)購善于贊美。“您的眼光真好，這款磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月的銷售冠軍。”我覺得這句話不一定是真話，也可能導(dǎo)購所講的這款產(chǎn)品是本月最差的產(chǎn)品。但是有一點，顧客喜歡，這就是真理。既然顧客喜歡，我們?yōu)槭裁床荒軌驗轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據(jù)讓顧客更喜歡呢?每個人都需要認同，顧客更加需要。“本月銷售冠軍”、“我公司的主打產(chǎn)品”就是對顧客選擇最好的也是最有力的認同。

　　再看后面的部分：“東方綠洲是市里很不錯的樓盤，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯，交通也很方便。”如果是您，相信您也會說這樣的話，但是您有沒有想到去說?是不是只說“我們那個小區(qū)正在做促銷。”這只能讓顧客覺得你是虛情假意的。但是，這位導(dǎo)購是這樣處理的：先贊美顧客購買的小區(qū)是非常的漂亮(實際上是夸客戶的選擇)，再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這么好的小區(qū)再談價錢有點慚愧，然后，再告訴客戶我們正在做促銷。“即使您不談，我們也可以給您打折的”。這等于給客戶額外的驚喜。如果您是顧客，您的感覺怎樣?

　　根據(jù)這位導(dǎo)購的談話技巧，我們來分析，即使顧客當(dāng)時能夠把產(chǎn)品定下來，這個團購價也是能夠開出來的。但是，導(dǎo)購沒有馬上那么做，而是故意讓顧客得到這種折扣有點“來之不易”的感覺，只有來之不易的東西，才能夠讓人們感到非常的珍惜，這就是是一種超值的心理感受。

　　我們都知道，我們贊美顧客的目的是為了簽約，所以贊美顧客一定要誠懇。顧客對真誠的贊美是不會拒絕的。在贊美顧客的時候可以采取這樣的一種技巧，那就是“年齡要年輕、價格要提升”。當(dāng)你在接待顧客的時候，人們都喜歡別人說自己很年輕，所以當(dāng)一名顧客讓你判斷的他的年齡的時候，你要盡可能的往歲數(shù)比較小的方向去判斷，當(dāng)一名顧客讓你判斷他的某個物件的價格的時候，你要盡可能能的往價格高的方向去判斷。這更加符合人們的心理。我很年輕，我很有實力。