爆款全面分析和策劃推廣(一)

一 爆款產(chǎn)生原因：

“介紹優(yōu)衣庫創(chuàng)始人的書《一勝九敗》里的經(jīng)典案例：雙面絨本身戶外用只有兩種顏色，優(yōu)衣庫在休閑品類里做了51種顏色，只定價150元左右，98年賣了200萬件，99年850萬件，00年2600萬件??！ Vancl，靠69的襯衣起步，29/39的T恤2010年500萬件，今年預計1500萬件 ” 可以看出來爆款不是淘寶特有，只是淘寶賣家把他發(fā)揚光大了。結(jié)合淘寶因素 ，我認為 淘寶這么多人搞爆款 原因在于：
   1. 羊群效應。用戶都有從眾心里，一個產(chǎn)品有了 很多人購買，自然而然就覺得這個產(chǎn)品就不錯。
   2. 多次購買記錄和評價，實際上更全面透露了 這個產(chǎn)品信息。購買記錄本身是對這個產(chǎn)品的肯定，評價通常能透露出更多信息。特別是不好的評價，使的這個產(chǎn)品信息展示的更加完整和真實，消費者了解全面才更容易做決定。
   3. 淘寶的推薦策略。淘寶是單品為王，是主推商品，而不是商家。有一個形象比喻：
傳統(tǒng)店鋪，客戶都是從門里進來，而在淘寶是從窗戶進來的。淘寶里面單品入口的流量通常超過 主頁的。熱賣的商品，權(quán)重高 會被 推薦到前面，為整個店鋪帶來巨大的流量。

二、 爆款的三個遞進層次：

 1.單品促銷，利用羊群效益，單品去賺錢。
     2. 成為店鋪流量入口，帶來整個店鋪的銷量提升。
     3. 以爆款作為客戶體驗的入口，形成品牌推廣。以高性價比產(chǎn)品為“誘餌”，引導客戶完成第一次體驗，然后用 具有競爭力的產(chǎn)品和服務吸引顧客后續(xù)購買。
      每個層次對店鋪要求 也是逐步提高，第一個層次 有不錯單品 和好的單品文案策劃以及一定推廣手段就可以了； 第二個層次 需要有整體好的店鋪設計，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，整個店鋪產(chǎn)品都具備一定競爭力 ； 第三個層次 需要對品牌整體要有規(guī)劃，整個品牌需要明確定位，不論是產(chǎn)品或者服務要有至少一個突出地方，以至于在海量賣家中，你能被客戶記住。
      實際上 也只有做到第三個層次的，才能成為品牌，也才有持續(xù)的競爭力。簡單依靠 某些小技巧 ，短期可以，長期很難生存下來，這些東西很容易被模仿的。有利可圖就會有很多人去模仿。 再一個大的環(huán)境和淘寶規(guī)則也是不斷變化的 。

  三、爆款的策劃
     爆款大致流程：
     第一 調(diào)研階段。
   1.產(chǎn)品調(diào)研包括先期的調(diào)研，以服裝行業(yè)為例： 流行趨勢 ，面料，顏色，款式 ，價位，品牌等等。
   2. 了解各種推廣渠道，熟悉各種廣告投放方式。

     第二 準備階段：
     爆款的確定，經(jīng)費申請， 圖片拍攝和美化，文案撰寫，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設計，各部門協(xié)調(diào) ，與工廠協(xié)調(diào)溝通。爆款的 質(zhì)量保證這些是基礎，不細談。對于款式選擇，應該遵循面向最廣泛客戶原則，一般都是基礎款，顏色可以選擇的多，尺碼齊全。如果對款式?jīng)]有十足的把握，可以做一個測試，把幾款同時放上去，同質(zhì)量的流量，看下哪一款銷量最好。然后把最好的一款，進行 包裝大力推廣。小眾的自己想法未必就和大眾的 審美吻合，這也是預測容易出現(xiàn)的尷尬之處。
    爆款定價原則：
    1.在淘寶同類型商品中有比較高的性價比 。不一定是價格要多低，綜合你的品牌和店鋪水準，讓顧客覺得有足夠的高的性價比就行了。
    2. 在本店鋪中，同一類型中具有高性價比。服裝主觀性比較高，標準很難衡量，所以人們常常通過橫行比較來判斷，同一店鋪在同類型的衣服對比性很強，用其他款式來突出爆款性價比是一個不錯選擇。好比在一個小環(huán)境下，一個不太高大的人，找?guī)讉€更矮的人來陪襯，頓時偉岸了很多。一句話參照物很重要。