品牌商品在線下銷售渠道中的定價(jià)策略

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌商品在線下銷售渠道中的定價(jià)策略有著其內(nèi)在的邏輯。讓我們通過一個(gè)具體的例子來解析這一邏輯。

　　設(shè)想一個(gè)品牌將其產(chǎn)品以10元的成本價(jià)提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在此基礎(chǔ)上增加40%的毛利潤，即以16.6元的價(jià)格轉(zhuǎn)賣給零售商超。商超為了盈利，會(huì)再加價(jià)30%，因此該產(chǎn)品的最終零售價(jià)被定為23.9元。

　　然而，實(shí)際銷售中，產(chǎn)品很少能以23.9元的價(jià)格售出。這是因?yàn)槭袌?chǎng)上充斥著各種促銷活動(dòng)，價(jià)格往往會(huì)被壓低。消費(fèi)者對(duì)不參與促銷的產(chǎn)品往往不太感興趣。

　　品牌為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，承諾給予15%的返點(diǎn)。經(jīng)銷商可以利用這些返點(diǎn)資金進(jìn)行商品陳列、促銷堆頭或直接降價(jià)銷售。在多數(shù)情況下，為了進(jìn)行促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商甚至愿意犧牲部分利潤。商超也會(huì)在特定促銷活動(dòng)中分擔(dān)部分利潤。

　　實(shí)際情況是，標(biāo)價(jià)23.9元的產(chǎn)品，在促銷期間可能會(huì)降至13.3元，而通常的售價(jià)則在15至16元之間。

　　消費(fèi)者對(duì)折扣商品更感興趣，因?yàn)樗麄円庾R(shí)到產(chǎn)品定價(jià)通常高于實(shí)際價(jià)值。

　　品牌需要設(shè)定較高的價(jià)格，以保障中間商的利潤空間，支付商超的相關(guān)費(fèi)用，以及應(yīng)對(duì)各種促銷活動(dòng)。同時(shí)，品牌還需要維持一支龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商合作覆蓋銷售終端，洽談促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取商品陳列位置。此外，品牌還需要配備人員負(fù)責(zé)流程監(jiān)控，開發(fā)并維護(hù)必要的系統(tǒng)和流程，以確保整個(gè)體系的順暢運(yùn)作。

　　經(jīng)銷商的利潤并不豐厚，因?yàn)樗麄冞€需要投入額外資金。商超運(yùn)營依賴于貨架銷售，只有那些能夠支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)和堆頭費(fèi)的品牌，才能獲得銷售機(jī)會(huì)。

　　商超收取各種后臺(tái)費(fèi)用，品牌之所以愿意支付，是因?yàn)樵谑袌?chǎng)拓展過程中，必須搶占終端市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者。品牌必須確保消費(fèi)者看到的是自己的產(chǎn)品，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

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