淘寶新零售模式人貨場是怎樣?

　　“一代人一個淘寶……重新定義淘寶。”阿里巴巴CEO張勇在2018年淘寶商家大會上給出了新說法。

　　Hi新零售了解到，這一切也應(yīng)了張勇時得到的答案：“淘寶就是要不斷戰(zhàn)勝自己、顛覆自己。”這樣，才能避免被顛覆的命運(yùn)。套用《反脆弱》中的說法：驗證你是否能活的最好方式，就是看你是否喜歡變化。

　　所以，15年前，在杭州湖畔花園上線后，淘寶就在不斷變化——從最初討論買買買的社區(qū)，變?yōu)镻C端年銷過萬億元的大平臺，再變?yōu)榘云烈苿佣说娜虻谝浑娚唐脚_。而如今，進(jìn)入數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，萬能的淘寶也要順應(yīng)時勢，再次變革，成為年輕一代夢想的鏡子。

　　的確，15年前誕生的淘寶，就是當(dāng)時新零售的代表。“現(xiàn)在，它依然要做新零售的基石擔(dān)當(dāng)”淘寶總裁蔣凡這樣解釋道，這既是“回歸初心”，也是響應(yīng)零售業(yè)人(用戶)、貨(商品)、場(場景)巨變，重構(gòu)商業(yè)要素。

　　畢竟，無論什么時代，零售業(yè)萬變不離其宗：人是核心，場是驅(qū)動，貨是實(shí)現(xiàn)，新零售的布局也不會例外。

　　只要淘寶不貪戀過去的“遺產(chǎn)”，找準(zhǔn)方法，隨事而制——粘住用戶，打造場景連接，更好地賣貨，那么，它就能在供求兩端，整合的范疇更廣，生態(tài)體系更大，競爭的維度更高，進(jìn)而在新時代立身、立命、立格局。

　　正如管理大師德魯克所說：這個時代充滿了前所未有的機(jī)會。只要你有雄心，又不乏智慧，那么，不管你從何處起步，都可以沿著自己所選擇的道路，登上事業(yè)頂峰。

　　更何況，新零售的“無限戰(zhàn)爭”中，作為鼻祖的淘寶還有“主場優(yōu)勢”。在小郝子看來，馬云的夢想由它實(shí)現(xiàn)，妥妥的“干出你的精彩，老天自有安排”。

　　一人：內(nèi)容有“人格”，能引爆

　　“人是目的，不是工具”，在互聯(lián)網(wǎng)時代，德國哲學(xué)家康德的這句話尤其值得實(shí)踐。畢竟，任何零售平臺，有人才能立于江湖，沒人就只剩漿糊。

　　為此，阿里巴巴合伙人曾鳴一直為集團(tuán)尋找新的增長點(diǎn)。2015年，他看到一個奇怪的現(xiàn)象：有些淘寶店鋪的銷量總是階段性爆發(fā)，而在平時，它們的銷量并不高。

　　調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這些店鋪由網(wǎng)絡(luò)紅人掌管，階段性上新，造成階段性搶購，這群紅人在微博等平臺擁有眾多忠實(shí)擁躉，相應(yīng)的產(chǎn)品在他們手里，都能被點(diǎn)石成金。

　　于是，從那時開始，淘寶開始引入紅人、打造紅人，形成圖文、短視頻、直播等內(nèi)容陣地，把內(nèi)容變得越來越人格化，滿足消費(fèi)升級人群的個性化需求，將訪客變?yōu)橹曳?，以?dú)特的人設(shè)造就凝聚力，由此實(shí)現(xiàn)“物以類聚，人以群分”。

　　所以，某滑雪大咖開店，粉絲僅在數(shù)萬，年成交也可超過340萬元，熟客復(fù)購超過16%，年銷售同比暴增6倍。此外，某街頭暗黑風(fēng)的紅人店鋪，粉絲數(shù)十萬，年成交就接近2億元，熟客復(fù)購率達(dá)40%，貨單價還是同類平均值的10倍。

　　這樣，氣味相投，形成精神層面的認(rèn)同感，將有同樣標(biāo)簽的人匯聚在一起，多交流、能交友，可交心，有了粘性，讓人不舍，最終形成交易上的引爆，便是順理成章。

　　一切就像前福布斯中文版副主編尹生說的：這樣的內(nèi)容信息流，是粘住用戶的低成本手段，最終考驗的，是誰能吸引更多用戶，讓他們更多停留，并更高效地變現(xiàn)時間。

　　因此，當(dāng)越來越多的店鋪從經(jīng)營流量變?yōu)榻?jīng)營人，淘寶也變得更會運(yùn)營內(nèi)容，強(qiáng)于用戶心智的精耕細(xì)作，帶動粘性、復(fù)購，玩出不同以往的花火。

　　二場：場景造連接，有爆點(diǎn)

　　但要知道，世界上所有商業(yè)，本質(zhì)上都是“占有人的時間”，僅用內(nèi)容制造用戶粘性，還是不夠，淘寶更需要刺激店主切入各種場景，創(chuàng)造連接的廣度、深度，從而，像《引爆點(diǎn)》說的，構(gòu)建“附著力因素”，制造爆點(diǎn)。

　　所謂“場景”，原來指電影中的場面，現(xiàn)在泛指一切與人連接的情景。用戶生活中的某個環(huán)節(jié)、某種生活方式、某種特定需求，都可能造就一個特定場景。

　　比如說，淘寶著名的酒鋪“楠希小館”，就按照酒文化的路子，在網(wǎng)易云音樂、抖音、微博等場景發(fā)展自己的粉絲群體，從中挖掘“真愛粉”，引入淘寶，以“超級用戶”體系維護(hù)運(yùn)營，說時事、談興趣、搞科普;聊故事，講產(chǎn)品，做交流。

　　結(jié)果，賣酒也變得有情趣、有溫度，“愛的供養(yǎng)”也就水到渠成。最近一年，店鋪粉絲直漲40萬，群聊粉超5萬，轉(zhuǎn)化率同比提高55%，客單價從180元提升到210元。

　　與之類似，曾經(jīng)著名的淘寶麻豆(模特)李烈，也用類似的方法，將各種直播玩得溜起，以時尚辣媽的“穿、搭、用”聚集粉絲，如此，她從拍服裝300元/件的模特，變身“雙十一”銷售4000萬元的高能店主，如今，其店面年銷售額已超6億元。

　　總結(jié)起來，就是一句話：占領(lǐng)各種場景，全網(wǎng)拉新、營銷，最終，淘寶運(yùn)營、成交。這樣，淘寶不斷匯聚三教九流，生活氣息，世相百態(tài)，自然成為數(shù)億用戶“認(rèn)同感泉涌，歸屬感尿崩，幸福感爆棚，高潮不斷”的圣地。

　　三貨：新制造將來，會爆發(fā)

　　實(shí)話實(shí)說，這次淘寶15周年慶，從發(fā)布到采訪，更多是在前兩年戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的深化和延展。但據(jù)小郝子所知，淘寶要做的絕不僅于此，而是要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，向產(chǎn)業(yè)上游的“制造”延伸，完成馬云“新制造”的設(shè)想，引領(lǐng)下一輪“新零售”爆發(fā)。

　　大約4年前，曾鳴將國外的C2B(Consumer to Business，從消費(fèi)者到企業(yè))理論引入國內(nèi)，它的原理是通過產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)的整合、分析，匯總消費(fèi)者需求，向生產(chǎn)方反向定制相關(guān)商品，精準(zhǔn)推向目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)快速銷售。

　　可惜的是，因為國內(nèi)信息化水平不高，供應(yīng)鏈上下游數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)不通暢，數(shù)據(jù)分析能力有限，除了尚品宅配、青島紅領(lǐng)等少數(shù)幾家，國內(nèi)鮮有成功案例。

　　但如今，環(huán)境大不相同，淘寶生態(tài)負(fù)責(zé)人聞仲告訴小郝子，現(xiàn)在，淘寶很多店主在推出新品前，都會做出多個預(yù)選款，征詢粉絲意見，然后，再綜合意見，修改款式，最后投入工廠打樣、生產(chǎn)。

　　其間，數(shù)據(jù)貫通生產(chǎn)端到消費(fèi)端全鏈路。這就給C2B提供了新的可能。比如，淘寶借相關(guān)數(shù)據(jù)，匯聚共性需求，去和制造方談判，生產(chǎn)基本款洗發(fā)水，之后，根據(jù)不同商家的需要，微調(diào)去屑、保濕等功能，匹配不同香型、包裝，最終，按計劃分發(fā)各商家，銷售給已有確定需求的用戶。

　　如此，達(dá)成C2B大規(guī)模定制生產(chǎn)，原料供給更容易穩(wěn)定，制造方生產(chǎn)成本更低，淘寶賣家毛利更高，各方庫存壓力都大大減少，生產(chǎn)、消費(fèi)對接順暢，物流、資金流周轉(zhuǎn)都會更快，所有參與方都得利，一起解鎖新形式，造就新模式。

　　而作為連接各方的樞紐，淘寶也從純互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同的“輕”模式，變身切入制造變革的“重”形態(tài)，就像《新商業(yè)文明：從利潤到價值》總結(jié)的：在技術(shù)的穿透力上，建立起新經(jīng)濟(jì)的底層。由此實(shí)現(xiàn)馬云的“新制造”，升級出更好的“新零售”。

　　毫無疑問，淘寶正處在從15歲“少年”到18歲“青年”的關(guān)鍵期。按它在人、貨、場的布局看，能引爆、有爆點(diǎn)、會爆發(fā)。但真想活出自己的理想，關(guān)鍵還得看執(zhí)行能否給力。如此，才是德魯克說的：“做正確的事，又正確地做事。“