2024年定制酒怎么做市場（客戶來源、談判和內(nèi)部管理）

定制酒業(yè)務(wù)雖然在一些特征上與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)有所不同，但其基本流程仍然遵循“尋找客戶→推介業(yè)務(wù)→量身定制→簽約合作”的傳統(tǒng)模式。隨著定制酒業(yè)務(wù)的發(fā)展，其服務(wù)對象也發(fā)生了變化，從最初的ODM/OEM渠道商貼牌開發(fā)，發(fā)展到面向大客戶的半個性化定制業(yè)務(wù)，再到如今以個人和消費者為主的精細(xì)化定制業(yè)務(wù)。

定制酒業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢可以概括為：從渠道化到個人化，從產(chǎn)品化到方案化，從同質(zhì)化到個性化，從單一產(chǎn)品化訴求到多元化模塊訴求。

1. 定制酒業(yè)務(wù)的分類

定制酒產(chǎn)品的種類并沒有嚴(yán)格的劃分，但可以根據(jù)包裝種類和價位定位進(jìn)行分類。包裝種類包括普通盒裝、大規(guī)格限量版壇裝收藏產(chǎn)品、定制免盒產(chǎn)品和企業(yè)光瓶內(nèi)招酒產(chǎn)品等。價位定位則可分為高價位和中低價位產(chǎn)品。高價位產(chǎn)品主要用于高端商務(wù)聚會和價值背書，中低價位產(chǎn)品則適用于普通聚餐、婚宴和饋贈。

2. 定制酒業(yè)務(wù)的客戶來源

定制酒業(yè)務(wù)的客戶來源主要分為三類：直接業(yè)務(wù)型意向客戶，主要通過業(yè)務(wù)拜訪、經(jīng)銷商推薦等方式獲得;旅游產(chǎn)品及農(nóng)業(yè)推薦產(chǎn)品定制業(yè)務(wù)，通過與旅游部門、景區(qū)等合作，推介定制產(chǎn)品;個人(個體)定制客戶，通過輕量化的定制風(fēng)格、個性化的產(chǎn)品特點和較低的定制門檻，吸引個人客戶。

3. 定制酒業(yè)務(wù)的意向談判

在與客戶溝通時，要通過聆聽、誘導(dǎo)、分析和成交的步驟，敏銳發(fā)現(xiàn)客戶需求，果斷切入，最終達(dá)成合作。聆聽客戶需求，誘導(dǎo)其對定制酒業(yè)務(wù)產(chǎn)生興趣，分析公司的定制酒業(yè)務(wù)系統(tǒng)，幫助客戶了解業(yè)務(wù)情況，最后達(dá)成合作。

4. 酒企定制酒業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理要點

為了在眾多酒企中脫穎而出，獲得客戶青睞，酒企應(yīng)該提供具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，科學(xué)合理地管理定制酒業(yè)務(wù)項目，完善成本控制系統(tǒng)。這些要點包括：提供高性價比的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)個性化和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，引入體驗式營銷，提高定制業(yè)務(wù)外的服務(wù)，如提供推廣方案、助銷人員等;對于大型酒企，關(guān)注客戶資源獲取，中小型酒企則應(yīng)注重單個項目運營的質(zhì)量;在成本管理方面，生產(chǎn)方需要進(jìn)行綜合性的價格和成本分析，客戶則需要設(shè)置正確的利潤和價格，保證產(chǎn)品銷售的順暢。