酒業(yè)的新店商打法：分銷模式

傳統(tǒng)的深度分銷(F—B—b—C)通過廠家、經(jīng)銷商和終端三級環(huán)節(jié)完成交易閉環(huán)。然而，招商、鋪貨和動銷都面臨困難，其中動銷是最關(guān)鍵的問題，也是品牌商和經(jīng)銷商的困擾。

一些品牌商的運(yùn)作模式僅觸及 B 端，即只負(fù)責(zé)生產(chǎn)或提供底價，而將市場運(yùn)營完全交給經(jīng)銷商。這種模式類似于懶漢種田，市場的發(fā)展完全依賴于經(jīng)銷商的能力、資源和實(shí)力。在這種情況下，經(jīng)銷商在市場推進(jìn)中起主導(dǎo)作用，運(yùn)氣成分較大，遇到大商可能成功，遇到小商則可能失敗。一般來說，很難吸引到大商，除非廠家品牌力非常強(qiáng)大。

另一種模式則是觸及 b 端，品牌商不僅種樹，還負(fù)責(zé)栽苗、育苗和壯苗。這種模式下，品牌商會派人與經(jīng)銷商共同協(xié)作，完成終端開發(fā)、建設(shè)和管理等市場動作。

然而，深度分銷只完成了從經(jīng)銷商到終端的分銷，并未真正解決動銷問題。許多老業(yè)務(wù)在市場上的三板斧是開網(wǎng)點(diǎn)、壓貨和推廣。產(chǎn)品到達(dá)終端后，交易結(jié)束，就認(rèn)為一切順利，但往往會在三到六個月后出現(xiàn)大面積終端滯銷的情況。

如果沒有深入運(yùn)營 C 端，與消費(fèi)者互動，解決消費(fèi)者的認(rèn)知問題，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心中的首選和主動購買，就無法形成正循環(huán)。