業(yè)界巨頭對未來酒店分銷的分析

　　來自于酒店業(yè)、在線旅行社以及Google的代表們聚集在柏林舉行的國際酒店，討論酒店客房分銷的未來格局。所有的人都認(rèn)為消費者正在改變他們預(yù)訂酒店客房的方式，更多的旅行者將通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搜索，三方都將專注于獲得更大的市場份額。

　　“我們當(dāng)然不會天真地認(rèn)為客人只會到酒店網(wǎng)站來進(jìn)行預(yù)訂。” 希爾頓酒店的全球在線服務(wù)的高級副總裁 Chuck Sullivan說，“我們知道消費者將到處搜尋，他們并不是堅貞不移的，有時他們有點花心。”

　　Dave Pavelko在擔(dān)任Google旅游業(yè)務(wù)的總經(jīng)理前曾經(jīng)在主要的酒店集團(tuán)負(fù)責(zé)分銷業(yè)務(wù)。他說十年前酒店分銷格局已經(jīng)在發(fā)生變化，現(xiàn)在又要進(jìn)入一個新的層次。

　　“我感覺將進(jìn)入到一個更深的層次。”他說， “很明顯有成本的因素，但是還有控制的因素，這與消費者以及與他們溝通的能力有關(guān)。大家討論的事情都是關(guān)于價格和成本，但是最終的問題是不同的消費者群體如何看待這些產(chǎn)品所代表著什么—關(guān)鍵還是在于消費者的控制權(quán)，與消費者的溝通能力以及如何與他們保持這種關(guān)系。”

　　不斷變化的消費者行為

　　每一位嘉賓都談到了如何讓消費者看待他們網(wǎng)站上的價格和庫存的問題。對于希爾頓酒店來說，他們的最終目的是讓旅行者進(jìn)行預(yù)訂。Expedia的看法是，他們很高興旅行者進(jìn)行了預(yù)訂，但是將旅行者帶到酒店網(wǎng)站也很不錯，Expedia的酒店業(yè)務(wù)高級副總裁Cyril Ranque說。對于Google來說，現(xiàn)在的目標(biāo)是盡可能為消費者提供最多的信息，并將他們帶到其中的一個廣告合作伙伴的網(wǎng)站上去預(yù)訂。

　　希爾頓酒店的Sullivan總結(jié)了旅行者應(yīng)該使用酒店網(wǎng)站的三個原因：首先是方便性，他說“希爾頓酒店有10個品牌，用戶來到我們的網(wǎng)站，他們可以找到所希望的任何酒店。” 第二點, Sullivan說旅行者在Hilton.com上總是可以找到最好的價格。第三點，Sullivan說在Hilton.com上幾乎在每一個地點都有一家酒店。

　　Ranque說酒店應(yīng)該與Expedia進(jìn)行合作，Expedia不僅銷售酒店客房，而且“我們實際上將客人也帶到了酒店網(wǎng)站。”，他說。

　　Google的新舉措被稱作Hotel Price Ads, 這個應(yīng)用主要專注于對消費者行為的分析，Pavelko 說：“我們將更多地關(guān)注消費者行為的拉動和這些消費者所處的位置。不管消費者在哪里花費了時間，我們都希望可以幫助他們回答那些問題。

　　座談嘉賓們都認(rèn)為手機(jī)渠道將是酒店分銷的未來，并希望提供更多的資源來支持這一渠道的發(fā)展。

　　Sullivan說在手機(jī)上可以預(yù)訂的希爾頓酒店的客房數(shù)從5000增加到了15萬個。“從開始感興趣，到非常感興趣，到開始測量這一渠道的銷售，一直到現(xiàn)在手機(jī)成為我們真正的分銷渠道。“他說。

　　Ranque說三年前手機(jī)是很好的信息渠道，但還不是交易渠道。但是iPhone平臺改變了這一切，他說。“預(yù)測顯示，手機(jī)應(yīng)用將會很快超過PC。“他說，“hotels.com 在北美地區(qū)5%的預(yù)訂來自于手機(jī)渠道，手機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)成為一個非常重要的渠道。”

　　Google將會在手機(jī)分銷中扮演非常重要的角色。”我們的click-to-call 產(chǎn)品在酒店方面已經(jīng)取得了一些成功。” Pavelko說， “消費者來決定他們?nèi)绾芜M(jìn)行預(yù)訂，我們使得他們決定如何進(jìn)行交易的過程變得更加簡單。“

　　不斷演變的合作關(guān)系

　　Ranque說Expedia正在努力消除與酒店合作伙伴之間的摩擦，改善與消費者之間的關(guān)系。

　　“對于消費者不通過Expedia搜索和預(yù)訂旅游產(chǎn)品的原因，以及供應(yīng)商不通過我們分銷酒店的原因，我們要解決這些問題。” 他說，“要達(dá)到這個目的還有很多的工作要做，但是這是我們的宗旨。完全無障礙的市場平臺應(yīng)該是供應(yīng)商可以充分利用我們來自全球的市場需求，消費者可以以最好的價格發(fā)現(xiàn)最好的產(chǎn)品。”

　　Google的酒店價格和庫存模式還在雛形中，但是將不斷發(fā)展。 “我們非常有信心，我們與一些合作伙伴簽署了協(xié)議，他們將為我們提供價格和庫存。這種模式隨著時間有可能還會演變。” Pavelko說。

　　“我們沒有進(jìn)入交易環(huán)節(jié)的意圖。”他保證說，“我們的角色是對消費者進(jìn)行過濾，為他們提供需要尋找的結(jié)果，然后將他們帶到廣告合作伙伴的網(wǎng)站。”