分銷實(shí)戰(zhàn)系列之渠道為王

　　電子商務(wù)就是開(kāi)網(wǎng)店?錯(cuò)!根據(jù)天貓官方的調(diào)查則顯示，淘寶系的賣家中，只有11%的賣家是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品自己開(kāi)店銷售的，其余的全部是通過(guò)各種各樣的渠道拿貨來(lái)銷售。如果您是一個(gè)自有產(chǎn)品的企業(yè)，，如果想在國(guó)內(nèi)開(kāi)始做電子商務(wù)，那您絕對(duì)沒(méi)有必要自己去開(kāi)一個(gè)網(wǎng)店，您只需要在那89%的賣別人貨的網(wǎng)店中找到愿意來(lái)賣你的貨的店家就可以了。這就是渠道分銷。

　　在08年以前，網(wǎng)上基本上是沒(méi)有分銷這個(gè)概念的，連批發(fā)都很少被提及，也從來(lái)沒(méi)有人關(guān)心這個(gè)。

　　在談分銷之前，特別想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“什么是電子商務(wù)?”

　　我相信一些朋友一定會(huì)說(shuō)“這還不簡(jiǎn)單，電子商務(wù)就是開(kāi)網(wǎng)店唄。開(kāi)網(wǎng)店嘛，要么是獨(dú)立網(wǎng)店，要么就是淘寶或天貓嘍。”

　　而另一些朋友定會(huì)笑話我，現(xiàn)在哪里還有人會(huì)覺(jué)得做電商就是開(kāi)網(wǎng)店啊。您還別不信，我還見(jiàn)過(guò)有人說(shuō)電商就是馬云呢。

　　要是早幾年，持這種觀念的其實(shí)更多。因?yàn)榇螂娮由虅?wù)出來(lái)那天起，各種磚家就開(kāi)始恐嚇說(shuō)，電商的使命就是要革線下的命的， 作為一種新模式它要讓品牌商通過(guò)一個(gè)網(wǎng)站直接面對(duì)消費(fèi)者，省去中間所有的流通環(huán)節(jié)，把成本降到最低，使商品更便宜。

　　但現(xiàn)實(shí)情況呢?淘寶加天貓的賣家數(shù)量將近700萬(wàn)，而算上獨(dú)立B2C的，全網(wǎng)的賣家數(shù)量則是接近1800萬(wàn)。根據(jù)我們的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，這些賣家顯示并非全是賣家，事實(shí)上連大渠道都算不上。而且?guī)缀踹B那些大的B2C平臺(tái)，諸如京東丶當(dāng)當(dāng)丶亞馬遜丶易迅等等也都算不上是他們所售主流貨品的大渠道商，甚至連5%的規(guī)模都超不過(guò)。

　　根據(jù)天貓官方的調(diào)查則顯示，淘寶系的賣家中，只有11%的賣家是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品自己開(kāi)店銷售的，其余的全部是通過(guò)各種各樣的渠道拿貨來(lái)銷售。而我相信，那11%的賣家則一定是當(dāng)初相信了電商革命論，所以才準(zhǔn)備自己開(kāi)店來(lái)做直銷的。

　　其實(shí)如果您是一個(gè)自有產(chǎn)品的企業(yè)，不管本來(lái)在線下就做各種零售，還是有工廠一直做外貿(mào)做代工，如果想在國(guó)內(nèi)開(kāi)始做電子商務(wù)，那您絕對(duì)沒(méi)有必要自己去開(kāi)一個(gè)網(wǎng)店，您只需要在那89%的賣別人貨的網(wǎng)店中找到愿意來(lái)賣你的貨的店家就可以了。這就相當(dāng)于我們看到P&G丶哇哈哈丶恰恰瓜子這些快消品在線下賣東西沒(méi)有自己去開(kāi)店，而是直接把貨鋪到超市丶便利店一樣的道理。

　　其實(shí)這種模式，就是分銷!

　　我建議大家在這個(gè)階段直接以分銷切入電商并不是否認(rèn)開(kāi)店的模式，其實(shí)在不同的發(fā)展階段不同模式有各自的優(yōu)勢(shì)。我每天都會(huì)看到很多各種各樣的企業(yè)擠破頭進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，也會(huì)看到每天有很多老板黯然離去。

　　對(duì)于線下的企業(yè)老板，我特別建議您在這個(gè)階段多考慮一下分銷的模式，同時(shí)也特別想請(qǐng)您思考以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1丶 您去淘寶搜索下，跟您產(chǎn)品一樣的店鋪有那么多家，這個(gè)時(shí)候您再去多開(kāi)一家，競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么?

　　2丶 以您的團(tuán)隊(duì)對(duì)電商經(jīng)驗(yàn)的積累，以及人才的積累，和現(xiàn)在這些賣家去競(jìng)爭(zhēng)，你的優(yōu)勢(shì)是什么?

　　3丶 在別的賣家已經(jīng)花了這么多年積累了大量客戶的情況下，您從零開(kāi)始去搶占市場(chǎng)，能付的起的成本以及能等待的時(shí)間是多久?

　　4丶 您覺(jué)得是一家店的銷售能力強(qiáng)，還是100家體量相當(dāng)?shù)牡赇N售能力強(qiáng)?

　　不言而喻，與其自己苦哈哈的去開(kāi)店賣貨，不如找那些已經(jīng)做的不錯(cuò)的賣家?guī)湍u貨。我前面講了很多網(wǎng)店挖空心思經(jīng)營(yíng)流量和轉(zhuǎn)化率，要是讓你做，您不見(jiàn)得做的過(guò)他們。所以不如找到這些愿意來(lái)賣我們貨的店家合作，以我們的產(chǎn)品補(bǔ)他們的營(yíng)銷，大家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同賺錢(qián)。

　　依據(jù)銷售能力不同，完全可以把這些網(wǎng)店想象成是百貨公司丶超市丶便利店丶小賣部丶售貨亭。今天我要在線上賣貨，把貨鋪到這些店里就行了，干嘛非得自己開(kāi)個(gè)超市呢?

　　我們?cè)诰€下做生意，別人到你這進(jìn)貨，小量的叫“批發(fā)”，大宗的叫“經(jīng)銷”。我們被稱為廠家，下游進(jìn)貨商就是經(jīng)銷商。在線上做分銷也是這樣的道理，不過(guò)線上比線下更簡(jiǎn)單，除了批發(fā)丶經(jīng)銷之外，還有一只方式叫“代銷”，又叫“一件代發(fā)貨”。

　　線下我們把小量的貨放到別人店里，不需人家進(jìn)貨，只是幫忙搭著賣。賣出去了才收貨款，賣不出去隨時(shí)可以把貨還回來(lái)，這被稱為代銷。

　　線上的代銷跟這完全一樣，線上天生賣的就是虛擬貨品，賣的是圖片，只有當(dāng)貨發(fā)到買家手里時(shí)才真正發(fā)生了實(shí)體交易，在那之前都是虛擬的。所以有一種流行的做法就是你把你產(chǎn)品的圖片鋪到別人的店里去展示，別人不需要進(jìn)貨，當(dāng)別人替你賣出去之后，他把貨款轉(zhuǎn)給你，然后由你來(lái)直接給買家發(fā)貨。這種方式就是線上的代銷。

　　在線上，不管是批發(fā)丶經(jīng)銷還是代銷，我們統(tǒng)成為“分銷”。而幫你賣貨的這些店家，我們稱之為“分銷商”，整體的分銷商體系我們叫他線上“渠道”。

　　我認(rèn)識(shí)很多公司，自己在線上不開(kāi)一家店，但是在線上搜他們的產(chǎn)品，到處都是，一年輕輕松松做幾千萬(wàn)。

　　所以說(shuō)像這樣的生意模式是不是電子商務(wù)?當(dāng)然是，電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)。管你是自己開(kāi)店還是分銷，管你是在淘寶還是在京東，管你在自己官網(wǎng)還是在天貓，管你是把線上的生意引到線下，還是線下的生意引到線上……只要到處都能買到你產(chǎn)品，到處賣的都多，都好，能賺錢(qián)，就是好的電子商務(wù)。

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