如何做好電子商務(wù)分銷

  電商，有人說電是渠道，商是本質(zhì)，商業(yè)的本質(zhì)來源于顧客的需求，直接到顧客手中的是貨，不是你的宣傳標(biāo)語多么好聽，也不是你的營銷手法多么精明，只有顧客用得好，才是真的好。所以你的產(chǎn)品本身決定了你的路能走多遠(yuǎn)，別老把顧客當(dāng)傻的，別以為別人不介意那么一點(diǎn)多余的邊線，問問你自己介意不介意？你不介意不代表別人也不介意？如果有想和我一樣做分銷的童鞋，首先去一家公司就看貨，貨不好，其余的都是扯淡。

產(chǎn)品就在“自己手里”

實(shí)例1：“前天就下的訂單，怎么今天還顯示未發(fā)貨?。款櫩痛呶掖叩貌恍?？親，趕緊幫我發(fā)了吧”- - 如果是你，覺得這家分銷實(shí)力如何？

實(shí)例2：“親，我開始推廣了，砸直通車了”，半個(gè)月后，“親，今天有50單要發(fā)”，你的回答“不好意思，倉庫只剩下40多件了”- -你會不會想死的心都有？

以上兩個(gè)情況，99%的分銷商都遇到過，所以他們感嘆，如果自己有資金，貨在自己手上該多好，所以我們必須讓他們感覺貨其實(shí)就在他們手上。

具體操作：

商品賣點(diǎn)手冊：

發(fā)布產(chǎn)品的賣點(diǎn)手冊，讓分銷商清晰的知道一件商品的賣點(diǎn)在哪里，讓他們很直觀的又節(jié)約時(shí)間的去了解我們的產(chǎn)品；

庫存實(shí)時(shí)預(yù)告：

經(jīng)常性地校對庫存具體真實(shí)情況，以一定的頻率告知分銷商庫存精準(zhǔn)狀況，讓分銷商清楚庫存狀況，有針對性的進(jìn)行推廣；

原拍攝圖：

有部分分銷商是有自己美工的能力的，他們想與眾不同，獨(dú)樹一幟，我們應(yīng)該提供最原始的圖片給他們，讓他們的才華得到徹底的綻放。

產(chǎn)品的打包：

現(xiàn)在的快遞市場依然很粗獷，很暴力，很多買家經(jīng)常收到貨物是爛的，原本這是快遞的失職原因，最后分銷商卻成了買家的出氣筒，應(yīng)該在各個(gè)環(huán)節(jié)中讓分銷商清清楚楚的明白知道，增重分銷商的信任。

產(chǎn)品的補(bǔ)單周期：

我們要的是有實(shí)力的分銷商，有運(yùn)營，推廣等能力的分銷商，這類分銷商除了利潤，售后解決速度之外，最擔(dān)心的就是產(chǎn)品的補(bǔ)單周期，所以想讓一個(gè)分銷商推某款爆款之前，你必須打消他心里的這個(gè)顧慮，并且實(shí)際能夠做到不斷貨現(xiàn)象，如果你不能做到，千萬別夸下?？?，要知道最后怎么死的都不知道的是你自己。

產(chǎn)品錯(cuò)開

分銷商最注重的就是能否賺錢，對于全職經(jīng)營，用心經(jīng)營的人，一定希望自己的一番付出之后擁有客觀的收獲，這個(gè)收貨就是賺錢。不管是線上線下，面對于需求多樣化，趨于個(gè)性化的不同消費(fèi)者，一定是需要差異化進(jìn)行引導(dǎo)的，一者是進(jìn)行產(chǎn)品品類的錯(cuò)開，二者則是進(jìn)行出廠價(jià)的錯(cuò)開，讓分銷商同樣擁有引流款，繼而關(guān)聯(lián)店鋪其余產(chǎn)品的銷售。

具體操作：

分銷商分類：

初期分銷商幾乎沒有質(zhì)量可言，隨著時(shí)間的推移，分銷隊(duì)伍不斷的壯大， 需要以營業(yè)能力，裝修能力，推廣能力，運(yùn)營能力等多個(gè)主要的維度對分銷商進(jìn)行分類，并將它們加入到前期規(guī)劃好的分銷商各個(gè)等級之中。

產(chǎn)品分類：

需要將不同的產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步再進(jìn)一步的細(xì)分，結(jié)合分銷商自身店鋪的定位，優(yōu)先將與分銷商店鋪定位的產(chǎn)品授權(quán)予該類分銷商。對不同能力的分銷商，授予產(chǎn)品線的不同。

出廠價(jià)分類：

淘寶官方雖然不再引導(dǎo)“爆款時(shí)代”，但是真正的店鋪運(yùn)營操作當(dāng)中，絕大部分的店鋪的生存依然依靠爆款，爆款來源于選品，推廣等，建立一定的機(jī)制，讓分銷商優(yōu)先擁有選擇款式的權(quán)利，再進(jìn)行部分推廣費(fèi)用以及降低供貨價(jià)的方式，讓分銷商能夠打造出一個(gè)爆款，進(jìn)而帶動其余產(chǎn)品的銷量。

后話

為什么用這個(gè)詞？“計(jì)劃趕不上變化”，“再好的規(guī)劃沒有執(zhí)行等于0”，建立真正健全的分銷體系，有太多的因素，包括以下提到的部分：客戶體驗(yàn)丶渠道擴(kuò)展，還有一個(gè)公司里面各個(gè)部門的緊密聯(lián)系，例如：分銷部與美工部丶運(yùn)營部等部門之間的橋梁的搭建，這些都是需要時(shí)間的；還有擁有了規(guī)劃，但是人員執(zhí)行不到位，也等于是空談，我姑且在此談?wù)?ldquo;后話”。

分銷商的壯大：

如果隨著時(shí)間的推移，分銷部的每日業(yè)務(wù)訂單量擁有穩(wěn)健的前進(jìn)步伐，那么將會面臨到更多的問題，由此需要聘請更多的人才參與其中，整個(gè)分銷部門將逐漸的壯大，到后期，分銷商所涉及的數(shù)量，質(zhì)量...都將增大。到此時(shí)，需要擁有更嚴(yán)格的管控，例如：價(jià)格管控。

供應(yīng)鏈的加強(qiáng)：

供應(yīng)鏈的加強(qiáng)應(yīng)該且必須是一個(gè)與分銷商發(fā)展并行的過程，誰也離不開誰，隨著分銷商規(guī)模不斷的擴(kuò)充，在供應(yīng)鏈體系上也需要不斷的加深，加寬，配合分銷商。總之，就是擁有了一定數(shù)量的分銷商，你需要讓那么多的分銷商賺到錢，但是單純這個(gè)品類，由于市場的飽和度和存在競爭強(qiáng)度，單個(gè)品類勢必會不斷的遇到瓶頸，如果只是留守在單個(gè)品類，分銷商將經(jīng)歷過鼎盛時(shí)期而步入逐漸萎靡時(shí)期。

客戶體驗(yàn)

規(guī)劃的開篇，我講了自己對分銷商的理解，其實(shí)我們就是銷售，只不過沒有了面對面的交流，沒有帶著樣本去找客戶，不是大批量批發(fā)給客戶...我們是靠旺旺，靠手機(jī)，靠微信，我們是靠著圖片代理了實(shí)際的產(chǎn)品，我們是一件代發(fā)，這就是我們的銷售。但銷售的本質(zhì)沒有變化，分銷商是賣家，那只是相對于最終的消費(fèi)者，但是相對于我們，他們就是我們的客戶，那么如何服務(wù)好他們，讓他們覺得做羅梵迪諾的分銷商，既賺到錢，又稱贊我們“good job”，這個(gè)點(diǎn)我認(rèn)為一點(diǎn)不比供應(yīng)鏈的重要性差，反而是有過之而不及。

返點(diǎn)制度：

有這么個(gè)發(fā)現(xiàn)，人的欲望其實(shí)是無限的，“我這個(gè)是不賺你錢的”，相信很多人都聽過這么一句話，但是回歸到我們自身身上，我們會反駁一句“鬼才信”，即使你實(shí)際上沒有賺錢，但是別人就是認(rèn)為你賺得腰纏萬貫了?！度诵缘娜觞c(diǎn)》里有這么一句話：“當(dāng)一個(gè)人已經(jīng)認(rèn)定了一件事情后，你很難再改變”，既然改變不了，不如順著他們的意思，就姑且讓他們以為我們賺了很多，那么分銷商會認(rèn)為，我既然幫你賺了這么多，還幫你點(diǎn)亮了品牌的黑夜，讓您迎接了黎明，您分杯羮給我怎么了，由此我們需要建立合理的返點(diǎn)制度，一者在于順應(yīng)人的心理，二者讓分銷商更有拼勁。

支持部分推廣費(fèi)用：

每個(gè)人必有他長處的地方，我相信很多分銷商推廣能力很強(qiáng)，但是也許他們沒錢，如果他們的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到一定的程度，即使我們支付部分的推廣費(fèi)用又何樂而不為呢？長期的角度來看，必定賺錢，成就了別人才能成就自己。

定期活動款推出:

淘寶是什么？無活動不淘寶！看了個(gè)文章，還覺得頗有道理，這個(gè)也是目前電商的狀況，小到“拇指斗價(jià)”，大到“聚劃算”，整個(gè)淘寶的世界里，或者整個(gè)電商的世界里，包括由京東引導(dǎo)的6.18，淘寶的雙11，搞得線下市場也要跟隨線上的潮流了，所以供應(yīng)商應(yīng)該定期拿出那么一部分的產(chǎn)品，降低供貨價(jià)，降低最低零售價(jià)，尤其是淡季的時(shí)候，人心惶惶，給分銷商這么一針，肯定帶勁。

客戶申請活動批準(zhǔn)：

什么是優(yōu)質(zhì)分銷商，就是你只要給貨，我就能賣，淘寶逐漸的將權(quán)利回歸賣家，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)淘寶逐漸的將權(quán)利放開給賣家，只要他們具備這個(gè)實(shí)力，我們應(yīng)該適當(dāng)丶合理的放開，到最后不是由我們引導(dǎo)，而是由市場引導(dǎo)他們，我們只是供貨給他們。

美工支持：

很多人是夫妻店，小團(tuán)伙店，他們都是進(jìn)行分銷，但他們并沒有專業(yè)的美工，他們有心投放鉆展丶直通車但是沒有作圖的能力，我們應(yīng)該給于他們幫助，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。

店鋪運(yùn)營支持：

企業(yè)培養(yǎng)員工喜歡從最低層開始培養(yǎng)起，里面涉及到一個(gè)人的感情問題，分銷想要做大，必須擁有忠誠度很高的“粉絲”，這些人哪里來，就是由我們牽引著逐步做大，這些人在剛開始的時(shí)候也許不懂，但是一腔熱血，而且大部分的分銷商的運(yùn)營能力是沒有專業(yè)的運(yùn)營人員能力強(qiáng)的，那么就應(yīng)該出這么條措施，支持丶引導(dǎo)他們。

定期回訪：

產(chǎn)品最終到達(dá)誰手里？顧客手里，產(chǎn)品不好，分銷商能賣得好嗎？定期回訪收集顧客對產(chǎn)品的評價(jià)；這么久沒見面，都不認(rèn)識你誰了，定期回訪，與分銷商建立友情，打破信任危機(jī)，讓分銷商有什么問題丶難題可以盡情的找你傾訴，這感情建立了，可不是那么容易就被別的品牌拉走的，跟做人一個(gè)道理，個(gè)人覺得。

擁有線下實(shí)體店的分銷商：

很大一部分我們的分銷商肯定是擁有線下實(shí)體店的，這就是一個(gè)資源，好好利用這個(gè)資源，收益可不小，對于這類客戶，一般是很有實(shí)力的客戶，應(yīng)該加強(qiáng)關(guān)注，多溝通，拿下他。另外，做電商，需要掌握消費(fèi)者的動態(tài)，經(jīng)常和這類人聊聊，你可以知道各個(gè)地方的顧客的看法是如何的。對于產(chǎn)品的改良，規(guī)劃的更改...都是一個(gè)不錯(cuò)的參考點(diǎn)。

分銷部所做的所有事情都是圍繞“客戶體驗(yàn)”，包括但不局限于會員等級制度，返點(diǎn)政策，推廣費(fèi)用部分支持，美工作圖支持，產(chǎn)品信息包括賣點(diǎn)手冊，庫存情況等，都是在于提升分銷商的體驗(yàn)，讓分銷商雖然沒有摸得著實(shí)際的貨，雖然沒有與我們正式謀面，但是能讓他們感覺得到貨就在他們身邊，我們的人就在他們身邊，只有在建立信任的基礎(chǔ)之上，并且結(jié)合供應(yīng)鏈，他們才會重點(diǎn)去銷售我們的貨品，為我們建立品牌。

在這里，沒有太多的思想在里面，必須考慮公司自身實(shí)力丶人員配置等因素，一口吃掉一頭大象是不可能，應(yīng)該以點(diǎn)帶面，逐步的擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)渠道的道路，目前的淘寶占據(jù)了電商的絕對頭號榜單，而淘寶擁有C2C這個(gè)很好的平臺，所以我選定這個(gè)點(diǎn)為基礎(chǔ)點(diǎn)，把這一戰(zhàn)打響。然后開通天貓分銷，進(jìn)軍天貓商城，到后面的購入專業(yè)的分銷系統(tǒng)，侵入各個(gè)擁有較高知名度的電商平臺，到最后的入住外貿(mào)B2B或者B2C等領(lǐng)域。

文章來源：http://westcoastpropertyservices.com

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